造成銷售失敗的五種做法

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很多時(shí)候，造成銷售失敗的原因不是銷售策略的不當(dāng)，也不是銷售技巧的不正確，而是銷售人員的一些不當(dāng)做法造成的，本文就介紹了能造成銷售失敗的五種做法，可供參考!
    以下五種做法，則很可能會(huì)造成銷售的失敗!
    1.無準(zhǔn)備地參加會(huì)議。
    如果您存心要讓潛在客戶惱怒，您的最佳辦法就是不研究他們的公司、不帶日程安排、不帶所需的所有材料就去開會(huì)。您還可以進(jìn)而問一些該公司網(wǎng)站上已經(jīng)解答了的基本問題，使客戶變得更加惱怒。一位采購人士告訴Schell說：“銷售代表沒有去了解我們公司時(shí)，真的讓人很惱火。我也不喜歡聽他們問我另外一家供應(yīng)商是誰。他們應(yīng)該知道在我們所在的地區(qū)，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。”FannieMae的合同與采購服務(wù)總監(jiān)AnneStilwell這樣總結(jié)：“在銷售代表沒有研究我們公司就來見我時(shí)，我對(duì)他們沒有好印象。他們?cè)儐栆恍┗拘畔⒕蜁?huì)占去一半的時(shí)間。如果他們是真正的專業(yè)人員，就該在來見我之前完成這些工作。如果他們沒有籌劃好會(huì)議，未能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)討論完重要內(nèi)容，也會(huì)令人很生氣。”
    2.承諾得太多，兌現(xiàn)得不夠。
    要想真正趕走客戶，告訴他們您可以在周末之前讓他們得到訂單的貨物，保證沒有問題。當(dāng)然，您知道這是不可能的。但船到橋頭自然直，因?yàn)楫吘鼓墓ぷ髦皇峭瓿射N售，對(duì)吧?IKON-IMS的采購人員JasonWihnon說：“銷售代表只是為了達(dá)成一筆銷售，就打破那些已有的程序，然后又不兌現(xiàn)承諾，這很讓人生氣。誠實(shí)一點(diǎn)，能做到多少就承諾多少。超過期限是很嚴(yán)重的事情。知道自己做不到，就不要說能做到。”
    3.走后門搞銷售。
    每個(gè)孩子都知道這一招——如果媽媽說不，就去問爸爸。類似地，聽到?jīng)Q策者說不的銷售代表如果真的想讓他們生氣的話，只消避開他們，嘗試去讓另外一個(gè)人點(diǎn)頭說是。這里就是一條簡(jiǎn)潔明了的抱怨：IDXSystemsCorp的設(shè)施助理KathiWilson感嘆說：“在我已經(jīng)拒絕了某個(gè)銷售代表的方案后，他/她過些時(shí)候又打電話過來，嘗試與另外一名采購人員談，我覺得這讓人感到很沮喪。這種做法有點(diǎn)不道德，有點(diǎn)鬼鬼祟祟，會(huì)損害商業(yè)健康。”
    4.不預(yù)約就上門。
    預(yù)約?誰需要預(yù)約?您的潛在客戶對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)贊不絕口，他們隨時(shí)看到您的出現(xiàn)都會(huì)很高興。對(duì)嗎?如果您這樣想，祝賀您——您在讓買主生氣度量表上得了滿分。同樣讓人生氣的是沒完沒了地打電話或留言——它也屬于這一類，您希望有一天買主會(huì)給您回電話，讓您不要留言了。然而事實(shí)是：“不停地打電話煩我只會(huì)讓我離您更遠(yuǎn)，”資深采購人員LisaPerdue說。
    5.說得太多，聽得太少。
    如果買主細(xì)心地給您解釋他們公司目前不需要貴公司服務(wù)的原因，而您卻非要進(jìn)一步，不管三七二十一嘗試完成一筆銷售，那么您就是這一類別中的專家。如果買主確實(shí)需要您的服務(wù)呢?您仍然可以勇往直前，給他們滔滔不絕地講您的解決方案和公司，不停下來問問他們的需求，令他們生氣。成功地惹惱買主的關(guān)鍵就是客戶說什么都不聽，只關(guān)注自己的議題——完成一筆銷售。最重要的就是這一點(diǎn)，是嗎?

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