大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必需具有的技能和素質(zhì)

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    大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師、戰(zhàn)略家，也是聯(lián)系銷(xiāo)售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系搭建的橋梁。在經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。正因?yàn)槿绱?，要想做好大客?hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要具有以下的技能和素質(zhì)。

    1.誠(chéng)實(shí)

    對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們首要要求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理誠(chéng)實(shí)，同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。大客戶(hù)希望銷(xiāo)售企業(yè)信守承諾提供產(chǎn)品。因此，大客戶(hù)所面臨的困難往往是誠(chéng)信和銷(xiāo)售之間的兩難選擇。他們對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售反感，希望誠(chéng)信交往。

    在成熟的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅要讓購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)家信服，而且必須得到客戶(hù)董事會(huì)成員的認(rèn)同。同時(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也必須認(rèn)識(shí)到，他們需要得到客戶(hù)和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在什么級(jí)別，只要他們?cè)谠摻鉀Q方案中有直接利益。這是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的是否誠(chéng)實(shí)，是否具有良好的個(gè)人信譽(yù)就顯得更加可貴。

    2.產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)

    毫無(wú)疑問(wèn)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否處理技術(shù)問(wèn)題至關(guān)重要，尤其是在大客戶(hù)管理的初期階段，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)能解決客戶(hù)的大部分技術(shù)問(wèn)題。有一小部分買(mǎi)方更在意大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否完成某項(xiàng)工作，知道到何處尋求技術(shù)支持，知道如何使其滿(mǎn)足需要。這樣，技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是一種有用的支持工具。

    大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以很好地利用企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)向大客戶(hù)展示其是如何言出必行的。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在收到一大堆電話(huà)后，只需轉(zhuǎn)向屏幕，鍵人幾個(gè)關(guān)鍵字，通常情況下都能找到答案。

    出了產(chǎn)品特性外，產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)買(mǎi)方業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品了解不夠或者了解不夠透徹準(zhǔn)確，那么大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理很難取得成功，這是一個(gè)比較新的要求。由于規(guī)?？s減，買(mǎi)房更加依賴(lài)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)他們業(yè)務(wù)的了解，需要大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提供解決方案。

    3.市場(chǎng)的業(yè)務(wù)知識(shí)

    大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要了解買(mǎi)方所在行業(yè)的一些知識(shí)?？蛻?hù)企業(yè)一般都希望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)因素。因?yàn)檫@對(duì)于雙方交易成功有一定的影響(例如長(zhǎng)期性)。正如一位買(mǎi)方?jīng)Q策者所說(shuō)的“我們必須承認(rèn),我們的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)我們業(yè)務(wù)環(huán)境的了解比我們還多”。

    4.銷(xiāo)售和談判技巧

    對(duì)于一位優(yōu)秀的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，談判技巧是必須且最重要的素質(zhì)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要具備靈活應(yīng)變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識(shí)，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)。

    而“銷(xiāo)售”實(shí)際上只占用了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理很小一部分時(shí)間，可能只是成熟的買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系中大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理行為的10%。當(dāng)然，銷(xiāo)售努力也有賴(lài)于企業(yè)介紹新產(chǎn)品的力度。但是，忘記銷(xiāo)售的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢(qián)，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認(rèn)同“軟”銷(xiāo)售方法的重要性。

    5.“討人喜歡”的個(gè)人性格

    大客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是否“討人喜歡”有很多不同意見(jiàn)。一個(gè)重要的事實(shí)是，個(gè)人特質(zhì)在交易中的確扮演重要角色。因?yàn)槿绻罂蛻?hù)的決策者認(rèn)為他不喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，那么，就會(huì)認(rèn)為當(dāng)時(shí)的條件不適合商談業(yè)務(wù)。

    企業(yè)應(yīng)該考慮大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的個(gè)性類(lèi)型，確保其能夠適合作為主要聯(lián)系人，但是情況時(shí)刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對(duì)個(gè)性相符這個(gè)概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯(lián)系人是鋸齒形，那么就應(yīng)有4到5名大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理才能與其契合。有時(shí)，供應(yīng)商會(huì)提供某位大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為“試用品”來(lái)觀察買(mǎi)方是否喜歡他們。

    通常，大客戶(hù)決策者會(huì)發(fā)現(xiàn)，合作伙伴供應(yīng)商一般會(huì)派出人情練達(dá)的客戶(hù)經(jīng)理。“討人喜歡”沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負(fù)，關(guān)心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽(tīng)和社交能力在內(nèi)的溝通技巧的人。必須注意不要讓個(gè)性特征對(duì)機(jī)會(huì)造成負(fù)面影響。