說說講師和企業(yè)直接合作的那點事

有時，我會接到這樣的電話。某計劃培訓的企業(yè)，經(jīng)當?shù)刈稍児就扑]，準備邀請常亮老師授課，他們便在網(wǎng)上四處搜尋常老師的聯(lián)系方式，查詢無果，最后查到我的手機號碼，打電話給我。
    企業(yè)的人開口便問我，請常老師講課多少錢一天。接到這樣的電話，我都會問他，請問您是哪家咨詢公司推薦的？大部分來電者會告訴我，是哪家哪家推薦的。我會跟他說，請您聯(lián)系給您推薦的那家咨詢公司，我們不與您直接合作的。也有死活不愿意告訴是哪家咨詢公司推薦的，卻一定要問常老師的價格，而幾乎每次，我告訴他的價格都會比與他合作的咨詢公司的報價還要高。
    每次，企業(yè)培訓負責人都會無一例外，非常不解的問我，怎么直接找你們的價格比咨詢公司還高？遂放棄，繼續(xù)找回咨詢公司。
    遇到這樣的情況，我也會耐心的跟他們解釋，我們是課程輸出方，我們要以身作則的保護老師的終端價格在市場上的穩(wěn)定性。我們不認同相同的老師，因為由不同的供應(yīng)商報價，而產(chǎn)生很大的差價，這并不是一件好事。如果與我們合作的咨詢公司有能力，我們歡迎咨詢公司報高價，咨詢公司有能力報高價，而作為客戶的你們也愿意接受，一定意味著咨詢公司給你們提供了很不錯的附加價值，我們非常歡迎，非常鼓勵。而對于僅憑低價惡性競爭的，我們可能不會延續(xù)與這家咨詢公司接下來的合作。
    9月底的某天，幾個小時內(nèi)，我連續(xù)接到三個來電，是三家不同的咨詢公司，并且都是以前沒合作過的咨詢公司的來電，他們報的是同一個需求，要的是常老師的同一個時間。以我多年的經(jīng)驗，一定有什么情況。
    當天下午大概5點左右，我又接到一個電話，來電號碼是上海本地的座機。電話接通后，一位女士的聲音響起：“請問您是常亮老師的助手嗎？”我回答：“您好，是的，我是楊林”。電話中，這位女士告訴我，“我是上海的一家企業(yè)，我在某某網(wǎng)站上看到了常老師的資料，我們很想請常老師來給我們的管理者培訓。”我覺得太巧了，幾個小時內(nèi)，接到不同的來電，便問她：“請問您計劃安排在哪天呢？”，她告訴了我一個時間，這個時間與我前面接到的三家咨詢公司要的時間完全一致，想要上的課題也完全一致，我明白是怎么回事了。
    我告訴這位女士，“很抱歉，今天已經(jīng)有三家咨詢公司與我聯(lián)系了，也要這個時間，也是這個主題，我估計，應(yīng)該是同一個需求。麻煩您聯(lián)系您之前聯(lián)絡(luò)的咨詢公司，再由他們與我對接。”
    這位企業(yè)培訓負責人很焦急的說：“是我自己查到常老師的，與咨詢公司無關(guān)。我只是找不到你們，便聯(lián)系了三家咨詢公司，請他們幫我找你們。”我笑笑，“非常感謝您對我們的信任，很抱歉我們不能與您合作。”她繼續(xù)不松口，“我只想與你們直接聯(lián)系，不然我們就放棄了。”我繼續(xù)耐心的跟她說，“再次感謝您的信任，您如果一定要放棄合作，我們也尊重您的選擇，很抱歉我們有我們做事的原則。我們必須保障合作咨詢公司的利益，如果都像您一樣，先聯(lián)絡(luò)一遍咨詢公司，自己再繼續(xù)四處查老師的聯(lián)系方式，直接跟老師合作，那咨詢公司不是白忙了嗎？產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展才能保障各方的利益，缺一不可。我們有我們的原則，還請您理解。”
    這位女士依舊執(zhí)著的問我，“那請常老師授課多少錢一天嘛，你告訴我。”沒法，我只好告訴了她價格，她驚訝的對我說，“直接找你們，報價居然比咨詢公司的報價還要高？”
    我繼續(xù)耐心的跟這位女士說，一個注重品牌的講師，一定不會只顧及眼前的利益，而無視做事的原則。我們有責任保障我們的課程于終端報價的一致性，差距不能大，這個一致性不能從我們這里破起。我們原則上不與企業(yè)直接合作，由咨詢公司接洽的企業(yè)客戶，下次要復(fù)訓，也請您直接找回初次與我們合作時為您提供服務(wù)的咨詢公司。因為沒有他們，您也不可能了解我們。不論是什么企業(yè)，如果之前從來沒有通過咨詢公司與我們合作過，又找到我們一定要跟我們合作的，我們的報價一定不會比咨詢公司的報價低。所以建議您還是直接去找與您長期合作的咨詢公司更合適。
    這位女士失望，但表示完全理解的掛了電話。
    放下她的電話后，我馬上致電給之前與我談的更深入的其中一家咨詢公司，這家公司從來沒與我們合作過，以后是否有機會深入合作也不一定。我告知了那位企業(yè)培訓負責人剛已致電給我，并簡單描述了我們通話的大致內(nèi)容。這位素未謀面的咨詢公司負責人非常感激，連說謝謝。
    其實類似這樣的事情這么多年來發(fā)生過不少，我們也拒絕過不少合作，也主動為合作咨詢公司奉上過對他們而言是送上門來的訂單。我們認為，咨詢公司、講師，缺一不可，都是產(chǎn)業(yè)鏈里很重要的一環(huán)。咨詢公司需要更專業(yè)，能為企業(yè)提供更多的附加價值，老師也一定要遵守游戲規(guī)則，主動保障咨詢公司的利益，維護終端價格的穩(wěn)定。只有整個產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展了，大家才有可能通過合作共同將餅做大，而不是餓了就胡亂啃一口，以后的事情以后再說。
    從我們的角度來講，我們希望咨詢公司價格報高點（最重要的是價高能賣出去），我們希望咨詢公司能多賺些錢。企業(yè)有豐厚的利潤了，才可能有優(yōu)秀的人才，有了優(yōu)秀的人才，才能促進整個行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
    如果您是咨詢公司，價格報的高點吧，自己的利潤留的多點吧。通過團隊專業(yè)化的的溝通與呈現(xiàn)，體現(xiàn)您自己公司的核心競爭力，為客戶提供更多的附加價值，從而更深入的打動客戶，將客戶牢牢的鎖定。
     已逝去的天才，喬布斯告訴我們，“你不能只問顧客要什么，然后想法子給他們做什么。等你做出來，他們已經(jīng)另有新歡了”。