如何激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣？

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激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣

（1）讓客戶了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

面對(duì)市場(chǎng)上越來越多的同類產(chǎn)品，不了解具體情況的客戶通常會(huì)認(rèn)為你所零售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品與其他廠家的產(chǎn)品大同小異。如果零售管理系統(tǒng)人員不能及時(shí)讓客戶了解自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么就很難引起客戶的注意，更無法使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈興

趣。

讓客戶充分了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三大原則：

1、及時(shí)。盡可能在最短時(shí)間內(nèi)說明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

2、有效。你所介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)必須符合客戶期望，直達(dá)客戶內(nèi)心。

3、真實(shí)準(zhǔn)確。要保證你所提供的產(chǎn)品信息真實(shí)可靠、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。一旦你說了謊言，那么后果將不堪設(shè)想。

（2）向客戶請(qǐng)教對(duì)產(chǎn)品的意見

對(duì)于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，不同的客戶常常會(huì)因?yàn)槠渚唧w需求的不同對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)也各不相同。

面對(duì)這種情形，電話零售管理系統(tǒng)人員可以通過向客戶真誠(chéng)地請(qǐng)教，了解客戶的需求。然后，根據(jù)客戶提出的具體意見向客戶推薦最符合其需求的產(chǎn)品。這種做法既可以有效摸清客戶實(shí)際需求，幫助零售管理系統(tǒng)人員靈活巧妙地采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，同時(shí)可以集中客戶的注意力，讓客戶更積極地參與到零售管理系統(tǒng)活動(dòng)當(dāng)中。

【示例】

電話零售管理系統(tǒng)人員：“剛剛所說的只是對(duì)我們小房型的一些簡(jiǎn)單介紹，實(shí)際上我們還有從65--160平方米的各種房型設(shè)計(jì)。您看您需要多大面積的房子，同時(shí)對(duì)房型有什么要求呢?”

客戶：“我希望是80平方米左右，三房的，這樣既經(jīng)濟(jì)，我們?nèi)谥乙矇蜃　?rdquo;

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們有一套是84平方米的，三房，其中一間小書房，客廳和主臥都是朝南的，現(xiàn)在還有幾個(gè)樓層有幾套。您看您方便什么時(shí)候過來看看樣板房呢?”

客戶：“那太好了，我明天就過來。”

（3）及時(shí)說明產(chǎn)品對(duì)客戶的好處

客戶在作出購(gòu)買決定之前，可能會(huì)更多地考慮自己在這場(chǎng)交易中能夠獲得哪些益處。對(duì)于客戶的這種心理，零售管理系統(tǒng)人員必須加以充分把握。所以，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該及時(shí)、巧妙地向客戶說明這場(chǎng)交易他會(huì)得到哪些重大利益。這是激發(fā)客戶興趣的一個(gè)好方法。

【示例】

“使用這種產(chǎn)品可以大大改善您的生活質(zhì)量，使您和您的家人更加健康、愉快。而且，有了這種產(chǎn)品，您每天工作時(shí)的精力也可以大大增強(qiáng)，工作效率將會(huì)大大提高!”

“有了這種GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，您就可以安坐家中，隨時(shí)監(jiān)視，而不必?fù)?dān)心停放在樓下的汽車會(huì)有被盜的危險(xiǎn)。”

（4）協(xié)助客戶解決面臨的難題

如果你的產(chǎn)品恰好有助于改善或有效解決客戶正在面臨的問題，那你就要抓住時(shí)機(jī)告訴客戶你產(chǎn)品所具有的這些優(yōu)勢(shì)，甚至可以采用試用等方式讓客戶充分感受你的產(chǎn)品在解決難題過程中的種種優(yōu)越之處。如果你的產(chǎn)品能夠協(xié)助客戶有效解決令他們感到困擾的難題，那么產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不用你來介紹客戶就已經(jīng)有了深切感受，這種很快見到實(shí)效的方式往往更能激發(fā)客戶的熱情。

【示例】

“王總．聽說您很擔(dān)心下屬零售管理系統(tǒng)人員流動(dòng)性過大的問題。我們最近推出了一個(gè)主題為‘零售管理系統(tǒng)人員，你還在蛙跳嗎’的短期培訓(xùn)課程，旨在穩(wěn)定企業(yè)中的零售管理系統(tǒng)隊(duì)伍，培訓(xùn)師是著名企業(yè)家陳洪。您看，請(qǐng)您的兩位零售管理系統(tǒng)經(jīng)理來參加培訓(xùn)怎樣?”

