基準營銷九步曲

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尋求卓著，是眾多企業(yè)孜孜以求的企業(yè)精力。追求出色就是追求完美，訂下完善的標準，而后再想法超過這個尺度，這是很多勝利企業(yè)的必由之路。要想出人頭地就要學習。各行各業(yè)的從業(yè)者想成為將來的霸主，就必須有向同行學習的肚量。他們必需鐵面忘我地評估本人的目的跟才能，然后模擬、學習、調劑適應，終極到達超出的目標。
    美國施樂公司高等管理人員席爾克說：“多參觀比較，你就更能接受其它公司比你強的事實。不一家公司是萬能的，但如果你學習了全世界所有公司最好的一面，那你也會變成最棒的公司。”
    席爾克之道，恰是當今西方風行的一種營銷新觀點，稱之為基準營銷，或稱觀摩別人。簡言之，就是謹嚴擬定你的學習方案，向贏家求教。其方法步驟如下：
    1、找出問題所在
    仔細想想你是輸在哪里。福特汽車于1980年派研究小組遍訪美國海內福特和日本車的經銷商，并且比擬在保障期間買主送修或索賠的紀錄。他們發(fā)明日本車的索賠率遠較福特車為低，這是福特小組訪問所得的第一印象，也使福特面臨日本入口車在美銷售激增的壓力，不得不自我檢討。而你還應當檢查在以下各方面是否落伍太多，你是否與各層脫節(jié)等。在解決這些問題時，你可以從和其它公司的談話中受益無窮。如果你發(fā)現(xiàn)你的制作本錢過高，但卻不知起因何在時，就必須檢討出產線上的每一環(huán)節(jié)，并與其它同業(yè)比較。
    2、抉擇能替你解決問題的公司
    找出若干能替你解決問題的公司?？膳c供給商、顧客、同行業(yè)協(xié)會、顧問公司接觸，尤其不能疏忽顧客。千萬不要怕打電話向對手公司說：“我們都有問題，但我們敬仰你們的做法，讓咱們分享這些作法吧。”
    不要忘了拜訪那些你不大熟習的公司，而且，在重視技巧細節(jié)的同時，不要忘了問你最關懷的治理訣竅。
    你可能會由于受到意外的歡送而受寵若驚。教訓分享在今天的美國事被允許的。譬如說，榮獲美國政府巴德里治國度品德獎的前提之一，就是把自己的成功之道傳授給其它公司。作為同行，興許他也正盼望與你交換。
    3、做好事先準備
    在訪問一家公司之前，先要研究你自己的問題，打算你可能做錯而別人做對的地方。以支配此類訪問而著稱的美國華盛頓州三角點(Delta　Point)顧問公司，請求客戶主管在訪問前先讀8本書，并且接收80個問題的考試，然后才干支配他們去拜訪其它公司。
    在出發(fā)前擬就一份題庫，讓對方知道你想曉得什么，而且先問明白有哪些問題不可以問，是否可以拍照等。預備充足的拜訪常會令人驚喜，或是會得到一些預料之外的謎底。明白的目標可幫助你問該問的問題；而了解你的原始念頭，將可使你在事后了解這次訪問是否對你有所轉變。
    4、出門拜訪
    出門訪問別家公司的時候要找?guī)讉€公司里的人陪著，在事后可互相參考筆記，而且回公司講演時聲勢也大一點。
    到訪問的那一天，你要做下面多少件事：
    帶一份精巧的會晤禮，以表示感謝他們所給你的指點。
    留神雙方都器重的問題，以及說出你的斗爭經由。你的對象說不定也想從你身上學點東西，因此說說你的故事可以用來引發(fā)一些話題。
    籌備書面問題，指定由誰來提問。注意時間，以免該問的問題來不迭問。
    不要怕問問題，如果有不該問的地方，對方會讓你知道。
    夸獎你所見到的，同時防止批駁或指導。不要給對方你比他知道得還多的印象，但仍能得到你須要的東西。最后，不要一味追求你想知道的答案或技能，免得錯過看起來不太重要、但事實上能幫助你的啟發(fā)。效果非常地好。然而，這一方式經常不被參觀訪問者所注意，使之失去了學到一種有效、扼要的辦法的機遇。
    5、造訪后簡要匯報
    一個拜訪團回來后，簡直都會帶回來一大堆相互混雜的觀感，除非加以收拾，否則永遠無奈收到全效。因而；部署義務要包含扼要匯報(debrefing)，而且要在出發(fā)前訂好時光，不然會因急于處置問題而忘卻了。除此之外,獸藥，在動身前就排定回來后簡要匯報的時間，表現(xiàn)你是當真的，而不是出去玩玩。
    混雜應用以下三種任務簡要匯報的后果最好。
    第一，簡短的全隊簡要匯報，這最早甚至可在你一分開對方公司就開端，以求捕獲并探討第一印象；
    第二，正式的簡要匯報，詳盡的研討所見所聞，以及對公司有幫助的處所；
    第三，每一名團員分辨撰寫書面呈文。
    6、化學習為舉動
    決議學到什么和要采用什么對策之后付諸實行。在公司內設破行為小組，明確目標和評核標準，以供我們真正評估，接收和應用這些常識。
    7、將所學傳遍全公司
    細心制定公司所應采用的主要作法，不僅是部分的，而必須是全面的；然后把你在其它公司所學到的貨色予以消化整頓，以演說、研究會、錄像帶等任何方式，讓全公司的人都可以學習并活用。重復強調你的規(guī)劃，以顯示你信任公司可以因此本性難移。
    8、以成就向老師證實
    不要忘了贊助過你的“老師”，告知他們你學到了什么。過一段時間之后，再告訴他們你學以至用的成果和碰上的困難。堅持接觸的結果，是你能夠使他們進一步了解他們自己的作法，激發(fā)他們輔助其它人的志愿；同時在碰到新問題時，你永遠可以再向他們求教。
    9、反復輪回
    當你開始看到改進有了結果，或是成果遲遲不呈現(xiàn)的時候，就表示你得從新找出問題所在，并且向更多的機構追求協(xié)助。此時的你已進入所謂“連續(xù)改進循環(huán)”。
    向高手學習，要控制機會：
    1、為找出客戶需求與貴公司表現(xiàn)之間的差距時；
    2、當你想知道自己與競爭對手的表現(xiàn)孰優(yōu)孰劣，以便一直地趕上或超越你最強的競爭對手時；
    3、為制訂初步改良打算時；
    4、為計劃較佳的作業(yè)程序時。
    公司和對應部分的職員：主管，必要時再配合營銷部門或專業(yè)征詢公司的幫助。
    做法：
    1、參考顧客材料，從中找出尚未被知足的顧客冀望，此等于你將要觀摩的名目。
    2、如果你要觀摩非競爭對手，那就找出商界中名譽卓越的其它公司。但要注意其公司范圍、功課程序、產品性質等應與貴公司相近。
    3、盡量與你觀摩的對象直接接觸，以便收集資料信息。其方式包括背靠背訪談或電話訪談，進行問卷訪問等，亦可向專業(yè)參謀公司求援、瀏覽專業(yè)期刊和交換內部刊物等間接方法。如果是直接接觸，不妨提出交流信息的倡議。
    4、評估所收集到的資料，看看你觀摩對象表現(xiàn)達到何種水平，找出每一觀摩項目的表現(xiàn)最佳者。
    結果：觀摩他人可以讓你：
    1、了解對手的表現(xiàn)是否能滿意、甚至超越顧客的需要，假如是，那你就得增強努力。
    2、懂得其它精良公司的表示，并盡力遇上。

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