如何對(duì)銷售人員進(jìn)行薪酬激勵(lì)？

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好的銷售人員是激勵(lì)出來的。具體的銷售目標(biāo)與提成該如何定，怎么來科學(xué)搭配才更有激勵(lì)性，又怎么來防止“肥了個(gè)人而損了公司”等現(xiàn)象發(fā)生？這對(duì)HR來說不是一件容易的事情。而且，銷售人員的業(yè)績(jī)直接影響到公司整體的業(yè)績(jī)，往往有許多企業(yè)在分配上制定過度了向銷售人員傾斜政策，雖然這樣做有一定的弊端，但還不至于有更多的不良影響。

時(shí)代光華認(rèn)為，銷售人員的激勵(lì)政策必須有約束機(jī)制相配合，獎(jiǎng)懲結(jié)合從而保障企業(yè)的利益：對(duì)于骨干銷售人員的約束必須從事前、事中和和事后三方面進(jìn)行約束，方可保障企業(yè)的利益。

首先是事前激勵(lì)，主要包括對(duì)銷售人員的背景調(diào)查和銷售人員薪酬設(shè)計(jì)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高管往往是“空降兵”對(duì)于它們必須做好入職前的背景調(diào)查，入職談判時(shí)為其展示出公司的平臺(tái)能夠使員工得到怎樣的成長(zhǎng)，而在對(duì)其的薪酬設(shè)計(jì)必須堅(jiān)持低基礎(chǔ)、高績(jī)效、重獎(jiǎng)輔以重約束的原則。

其次，是事中激勵(lì)，重點(diǎn)的工作在于激勵(lì)政策的制定和約束，主要體現(xiàn)在其經(jīng)營(yíng)過程中做了：1、合同嚴(yán)格審批程序，每一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)合同必須經(jīng)過嚴(yán)格審批程序，包括可行性調(diào)研、預(yù)期收益分析、客戶背景調(diào)查、法律顧問審核文本等；2、資金嚴(yán)格管控，控制住資金也就避免了業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于資金必須保證錢貨占其一原則；3、在高激勵(lì)的同時(shí)嚴(yán)格約束。公司設(shè)定了多項(xiàng)罰則對(duì)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)和潛虧因素均進(jìn)行懲罰。

最后要說的就是事后約束，主要通過勞動(dòng)合同中約定競(jìng)業(yè)限制來實(shí)現(xiàn)的，每月可以在薪酬中約定包括一部分的競(jìng)業(yè)限制預(yù)提薪酬，在不提高薪資標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)將競(jìng)業(yè)限制落到實(shí)處，避免的因未支付競(jìng)業(yè)補(bǔ)償金而是競(jìng)業(yè)限制無法執(zhí)行。

因此HR在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)和約束之時(shí)，對(duì)于銷售人員的選擇，一定要人品至上，對(duì)于銷售人員來說其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)公司發(fā)展影響巨大，有時(shí)候監(jiān)控和約束往往不到位，只有品德高尚的人才不會(huì)為了經(jīng)濟(jì)上的利益，而犧牲企業(yè)的利益。因此我們HR一定要選對(duì)人，不為公司埋下隱患。

另一方面，許多企業(yè)在制定激勵(lì)約束機(jī)制時(shí)候，往往對(duì)眼前短期的效益過于關(guān)注而忽略了長(zhǎng)期效益，這時(shí)候我們HR一定要保持清醒的頭腦，對(duì)績(jī)效激勵(lì)方案拿出我們的意見，兼顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。

實(shí)施與薪酬激勵(lì)相配套的人文教育和引導(dǎo)措施也非常必要。主要是：加強(qiáng)營(yíng)銷員思想宣傳，提升營(yíng)銷員思想素質(zhì)和教育水平。只有根正，才能葉茂。“肥了個(gè)人而損了公司”等現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)就是對(duì)銷售人員宣傳、教育等的缺失。也是企業(yè)管理，特別是對(duì)銷售人員管理的疏漏，一定要堅(jiān)決滯止。總之，企業(yè)對(duì)各項(xiàng)制度的規(guī)范、完善和落實(shí)，都是為了企業(yè)的發(fā)展和壯大。對(duì)于企業(yè)的銷售人員薪酬激勵(lì)也是如此，千萬不能馬虎。

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