“陳先生，貴公司即將要舉行的年度團(tuán)隊(duì)活動(dòng)還沒有最終定下來是吧?我公司最近推出的一項(xiàng)戶外拓展及攀巖大賽活動(dòng)。既有新意，又符合貴公司的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。我把資料發(fā)給您看看，好嗎?”

“丁小姐。這款潤(rùn)澤保濕箱最適合在冬天保養(yǎng)您的混合型皮膚了，保證您用了以后水潤(rùn)通透。要不，我給您寄個(gè)試用裝過來，讓您先感受一下?”

充滿熱情和自信

第一次給客戶打電話的時(shí)候，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)還沒有充足的信心，而電話零售管理系統(tǒng)人員的熱情與自信常?？梢栽鰪?qiáng)客戶購(gòu)買的信心。

有一些電話零售管理系統(tǒng)人員認(rèn)為自已很有能力說服客戶進(jìn)行購(gòu)買。甚至在打電話之前他們還在心里打著退堂鼓。除了對(duì)自己各方面的能力不夠自信之外，有些電話零售管理系統(tǒng)人員可能還會(huì)對(duì)自己的公司以及公司的產(chǎn)品不夠自信。他們常常認(rèn)為本公司的品牌影響力太小，客戶一定不會(huì)與這樣的公司進(jìn)行交易，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為客戶一定會(huì)選擇那些品牌影響力強(qiáng)、公司規(guī)模大的公司實(shí)現(xiàn)交易。他們也常常會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量水平和功能等感到?jīng)]信心，總覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品一定會(huì)輕而易舉地把自己的產(chǎn)品打敗。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，本公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)直不堪一擊。

總之，幾乎在與客戶打電話之前，還沒等到客戶提出更多的反對(duì)意見，這些不夠自信的電話零售管理系統(tǒng)人員已經(jīng)在心里打定輸數(shù)。如果在與客戶進(jìn)行交流的過程中，聽到客戶提出一些疑慮和不滿，他們更會(huì)覺得這場(chǎng)交易注定就要失敗。而事實(shí)往往果真如他們所想象的那樣——他們幾乎很難與客戶實(shí)現(xiàn)成交。同樣的公司品牌、同樣的產(chǎn)品性能，可是他們的零售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)卻與另外一些足夠熱情自信的零售管理系統(tǒng)人員相差甚遠(yuǎn)。

由于缺乏自信，害怕成交失敗，所以對(duì)于每次打電話都懷有消極的恐懼心理。在這種情形下，他們根本就不可能對(duì)自己與客戶之間的零售管理系統(tǒng)溝通產(chǎn)生足夠的熱情。也許他們自己還沒有意識(shí)到，其實(shí)正是他們?nèi)狈ψ銐虻臒崆榕c自信，才導(dǎo)致自己失去了一次又一次的成交機(jī)會(huì)。

全球最著名的汽車零售管理系統(tǒng)大師喬·吉拉德曾經(jīng)說過：“‘我是最棒的，我是第一名!’除非你這樣告訴自己，讓自己斗志昂揚(yáng)、信心百倍，否則你永遠(yuǎn)成不了一個(gè)優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員。”在零售管理系統(tǒng)活動(dòng)中表現(xiàn)出足夠的熱情與自信，是零售管理系統(tǒng)人員激發(fā)客戶興趣和贏得客戶信賴的最好方式。在零售管理系統(tǒng)活動(dòng)最初的時(shí)候，很多客戶都表現(xiàn)得極為被動(dòng)。這是因?yàn)樗麄兣c零售管理系統(tǒng)人員不熟悉，對(duì)你所要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)也不熟悉。而如果你也表現(xiàn)得很被動(dòng)，那電話溝通就無法進(jìn)行下去了。

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品的核心技術(shù)越來越被同化，技術(shù)優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)過程中所起的作用越來越小，良好的品牌形象對(duì)于得到客戶的認(rèn)可具有重要意義，而良好品牌形象的樹立在很大程度上來自于公司零售管理系統(tǒng)人員在零售管理系統(tǒng)活動(dòng)中的實(shí)際表現(xiàn)。在相同的情境下，面對(duì)相同的產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)活動(dòng)，缺乏熱情與自信的零售管理系統(tǒng)人員與足夠熱情自信的零售管理系統(tǒng)人員最終面對(duì)的結(jié)果往往大不相同。

【示例】

(缺乏熱情與自信的電話零售管理系統(tǒng)人員在電話中的表現(xiàn))

電話零售管理系統(tǒng)人員：“您好!請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間與我談一談基金投資的事情嗎?”

