教你3種零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)抓住客戶(hù)需求

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客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就零售管理系統(tǒng)人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻?hù)本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。鑒于探詢(xún)客戶(hù)需求是所有零售管理系統(tǒng)階段中最重要的環(huán)節(jié)，所以具有零售管理系統(tǒng)人員一定要具有針對(duì)性的掌握零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)來(lái)把握客戶(hù)的機(jī)會(huì)，在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。

那么，什么樣的零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)可以成功探求客戶(hù)的需求呢?有一種探求客戶(hù)需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。零售管理系統(tǒng)人員可以在與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理。客戶(hù)經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)幫你成功探求客戶(hù)的需求。

零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)一、狀況詢(xún)問(wèn)法

日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。零售管理系統(tǒng)人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要零售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

問(wèn)。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

“火車(chē)站附近。”

“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使零售管理系統(tǒng)人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，零售管理系統(tǒng)人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了，這就是你要知道的零售管理系統(tǒng)技巧。

零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)三、暗示詢(xún)問(wèn)法

你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的零售管理系統(tǒng)人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。零售管理系統(tǒng)人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，零售管理系統(tǒng)人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

零售管理系統(tǒng)技巧和話(huà)術(shù)的專(zhuān)家點(diǎn)撥

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高零售管理系統(tǒng)人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。零售管理系統(tǒng)人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，零售管理系統(tǒng)人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求，盡心進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的零售管理系統(tǒng)會(huì)談滿(mǎn)足自己的需求。

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