如何借鎘大米事件做好有機大米營銷

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    鎘大米事件已經從廣東省蔓延了到上海等華東地區(qū)，毒大米已經在市場中造成了一定的恐慌，筆者就親眼見到消費者在超市抱怨，到底買什么米放心，并向超市店員提問哪種大米質量是有保證的。可見消費者繼續(xù)需找替代品，以滿足剛性需求，那么全國約有500多家的有機大米企業(yè)，如何把握這次機會擴大品牌知名度和市場占有率呢，筆者認為有以下幾點可以進行突破：

    1、借助網絡營銷，提高消費者心智占有度

    毒大米的危害尤其是受到有孩子家長的關注，通過網絡營銷迅速告知目標消費群，相關毒大米的危害，以及解決方案，并告知如何鑒別劣質大米的方法，可以迅速低成本形成熱點關注，得到廣大父母的認同，搶占市場份額。

    2、采取公益營銷工作，迅速提升品牌知名度美譽度

    對已經被毒大米傷害的人群，選擇一部分急需幫助嬰幼兒和孕產婦免費提供有機大米，建立良好的公眾形象，可以迅速形成良好的口碑，為銷量做加法。

    3、強化終端互動傳播

    終端導購人員可以將毒大米、陳化糧、有機大米分別陳列出來，通過比較分析，創(chuàng)造可感知價值，讓消費者加快購買決策進程，同時加強終端銷售話術培訓，比如筆者為中糧做得有機食品營銷終端十八法的培訓，獲得了很好的業(yè)績提升效果，有需要的朋友可以與筆者聯(lián)系。

    4、強化大客戶團購模式

    現(xiàn)在的團購模式主要與企事業(yè)單位聯(lián)系，通過以發(fā)放福利用品的模式進行團購銷售，但是這不能反應有機大米的價值，也很容易被競爭對手跟進替換，可以采取與相關企業(yè)定制的模式，采用“訂單農業(yè)”的模式，成為這一機構專屬的大米種植基地，一方面體現(xiàn)價值感，一方面讓客戶更感覺有面子，并從包裝上都印上該機構的名稱，同時定期邀請該單位的領導和員工考察和踏青，建立深刻的互動和了解。就可以保證有機大米持續(xù)的銷售。并通過以點帶面的模式，覆蓋主要團購市場，這種方式也可以用在社區(qū)支持農業(yè)方面。

    5、做好產品線組合搭配

    現(xiàn)在有機大米生產企業(yè)在產品線梳理方面，存在比較大的問題，有的動輒定價198元一斤，有的只有6元一斤，筆者認為應該根據(jù)不同的目標群體和需求，形成一定的產品線寬度，對應不同的米種、產地、有機轉化期、種植面積、包裝方面做區(qū)隔和差異化。有機大米多在色米、藥米、香米方面進行特色化的種植，避免同質化競爭，畢竟中國有3000多種大米品種，可以開發(fā)更有價值的產品滿足個性化的市場需求。

    簡而言之，現(xiàn)在大多數(shù)有機大米企業(yè)營銷方面薄弱，即便有機龍頭企業(yè)江西金源請了海清做品牌代言，但在真正挖掘有機大米與市場價值對接方面還存在較大差距，缺少消費者非買不可得理由和強勢品牌形象。需要進一步提升，以上建議拋磚引玉，筆者堅信，有機大米市場一定會在大中城市成為普及性產品，在有機大米還未出現(xiàn)強勢品牌前，把握這一機遇就能改變未來的市場格局。