銷售新人如何把握第一單

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作為銷售類的培訓(xùn)講師的我，近日不約而同有幾個學(xué)員給我發(fā)郵件發(fā)信息訴說了目前面臨的苦惱：做了一兩個月，沒有簽下一單。他們當(dāng)中，有大學(xué)畢業(yè)走上工作崗位第一次做銷售的，有以前從事其他工作轉(zhuǎn)行做銷售的，有做過銷售但轉(zhuǎn)行到一個新行業(yè)新公司的。
　　相對新行業(yè)新公司而言，大家都屬于銷售新手。在接受銷售技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課程的過程中，都顯示出積極的態(tài)度和高昂的斗志，以及做銷售的熱情，但在接下來最難熬的1-2個月內(nèi)，我稱之為“銷售寂寞期”，大家都要接受嚴(yán)厲的考驗：能不能上手？能不能出單？能不能繼續(xù)在公司呆下去？現(xiàn)實(shí)情況是，大家在這段時間做了大量的工作，打了無數(shù)電話，說了千言萬語，拜訪了很多客戶，大家也自認(rèn)為已經(jīng)付出了很大努力，但那些“該死的”客戶就是不買賬。特別地，有些客戶還很熱情，也能跟自己聊得來，但讓他們買單的時候卻屢遭婉拒。這個時候，分水嶺就會出現(xiàn)，很多人熬不住了，會離開公司，甚至離開銷售行業(yè)。
    如何順利度過“銷售寂寞期”，是每個銷售新手都要認(rèn)真思索的問題。當(dāng)然，不排除走“狗屎運(yùn)”的朋友，做了幾天就出單，你扛著著面包遇到餓了三天的人，運(yùn)氣實(shí)在太好了。但這只是特例。
    這個時候，大家頭腦一定要冷靜，不要再盲目打電話、拜訪客戶了。首先找出這一兩個月內(nèi)接觸到的有點(diǎn)意向的重點(diǎn)客戶，一個個認(rèn)真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，圍繞著這些客戶重點(diǎn)解決這些問題。不管怎么樣，銷售的管理培訓(xùn)還是應(yīng)該多參加的，完善自己的銷售專業(yè)知識。
    一般來講，你接觸客戶那么久，但客戶仍然不下決心的原因有這樣幾個：
    1.客戶對你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒有透徹地了解，還沒有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么利益；
    2.客戶對你這個人還不是十分認(rèn)可和信任；
    3.你沒有實(shí)際而堅定的成交動作，沒有促使客戶下決心；
    4.你沒有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；
    5.你沒有給客戶提供他認(rèn)可的對他有幫助的解決方案；
    6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購買還是以后購買；
    7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來多大的效益和幫助；
    8.你沒有把自己對產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；
    9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值不到位，致使客戶在價格上猶豫；
    10.你沒有給客戶一個獨(dú)特的理由：為什么要選擇你？
    我列舉的這些原因供大家參考。你只要認(rèn)真思考，還會發(fā)現(xiàn)更多的原因。
    佛說，見緣起即見法。要想解決問題，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了，解決問題應(yīng)該是迎刃而解。我們很多時候犯的錯誤就是沒有找到真正的原因，你做了“牛頭不對馬嘴”的努力，結(jié)果是功夫白費(fèi)，一無所獲。
    銷售新手最易犯的錯誤就是盲目做事，缺乏認(rèn)真和深入的思考，把時間和精力都浪費(fèi)在盲目的忙碌中，把自己累個半死，特別是某些“成功學(xué)大師”鼓吹的“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖”的論調(diào)害人非淺，最終的結(jié)果是剛開始做銷售的激情喪盡，信心全無，灰溜溜離開，失去了一個最好的歷練機(jī)會。
　　我一直主張，無論你以后做什么，有過一兩年的銷售歷練，對今后的事業(yè)，甚至對你的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。
    其實(shí)，生命中有很多東西不可思議。銷售的第一單就是一層窗戶紙，一旦你捅開了，以后或許會很順，在我身邊有太多這樣的例子。所以，當(dāng)你被無數(shù)客戶拒絕了一兩個月之后，只要你頭腦冷靜，認(rèn)真分析，重點(diǎn)努力，堅持不懈，你第一單的客戶貴人就在那些拒絕你的人當(dāng)中。
    記住那句話：別對自己說不，一切皆有可能！

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