激發(fā)潛在客戶興趣的五步戰(zhàn)略

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    好奇心是人類一種非常強烈的感情，同時也是推動銷售進程的催化劑。但在銷售過程中仍然存在下列問題:怎樣引起潛在客戶的興趣?

    事實上，誘導好奇心的因素共有五個—我把它們稱之為好奇心誘導因素，這五個因素分別是:煽動性問題、部分信息、價值展示、新奇性及推動力。

    1.煽動性問題和煽動性陳述

    煽動性問題(和煽動性陳述)旨在引起人們的興趣，促使人們想知道為什么你要如此問或如此說。前面我們曾經指出，抓住別人時間和引起其關注的最簡單方法是問:“你猜怎么著?”這就是煽動性問題的實例，能夠促使人們想去了解“是什么”。同樣當你問“我能問你一個問題嗎”，也會產生同樣的效果，無論是誰都一定會回答“可以”，但同時他們也開始猜測你準備問什么。這是人的本性。

    其實本書的標題和章節(jié)名稱都使用了“煽動性問題”。“別笑，最牛的銷售就是這么練成的。”“如何激發(fā)客戶的好奇心”。之所以這樣做就是因為本書想讓讀者了解到本章的主旨，讓你迫不及待的打開這本書。然而，這個辦法能奏效嗎?問問你自己。

    除了在銷售初期引起客戶的興趣，在隨后的銷售過程中也有很多機會利用煽動性問題和陳述來引導潛在客戶作出有利決定，這樣的例子數不勝數。

    2.部分信息

    一些業(yè)務員總是喜歡花費大量時間，試圖去滿足潛在客戶的好奇心，卻不花費時間去引起客戶的好奇心。他們僅僅設想其價值在于所提供的信息，所以總是費盡口舌地介紹其公司和產品的特色及價值。

    但是，如果你贊成好奇心是打開銷售局面的關鍵，那么滿足潛在客戶的好奇心就會削弱促成進一步聯(lián)系的動力。想一想，如果你所呼叫的潛在客戶已經有了他們需要的所有信息，那么他們根本沒有必要與你會面。同樣，如果潛在客戶在初次見面時對你不感興趣，那么就沒有必要進行下一步的介紹了。因為他們可能已經獲得了所有想要的信息。如果潛在客戶在你的介紹中得到了他們所需的所有信息，就沒有必要繼續(xù)進行會談了。

    普通銷售者試圖滿足潛在客戶的好奇心，頂尖銷售者試圖引起潛在客戶更大的好奇心。

    如果希望你的客戶有深人了解信息的愿望，那么你就不要預先告訴他們你所知道的一切信息，你必須學會吊足他們的胃口。也就是，分享足夠信息引起他們的興趣并與你交流價慎，但要把握好尺度，不能削弱客戶向下一步銷售進程邁進的動力。

    在下列使用部分信息使?jié)撛诳蛻舾信d趣的例子中，假設銷售人員遇到了潛在客戶并說:

    業(yè)務員:“李先生，您好，我們的工程師前幾天對您的內部系統(tǒng)做了一系列測試，發(fā)現您的系統(tǒng)存在嚴重的漏洞。”

    客戶:“什么漏洞?”

    如果有人告訴你你的電腦存在嚴重的漏洞，你會不感興趣嗎?答案是你會感興趣的;在此情況下，你會想要了解更多。一旦引起了客戶的關注，你就可以通過問另外的問題適當調整談話。

    業(yè)務員:“在研究您的內部系統(tǒng)的過程中，我們發(fā)現您的防火墻出現了嚴重的漏洞。但好消息是，我們有了解決方案。您能和我們討論該問題并找出最佳的解決方案嗎?”

    部分信息在銷售過程后期也是一種非常有效的策略。好奇心能促使?jié)撛诳蛻魠⒓咏榻B會，也能使決策者坐在談判桌邊一起看劃采購細節(jié)。如果你想達成交易，例如，你可以這樣說:

    業(yè)務員:“王女士，您好，幾周前我們向貴方就即將開展的項目提交了一份族。如果我們的方案能夠使貴方在三個月內提升20%的生產率，您愿意見面與我們詳談采購細節(jié)嗎?”

    這時客戶可能會說:“對不起，我們還沒有這個想法。”但是過了幾天，他們可能又會說:“當然可以。”事實上，大多數潛在客戶都會說“可以”，因為他們想對“特殊刺激”了解更多。記住，此處你并非要求對方一定購買你的產品.你僅僅是在詢問潛在客戶是否愿意坐下來討論一些對雙方都有益的事情。