人脈是營(yíng)銷的基石

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所謂的人脈歸根結(jié)底就是以利益為導(dǎo)向，以價(jià)值為核心建立起來(lái)的人與人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這層關(guān)系在影響著社會(huì)中的沒(méi)一個(gè)人的生活方式和價(jià)值趨向。不同階層的人都有各自的關(guān)系網(wǎng)，無(wú)論這層關(guān)系是在有意或無(wú)意中搭建成的，但都我們的工作生活產(chǎn)生或大或小的影響力。

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷是以客戶為中心，旨在滿足客戶個(gè)性化需求而進(jìn)行的價(jià)值交換。要滿足客戶個(gè)性化需求，首先就得充分分析，了解，掌握客戶真實(shí)的需求欲望，管理好客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)計(jì)，研發(fā)和制造自己的產(chǎn)品。因此人脈關(guān)系在工業(yè)品營(yíng)銷中占據(jù)著重要的位置。

工業(yè)品營(yíng)銷涉及到技術(shù)，生產(chǎn)，市場(chǎng)，服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)的橫向管理，多部門的協(xié)調(diào)。營(yíng)銷工作往往不僅僅是營(yíng)銷部門的工作，也是信息，技術(shù)，生產(chǎn)，服務(wù)等部門共同的工作。尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境之下，僅僅憑借營(yíng)銷人員的一己之力很難打敗強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。工業(yè)品營(yíng)銷所追求的是組織營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。因此對(duì)每一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人員而言，人脈就是奠定我們個(gè)人事業(yè)的基礎(chǔ)。其重要性主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

1、營(yíng)銷是組織行為。

有些銷售人員認(rèn)為：“做銷售是靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，靠本事吃飯。我把銷量做上去，別的事公司盡量少管。”真該如此嗎?這種個(gè)人英雄主義是思想往往導(dǎo)致他在營(yíng)銷事業(yè)上徘徊不前。十年前是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，十年后還是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。其根本原因并不出在他的工作能力上，而是他那種獨(dú)來(lái)獨(dú)往，不善與人合作的工作作風(fēng)上。

市場(chǎng)的拓展，對(duì)重要客戶的爭(zhēng)奪，往往大多時(shí)刻都是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互間的博弈;現(xiàn)在已是海陸空多兵種協(xié)同作戰(zhàn)的年代了，你還停留在“笑傲江湖”的俠客時(shí)代;個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，與對(duì)手團(tuán)隊(duì)較量中很難取得最終的勝利。

同樣你無(wú)論作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還是一個(gè)企業(yè)的老板;要想在企業(yè)或帶來(lái)直接的企業(yè)有所作為;首先做的就是必須把自己融入到企業(yè)這一大的環(huán)境之中。成為組織團(tuán)隊(duì)的一員，才能發(fā)揮自己的能量。營(yíng)銷是一個(gè)組織行為，單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人。

2、人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜，會(huì)縮短了成功的距離。

在營(yíng)銷工作中常常會(huì)遇到這種情況：你得知某家企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)備采購(gòu)一批生產(chǎn)設(shè)備;而你銷售的產(chǎn)品正是該家企業(yè)所需要的。那你通常會(huì)怎么做?一是查找該企業(yè)采購(gòu)部門的電話，直接打電話與他們聯(lián)系。二是利用人脈關(guān)系，通過(guò)相識(shí)的人介紹認(rèn)識(shí)該企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理或企業(yè)老總。一般而言，第二種方式的效果要好于第一種。通過(guò)朋友的介紹，能消除與客戶自己的陌生感，快速建立起來(lái)的彼此的信任感。

在人生的成長(zhǎng)軌跡中，沒(méi)一個(gè)人都離不該貴人的提攜和指點(diǎn)。比爾蓋茨通過(guò)母親的幫助拿到第一個(gè)訂單，成就了一生的事業(yè);每一個(gè)人都會(huì)遇到十字路口，這時(shí)候貴人的指點(diǎn)會(huì)避免少走很多彎路。良好的人脈關(guān)系能成為人生的指南針。

3、人脈是你手中的反光鏡。透過(guò)人脈關(guān)系人能幫你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

許多營(yíng)銷人員為了爭(zhēng)奪一個(gè)大客戶或者以個(gè)大訂單，花費(fèi)了巨大的精力。

自認(rèn)為勝券在握時(shí)卻功虧一簣。其主要原因并不是自己的工作做得不出色，不到位，更主要的原因是對(duì)自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，未能掌握住對(duì)手的動(dòng)態(tài)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在戰(zhàn)場(chǎng)上強(qiáng)者未必是真正的勝利者;知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。透過(guò)人脈關(guān)系能幫助了解對(duì)手的一舉一動(dòng)。

良好的人脈關(guān)系，能形成多渠道的情報(bào)來(lái)源。通過(guò)多方信息和情報(bào)，可以準(zhǔn)確分析自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。以便于制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

4、人脈能幫你增加支持者，減少反對(duì)者。

營(yíng)銷工作的過(guò)程就是增加支持者，減少反對(duì)者的過(guò)程。我們常常強(qiáng)調(diào)大客戶的重要性，大客戶支撐著企業(yè)主要銷售量，是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源。但大客戶往往是眾多同類企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的前沿陣地。我們要攻占或守住這個(gè)陣地，就需要在客戶內(nèi)部發(fā)展我們的支持者，消滅反對(duì)者。反過(guò)來(lái)講：就需要為我們對(duì)手多樹(shù)立一些反對(duì)者，減少對(duì)手的支持者。要做到這些，唯一的途徑就是建立更廣泛的人脈關(guān)系。

人脈關(guān)系在雙方較量最關(guān)鍵的時(shí)刻，往往會(huì)起到主導(dǎo)態(tài)勢(shì)的作用。客戶決策人關(guān)鍵時(shí)刻的一句話，甚至一個(gè)暗示都會(huì)起到?jīng)Q定性的效果。哪怕你的產(chǎn)品價(jià)格或技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有人脈關(guān)系作支撐，也很難取得最終的勝利。

5、人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生。

每個(gè)人的知識(shí)，閱歷都是有限的。我們不必苛求自己能成為全才。術(shù)有專攻，每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)。善于與人交往，有廣泛人脈關(guān)系的人，在與不同的人群交往中，能聽(tīng)到各種趣聞，了解到各種新的信息。從中能豐富你的人生。你沒(méi)有體育天分，并不妨礙你成為體育愛(ài)好者;你沒(méi)有音樂(lè)天賦，也不會(huì)妨礙你欣賞美妙的音樂(lè)。我們?cè)诟鞣N專業(yè)人士的交往中，讓我們領(lǐng)悟到各個(gè)行業(yè)的真諦。俗話說(shuō)：讀萬(wàn)卷書，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。在各個(gè)行業(yè)中積累自己的人脈關(guān)系，會(huì)給自己帶來(lái)豐富多彩的人生。

6、人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)。

工作的經(jīng)驗(yàn)有一大部分是從他人那里傳授而來(lái)。如果說(shuō)成功有什么捷徑，那善于學(xué)習(xí)別人的成功的經(jīng)驗(yàn)就是捷徑。從他人成果的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出規(guī)律性的東西，加以變通和運(yùn)用能縮短成功的周期。營(yíng)銷工作有很多規(guī)律性的東西可以總結(jié)。善于總結(jié)和樂(lè)于向他人學(xué)習(xí)的人，往往是成長(zhǎng)最快的人。

人脈增強(qiáng)了一個(gè)人成功的系數(shù)，進(jìn)而可以使你的生活與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)失業(yè)。

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