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銷售:什么是最高境界
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做為銷售人員要不斷的進(jìn)步和突破,不只是在收入上的體現(xiàn),自身銷售理論體系的建立同樣是一個(gè)立志終身從事銷售人應(yīng)該具備的??蛻粜涡紊?,一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)技巧不足以應(yīng)付,唯有找到代客的根本,方可以做到以不變應(yīng)萬變。我們一起來分析銷售人員的思想成長(zhǎng)歷程,會(huì)體會(huì)很多:
1、求職階段:找不到工作的人,才干銷售。
這是很多人干銷售的動(dòng)機(jī),作為一個(gè)資深的銷售人,我不否認(rèn)自己當(dāng)初干銷售的真正動(dòng)機(jī)。不知道你是否也有過同樣的遭遇。在我的公司,銷售一個(gè)月來面試的不到5個(gè)人,但是銷售助理的職位,一天盡來了30個(gè)大學(xué)生爭(zhēng)搶。原因很簡(jiǎn)單,用他們的自己的話說,銷售有壓力,銷售助理,雖然工資低,但是穩(wěn)定,而且還可以學(xué)習(xí)到東西。銷售似乎是最沒有技術(shù)含量的工作,最不為人所道的工作,只有找不到工作的人才會(huì)干的工作。我原來是學(xué)法律的,03年畢業(yè)于中國政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系,當(dāng)時(shí)的出路要么參加司法考試、要么考公務(wù)員、要么到律所當(dāng)雜役,作為一個(gè)農(nóng)民的孩子,我沒有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試,在北京堅(jiān)持一年,父母勒緊褲腰帶要白忙3年,考不上父母的心血我該如何面對(duì),如何面對(duì)他們的失望?在心里千萬遍問自己,再衡量,最后決定還是先養(yǎng)活自己吧,在天地間靠自己站住了,就是個(gè)人,如果你碰巧是個(gè)帶把的,你就是男人(幽默一下)。
窮人的孩子早當(dāng)家,這是我進(jìn)入銷售的第一個(gè)動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都有進(jìn)入銷售的一個(gè)理由,我感謝在我的專業(yè)之外,上帝給于的這一份人人都具備能力的工作,感謝它賜予我生存的機(jī)會(huì),存在的尊嚴(yán)!
2、小荷才露尖尖角:開始銷售工作了。
我的第一個(gè)工作是在餐廳做服務(wù)員,服務(wù)員的工作為我以后的銷售工作奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。說真的,因?yàn)槭寝r(nóng)村出來的,我并不認(rèn)為做這個(gè)是什么丟人的事情,一個(gè)大學(xué)生,180的個(gè)頭,陽光的男孩,做著大家可以想象的臟活累活,但是我很開心,因?yàn)槲夷茏约吼B(yǎng)活自己了。服務(wù)員的工作,讓我悟到一個(gè)道理:對(duì)人要真誠,對(duì)事要積極。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)銷售工作來臨的時(shí)候,我已經(jīng)覺得是很好的工作了,因?yàn)槲也挥迷倏矿w力賺錢了,我可以用我的腦子養(yǎng)活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份銷售工作----招商代表。說真的,剛開始我都不知道招商是什么意思,只是知道這是一個(gè)工作,我一定要做好。兩個(gè)星期以后開始電話拜訪客戶了,也就是我們銷售都很熟悉的電話銷售模式,公司給我一份長(zhǎng)長(zhǎng)的名單,讓我挨個(gè)打過去,挖掘有效客戶,然后發(fā)資料,然后約見,再然后我當(dāng)時(shí)就不知道怎么了。每一個(gè)公司的產(chǎn)品都是相對(duì)比較專業(yè)的,新手,電話的時(shí)候,沒有銷售經(jīng)驗(yàn)、沒有銷售技巧、沒有底氣。開始拼命的打電話,第一個(gè)電話打出去了,我的銷售生涯也就開始了。在這里,我更想和大家探討的是,銷售新人在這一階段的心理路程。恐懼、壓力只是暫時(shí)的,當(dāng)有人愿意花3分鐘聽你在電話里講什么的時(shí)候,你就會(huì)給自己一個(gè)心理暗示-----我知道怎么回事了,銷售也不難嘛。于是自己的工作熱情空前的高漲,十分珍惜和客戶通話的瞬間,有人能聽我講,他不拒絕我,如果不按照銷售的業(yè)績(jī)老考核的話,新人在這個(gè)階段是成功的,于是一切順其自然了。
