傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)：做好客戶關(guān)系營銷或避價(jià)格戰(zhàn)

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    傳統(tǒng)中小企業(yè)如何做電商？上周四，由白云區(qū)科技和信息化局、白云區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易局、白云區(qū)招商局、南都全媒體主辦，時代地產(chǎn)·國際單位、風(fēng)尚周報(bào)承辦，白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會協(xié)辦的電商大講堂，讓很多人找到了答案。本次論壇上，來自阿里巴巴、唯品會的高管，以及創(chuàng)業(yè)者耶客網(wǎng)CEO張志堅(jiān)、妝品B2C芭芭愛創(chuàng)始人胡北等多家電商匯集一堂，為來自珠三角的各企業(yè)負(fù)責(zé)人帶來了電商行業(yè)的新創(chuàng)見。

    渠道電商是傳統(tǒng)企業(yè)的出路

    南方都市報(bào)(以下簡稱南都)：珠三角的鞋、服裝批發(fā)等名滿天下，對電商來說集散地意味著什么？傳統(tǒng)粵商“觸電”，究竟該怎么做？

    黃亞欣：廣東企業(yè)最核心的是集散優(yōu)勢，有很多知名的集散地。比如，買皮具到白云的皮具城，買鞋到站西去。

    以站西鞋城為例，那邊有18個鞋城，成品鞋、鞋輔料，外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)，男鞋、女鞋，分得很細(xì)，包括后面的五金、鞋跟、鞋底，在那邊都形成有效的集散搭配，這是優(yōu)勢。所以，對我和我的公司來說，做的其實(shí)就是為產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)做服務(wù)，把上下游，尤其是把供應(yīng)鏈打通。比如，一張訂單在意大利要三個月才拆分完，在廣州站西鞋城一周就能完成了，很多海外客戶都驚訝這種電子商務(wù)的全流程服務(wù)。

    于華：電子商務(wù)的格局狀態(tài)是平臺電商，垂直電商，渠道電商。平臺電商是最風(fēng)光的，但很強(qiáng)勢、門檻高，不適合一般人進(jìn)入，垂直電商的問題，是“一邊建商場，一邊造產(chǎn)品”，容易導(dǎo)致顧此失彼。我認(rèn)為，從絕對值來講，盈利數(shù)量最大的應(yīng)該是渠道電商。雖然它不站在聚光燈下，但現(xiàn)在看到線下平臺做得比較好的，都是渠道電商。

    渠道電商產(chǎn)品基本是現(xiàn)成的。很多商家在線下有成熟的產(chǎn)品線，甚至有非常成熟的品牌，需要的只是渠道。如果你能把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成渠道，這是一個觀念的變革。我們很多時候受到光環(huán)的困擾，覺得做電商就一定要做網(wǎng)站，一定要做到NO.1，結(jié)果做到后來越來越困難。如果渠道電商能沉下心來，即便在電子商務(wù)上不是很專業(yè)，只要依靠第三方的專業(yè)性跟你互補(bǔ)，這才是渠道電商未來的出路。

    把渠道做好，有一些核心的方法。

    一是四面八方撒網(wǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)做傳統(tǒng)商業(yè)時，經(jīng)常簽經(jīng)銷商、代理商，在全國到處開訂貨會，其實(shí)可以通過線上來做。傳統(tǒng)企業(yè)要做好渠道，把電子商務(wù)開展好，先要把觀念轉(zhuǎn)變過來。線下的商業(yè)邏輯對線上完全適用，要把線上當(dāng)成線下來做，淘寶、京東的平臺，你把它當(dāng)成沃爾瑪、家樂福。你做的事應(yīng)該是記住它，而不是想辦法去復(fù)制一個淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，不現(xiàn)實(shí)。

    二是渠道電商最頭疼的問題，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)沒辦法管理線上的價(jià)格體系、渠道體系，為什么？因?yàn)閮r(jià)格上會造反。為什么不線上、線下統(tǒng)一發(fā)布產(chǎn)品和價(jià)格呢？天貓的出現(xiàn)就是讓客戶忘記價(jià)格，體驗(yàn)價(jià)值。線上也是客戶，線下也是客戶，為什么不能同等對待呢？

    最后，我覺得電子商務(wù)最高的境界是沒有電商?？砂哑髽I(yè)分有電腦的和沒有電腦的嗎？不能，所以電子商務(wù)也不是要分傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)。

    “四個正確”粘住顧客

    南都：做電子商務(wù)，如何提高顧客的留存率或者重復(fù)購買率？在大數(shù)據(jù)時代，未來的電子商務(wù)模式還有什么創(chuàng)新路徑？

    蔣涇：唯品會的顧客黏性很高，我想分享一點(diǎn)客戶關(guān)系營銷的心得。

    比如，以顧客的數(shù)據(jù)來制定營銷方案。

    最近服裝品牌最火的是“例外”。唯品會上到管理層，下到普通員工，都接到很多電話，說唯品會沒有賣過“例外”，我們很想要這個牌子。這種情況下，應(yīng)該如何滿足顧客群需要？其實(shí)，并不能盲目上品牌、上專場，必須要根據(jù)現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫里面客戶數(shù)據(jù)做決策。我們會查看跟“例外”類似風(fēng)格的牌子在唯品會的歷史銷量怎么樣，以前做過的顧客調(diào)查，顧客對這方面產(chǎn)品的需求是怎樣的，然后再做模型分析現(xiàn)有顧客的需求量，還有潛在顧客的需求量，還有經(jīng)由“例外”事件后會轉(zhuǎn)變成的新顧客的需求狀況。最后，我們來進(jìn)行品牌的推出規(guī)劃，比如跟“例外”差不多的品牌都會作為參考，這樣也會減少成本，擴(kuò)大銷量。