電話銷售技巧：如何準(zhǔn)確了解客戶

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在進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)了解到，電話銷售工作中，客戶的需求是千差萬別的，不同年齡段、不同生活環(huán)境、不同的社會閱歷，都有不同的需求，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶的滿意度，就會影響到整個(gè)電話銷售工作計(jì)劃。如何準(zhǔn)確了解客戶，時(shí)代光華網(wǎng)小編認(rèn)為應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：　　
　　一是對客戶進(jìn)行分類。
　　就卷煙經(jīng)營戶的年齡、性別、經(jīng)營地址、生活環(huán)境等進(jìn)行分類。每一個(gè)年齡階段客戶有不同的性格、閱歷、愛好，而這些都是心理的外在表現(xiàn)。為了和不同年齡階段的客戶有效溝通，就必需先了解客戶的心理，必需對客戶的個(gè)性、喜好等進(jìn)行研究。
　　年輕人有一種向上的精神，有一種初生之犢不怕虎的氣概，只是沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有閱歷，說服他們還是比較容易。另外，他們比較開放，易于接受新事物，好奇心強(qiáng)，興趣廣泛，這些對于電訪員推廣新品牌調(diào)整銷售策略也是極有利的?！　?br /> 　　中年人這類客戶有主見，能力強(qiáng)，所以只要銷售的商品質(zhì)量好，銷售員態(tài)度真誠，交易的達(dá)成應(yīng)是毫不困難的。　　
　　對老年客戶要有耐心。他們一般嘮叨個(gè)沒完，對于社會上的事情有偏激的看法，對于年輕人也有一定看法。他們不怕得罪人，敢說敢做，銷售員應(yīng)該體諒他們，對他們說一些關(guān)懷的話，銷售介紹說明盡量精練、清晰、明確。因?yàn)槔夏昕蛻舸蠖嗖皇呛芎玫穆牨?，對他們要親切、熱情，自己少說話，多聽他們說。老年人特別喜歡那些老實(shí)的、不多說話的、對他們表現(xiàn)得很敬重并且很聽話的年輕人。所以對老年客戶進(jìn)行銷售時(shí)，不要多說話，要聽他說，這樣老年人會對你產(chǎn)生好感。銷售技巧培訓(xùn)課程里提到要注意的是，對付老年客戶有以下兩點(diǎn)禁忌。
　　首先是不要夸夸其談，老年人覺得這樣的人輕浮不可靠，也就不會信任你了，交易也就會失敗?！?br /> 　　其次就是不要當(dāng)面拒絕他們，或當(dāng)面指出其錯(cuò)誤，即使你是正確的也不能批評他們，因?yàn)樗麄兛傆X得自己了不起、見多識廣、無所不知，所以不要毫不客氣地指出他們的錯(cuò)，這樣會激怒他們?！　?br /> 　　二是了解客戶信息。
　　要了解客戶的需求，電話銷售工作人員用提問題的方式與客戶溝通效果最直接。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解客戶的真正需求，為客戶提供所需服務(wù)，一般采用詢問式、肯定式、常規(guī)式、征求式等幾種提問方式：
　　單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況，而征求意見式的提問可以讓客戶描述情況，談?wù)勏敕?、意見、觀點(diǎn)，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對提供的服務(wù)是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方？如何改進(jìn)等等，這有助于提示客戶，表達(dá)我們的誠意，提高客戶忠誠度。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規(guī)定、政策、信息等。例如：國家局對卷煙計(jì)劃的限產(chǎn)規(guī)定、卷煙計(jì)劃的調(diào)撥期限。這有助于解疑釋惑，澄清事實(shí)，減少不必要的麻煩和爭論。
　　三是通過傾聽了解需求。
　　在學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理學(xué)院的課程之后，發(fā)現(xiàn)在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。在傾聽的時(shí)候，我們的情緒會影響到他們對信息的理解。情緒能使我們無法進(jìn)行客觀理性的思維活動，而代之以情緒化的判斷。我們在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)該盡量保持理性和克制，如果情緒出現(xiàn)失控，則應(yīng)當(dāng)暫停進(jìn)一步溝通，直至回復(fù)平靜。
　　四是面對面交流必不可少。
　　面對面的接觸需要溝通雙方放下案頭的工作，抽出時(shí)間坐到一起，這樣不僅可以增強(qiáng)彼此之間的重視感，而且通過五官的感受和細(xì)微的身體語言，如眼神的流動、握手的力度等等。特別是電話銷售工作，“只聞其聲，不見其人”，面對面的交流與溝通可會讓客戶產(chǎn)生一種親切感。可以消除疑慮，增進(jìn)信任，有利于將復(fù)雜問題闡述和分析清楚。相對其它的溝通方式，面對面的直接溝通能產(chǎn)生更積極的激勵(lì)作用和更長久的影響力，這些都是通過電話無法實(shí)現(xiàn)的。

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