客戶：“對(duì)不起，您是哪位呀?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“哦，我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員。我之前把我公司的基金投資資料寄給過您，不知道您有沒有收到?”

客戶：“哦，好像是收到過。不過，我一直在另外一家公司投資基金，而我對(duì)他們的服務(wù)也感到比較滿意，所以……”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“哦，是這樣的。那么我想問一下，您是在哪家公司投資基金呢?”

客戶：“是宏達(dá)公司，一家非常值得信賴的公司。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我知道這家公司，他們公司在業(yè)內(nèi)確實(shí)很有影響力。不過，我們公司的服務(wù)也很不錯(cuò)啊，我還是希望您能考慮一下。”’

客戶：“以后吧!現(xiàn)在我不準(zhǔn)備再換投資公司了，挺麻煩的。”

【分析】

1、“您好!請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)問與我談一談基金投資的事情嗎?”首先就應(yīng)該表明身份和目的，否則會(huì)讓客戶感到很迷惑。

2、“我之前把我公司的基金投資資料寄給過您，不知道您有沒有收到?”不應(yīng)該躲躲閃閃地回避零售管理系統(tǒng)話題，應(yīng)該好好地把公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)陳述出來。

3、“不過，我們公司的服務(wù)也很不錯(cuò)啊，我還是希望您能考慮一下。”在沒有向客戶充分說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之前，期望客戶考慮購(gòu)買，必定會(huì)遭到客戶的拒絕。

【示例】

(充滿熱情與自信的電話零售管理系統(tǒng)人員在電話中的表現(xiàn))

電話零售管理系統(tǒng)人員：“陳先生，您好!我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員李亮。今天打電話來是想跟您談一下到我公司投資基金的事情。這個(gè)時(shí)間沒有打擾您吧?”

客戶：“哦。沒有。你說。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我上周給您寄過一份我公司的基金投資資料，不知您看過以后有什么看法?”

客戶：“就粗略地看了一下，我現(xiàn)在在宏達(dá)公司做基金投資。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我知道宏達(dá)公司，他們的服務(wù)也還可以。不過，我們公司新近推出的‘貼心服務(wù)’會(huì)比他們的服務(wù)更加體貼，將有專人每天兩次給您發(fā)短信通知您當(dāng)前的基金水平，讓您在出差、旅游或行車、開會(huì)時(shí)，都可以了解到您所持基金的新動(dòng)向。”

客戶：“是嗎?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“對(duì)的!而且我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，如果您在本月之前轉(zhuǎn)到我們公司來，服務(wù)費(fèi)用還可以給您打九五折。”

客戶：“聽起來還不錯(cuò)。”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們派零售管理系統(tǒng)人員過來跟您具體談?wù)劶?xì)節(jié)好嗎?”

客戶：“那好吧。”

【分析】

1、“陳先生，您好!我是大明公司的電話零售管理系統(tǒng)人員李亮。今天打電話來是想跟您談一下到我公司投資基金的事情。這個(gè)時(shí)間沒有打擾您吧?”開門見山地表明了身份和目的，并且非常禮貌地詢問了客戶該時(shí)間是否可以談這個(gè)事情。．

2、“我們公司新近推出的‘貼心服務(wù)’會(huì)比他們的服務(wù)更加體貼，將有專人每天兩次給您發(fā)短信通知您當(dāng)前的基金水平。讓您在出差、旅游或行車、開會(huì)時(shí)，都可以了解到您所持基金的新動(dòng)向。”向客戶說明本公司與他現(xiàn)在所在的投資公司相比的優(yōu)勢(shì)，并說明這為客戶帶來的更好服務(wù)。

3、“而且我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，‘如果您在本月之前轉(zhuǎn)到我們公司來，服鎊費(fèi)用還可以給您打九五折。”感覺到客戶對(duì)“貼心服務(wù)”有點(diǎn)興趣，進(jìn)一步用“九五折”優(yōu)惠來刺激客戶，讓客戶受到更大的吸引。

4、電話零售管理系統(tǒng)人員在整個(gè)電話交流中，顯得比較熱情和自信。一般來說，第一次跟客戶接觸，客戶都會(huì)顯得比較被動(dòng)，因?yàn)樗麑?duì)你不熟悉，對(duì)你的產(chǎn)品也不熟悉，除非是很善談的客戶。這就要求電話零售管理系統(tǒng)人員把握主動(dòng)，引領(lǐng)客戶到自己想要達(dá)到的目的中去。

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