銷售：機制完善的營銷管理

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一個企業(yè)的銷售部門，如果想做到銷售的長期性，就必須有健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數據庫：組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

銷售過程細分化，角色分工，團隊合作：根據項目銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調過程管理，如下：在團隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協同，中后期以商務經理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

建立項目定期溝通的制度：銷售經理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什幺進展，存在哪些問題等，這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

建立項目型銷售過程控制系統：面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，·幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，·并幫助客戶啟動項目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。在銷售執(zhí)行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：在對銷售流程管理和控制要求更加細致，它包含八個階段，分別是：客戶規(guī)劃與電話邀約；客戶拜訪與初步調研；提交初步方案；方案演示與技術交流；需求分析與正式方案設計；項目評估；商務談判；簽約成交并移交實施部門。