大客戶營銷：破解神話論

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在學習銷售技巧培訓課程時發(fā)現(xiàn)，大客戶營銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。
    在進行銷售技巧培訓時了解到8020法則，即20%的客戶創(chuàng)造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當然這些客戶是公司增長的主要動力；而80%的客戶創(chuàng)造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價值增長點貢獻不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。
獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務不斷求精求深的具體做法。但這個追求的過程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應對更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。
    所以，在參加了杭州公開課的學習之后，發(fā)現(xiàn)在接觸和服務很多企業(yè)的時候，我們通常都會涉足大客戶營銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個“大”字卻又不同的解釋和實際市場價值，筆者提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。 
    時代光華小編認為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個方面的理解：
    1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進入某個行業(yè)提供了“準入證”。
    2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；
    3、技術(shù)應用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者，有了與他們的合作經(jīng)驗和實際應用，公司可以迅速改進，從而拓展一個嶄新的市場領(lǐng)域。
    當然，那些購買金額大、利潤貢獻大的真正大客戶，很多都是由上述三種準大客戶發(fā)展而來的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
    因此我們說，大客戶營銷是個辯證的客戶劃分方法，此時的準大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個企業(yè)銷售組織可以務實面對的問題。而且，這個“大”字，在不同企業(yè)，或者一個企業(yè)不同發(fā)展時期，其量級也是因人而異的。機械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營銷的泥潭。

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