我想說的是,在這一階段,銷售總體上是處于------弱勢(shì)銷售狀態(tài)。我們很多時(shí)候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求,為了客戶,我們盡量讓自己的語速降低、讓人感覺到我們好說話,什么都好說,目的只有一個(gè),求求你買我的產(chǎn)品吧,只要你買我的產(chǎn)品,我什么都愿意滿足你。這種狀態(tài)甚至在很多人很多年以后還在延續(xù),因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做,我只有做得更好才能讓客戶買我的,不買他的。這中情況當(dāng)公司的產(chǎn)品處于紅海市場(chǎng)的時(shí)候尤其普遍,當(dāng)然,這是銷售的錯(cuò),至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步,已經(jīng)合格了。
3、在路上:我的職業(yè)是-----銷售。
在這一階段的銷售人員已經(jīng)相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)了,至少已經(jīng)有了自己第一個(gè)客戶、收獲了第一次銷售提成、形成了自己銷售的一個(gè)基本套路,或者稱之為銷售技巧。好比一個(gè)學(xué)武的人,已經(jīng)練就了一個(gè)基本套路,開始闖蕩江湖了。在此階段的銷售待遇相對(duì)來說會(huì)好一些,但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的心理壓力。銷售任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山!完不成,隨時(shí)可能會(huì)失業(yè)。
還是心理路程,在這階段的銷售,已經(jīng)沒有時(shí)間去考慮改進(jìn)自己的銷售技巧,以前一天用一次的技巧,今天要用十次就可以了。于是我們看到很多勤奮的銷售人員在失敗后總結(jié)時(shí),會(huì)這么說:努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒,從人性的角度,我希望大家都要這么想。但是從銷售專業(yè)的角度來看,這是愚蠢的,因?yàn)槟闱趭^得忘記了思考,這是你失敗的根本,你工作的時(shí)間和態(tài)度不能成為解釋的理由,這是狹義的勤奮。在這階段的銷售擁有銷售技巧,同時(shí)也沒有銷售技巧。這句話并不矛盾,首先,你擁有的銷售技巧,別人是否也擁有,如果你的技巧,所有人都能預(yù)見、都可以做到,這是否還能稱之為技巧。好比人都會(huì)用兩條腿走路,請(qǐng)問,這是技巧嗎?當(dāng)然不是!因?yàn)槟愕耐惗伎梢宰龅?,也就不稱之為技巧了。只有和其他動(dòng)物比較的時(shí)候可以算是技巧,因?yàn)槟菚r(shí)候你代表是人類,不再是你自己。同樣,銷售技巧,當(dāng)大家都在用同樣的手段的時(shí)候,和其他人比較,也就不能算是技巧了。
在此,我想說的是:沒有個(gè)性的銷售,你隨時(shí)面臨被別人代替的可能。只有你的銷售個(gè)性、銷售風(fēng)格是不能被模仿,只有這才能讓你不可替代。什么是銷售精英,比人做不到的,你做到了,你就是。你的過人之處是什么?是你對(duì)銷售技巧的靈活的運(yùn)用,不是你的產(chǎn)品、不是你的人脈,是你這個(gè)人,是你的個(gè)性,是你洞察人和事的能力、是你反大眾的銷售思維。
銷售,銷售精英,你是不可替代的嗎?
4、銷售最厲害的武器是什么?
孩子般的天真和一顆善良的心。
5、在課桌前------銷售理論建設(shè)者、傳播者。
在這一階段,你要做的不再是沖鋒陷陣。你曾經(jīng)是銷售戰(zhàn)場(chǎng)上最善戰(zhàn)、最有頭腦的戰(zhàn)士,今天你要做的是將你的勇敢、堅(jiān)強(qiáng)感染你的部下,把一劍封喉的絕殺的故事告訴他們,讓部下悟到戰(zhàn)斗制勝的根本。并隨時(shí)為他們的戰(zhàn)斗出謀劃策。
6、銷售技巧的最高境界-----沒有技巧。被人看穿的技巧是最爛的技巧!
客戶覺得你沒有技巧,也就沒有什么要隱瞞于他的,你才能獲得他的信任。一切從信任開始。
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