堪稱(chēng)經(jīng)典的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

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隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人越來(lái)越多，而要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，掌握一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是非常重要的，本文就總結(jié)了一份史上最全的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，可供參考!
    要做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售，至少需要掌握以下幾個(gè)技巧：
    技巧一、售屋技巧，有以下原則。
    1.針對(duì)買(mǎi)方的環(huán)境、背景做出判斷?？梢愿鶕?jù)買(mǎi)方居住的地方判斷買(mǎi)方的經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次;根據(jù)買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買(mǎi)方的家庭人口判斷需求的平方數(shù)和房間數(shù)，買(mǎi)方的住址，電話(huà)以便再度推銷(xiāo)。
    2.針對(duì)買(mǎi)方的需求、購(gòu)房動(dòng)機(jī)。買(mǎi)方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買(mǎi)方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利、買(mǎi)方親人住在附近。
    3.強(qiáng)調(diào)房屋的增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)、政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地、道路交通的新工程，分析得出增值可能性。在境外、期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆缭叫?，配套設(shè)施越來(lái)越好。
    4.對(duì)價(jià)格有信息，不要輕易讓價(jià)，不要有低價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)格，如有低價(jià)觀念，那么，房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。
    5.攻心為上。可采取迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶(hù)對(duì)你的好感。
    6.可以用恭維法。稱(chēng)贊家人、房屋等，使客戶(hù)興奮而露出破綻。
    技巧二、展示技巧
    1.引導(dǎo)對(duì)談。接電話(huà)者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶(hù)不易，一定要態(tài)度親切，然后約定待看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。
    2.引導(dǎo)帶看。看房屋時(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室，客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶(hù)布置房間的聯(lián)想。
    3.回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶(hù)胡思亂想的機(jī)會(huì)。
    4.了解需求?？蛻?hù)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自在，還是投資。若自在，問(wèn)明是第幾次，第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。
    5.潛在客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)?派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶(hù)可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)，如展覽會(huì)開(kāi)幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)dm的最佳時(shí)間。
    技巧三、成交技巧
    與客戶(hù)談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：
    第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖超自己;謝謝、對(duì)不起，要講的自然得體;除了“價(jià)格、條件”外，要替顧客著想，要取信對(duì)方，攻心為上。
    第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌的舉動(dòng)。
    第三，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天或發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。
    第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗以及同志，以便產(chǎn)生親切感。
    第五招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)，奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
    第六招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下定金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元定金，兩萬(wàn)元好嗎?”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。”
    第七招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋，您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少定金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元?您上午來(lái)看房子，還是下午?
    第八招，成交時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿(mǎn)意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿定下來(lái)，否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
 

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