企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)：企業(yè)招商

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    現(xiàn)在，很多酒類企業(yè)的營(yíng)銷都很幼稚。

    翻開一本本酒類營(yíng)銷專業(yè)類雜志,充塞眼球的都是些讓人看不過(guò)來(lái)的招商廣告,其誘惑力的內(nèi)容、殺傷性的用語(yǔ)所表達(dá)的拳拳之心、殷殷之情好像要幫助人們從一個(gè)信息泛濫時(shí)代迅速找尋到財(cái)富突破口一樣，讓人不由得多加瀏覽。

    這段時(shí)間我在許多城市給酒類企業(yè)中高層做培訓(xùn)，在與學(xué)員交流中，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場(chǎng)難做”、“不知道該干什么”、“以往的方法看來(lái)不行，今年不知用哪種模式”等等困惑。曾幾何時(shí)，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)、炒作喧囂一時(shí)，各類促銷手段此起彼伏，招商營(yíng)銷成為中小企業(yè)模仿、追隨的樣板……

    如今盤點(diǎn)，酒類企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同遭遇如下問(wèn)題：

    一、產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。

    搞來(lái)搞去就熟悉的那么幾個(gè)，無(wú)非是醬香、濃香、清香、甜香，人家搞什么，自己就搞什么，連包裝都差不多，沒有多大差別。于是，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點(diǎn)、提煉個(gè)性化概念、進(jìn)行生動(dòng)化陳列、多樣化促銷。但是消費(fèi)者的消費(fèi)心理卻是越來(lái)越理性、成熟，見多了大同小異的宣傳，置身于信息泛濫的時(shí)代，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動(dòng)被客觀性的保守所代替。試想，他們還會(huì)真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎？促銷手段該如何應(yīng)對(duì)見多不怪的“上帝”呢？在產(chǎn)品選擇方面，還真一下子拿不定主意。

    二、模式越來(lái)越單一。

    如今，手法陳舊、乏力、喚不起消費(fèi)者心中潛在的購(gòu)買欲望。促銷活動(dòng)變成了在買贈(zèng)和殺價(jià)中徘徊，炒作來(lái)炒作去沒幾樣真正本質(zhì)性的東西。新的市場(chǎng)環(huán)境，多變的消費(fèi)心理，原先的運(yùn)作手法單一陳舊，缺乏應(yīng)對(duì)變化的創(chuàng)新手段，市場(chǎng)也在不斷分化、洗牌，在今后使得整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說(shuō)，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品，表面上看似乎很招搖很有活力，“天上飛廣告，地下鋪管道”，其實(shí)品質(zhì)和功效非常接近，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知。

    三、相關(guān)監(jiān)控越來(lái)越難，廣告效果越來(lái)越差，價(jià)格卻在不斷騰云駕霧。

    打開電視機(jī)看一看，不同各個(gè)酒品的名字是頭一次聽過(guò)，可請(qǐng)的明星卻一個(gè)比一個(gè)大牌，明星確實(shí)比這些酒品品牌看著眼熟，可是，酒類企業(yè)除了請(qǐng)明星做廣告難道就沒有別的辦法了嗎？新聞營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等等能否從中挖掘些生動(dòng)化、人性化的元素，進(jìn)而加以利用而淡化商業(yè)氣息增加些情感上的渲染和回歸呢。酒類企業(yè)應(yīng)該從立足消費(fèi)者需求出發(fā)，善于結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)編故事、講故事、賣故事。

    四、市場(chǎng)啟動(dòng)越來(lái)越慢，各項(xiàng)成本、費(fèi)用越來(lái)越高。

    產(chǎn)品導(dǎo)入和培育卻遙遙無(wú)期，供應(yīng)商要求渠道扁平化；零售終端又在不斷打壓代理商、經(jīng)銷商生存空間；在一級(jí)市場(chǎng)，目前的競(jìng)爭(zhēng)已日趨飽和，二、三級(jí)市場(chǎng)也將面臨戰(zhàn)火蔓延……面對(duì)如此現(xiàn)狀，處在夾縫中生存的經(jīng)銷商也十分害怕僅僅承擔(dān)庫(kù)存轉(zhuǎn)移的職責(zé)。于是，只能在無(wú)奈和將信將疑中等待、觀望，看不到前景和內(nèi)心真正的期望，他們就會(huì)捂緊錢袋：不見兔子不撒鷹，這樣，就給招商增加了相當(dāng)大的難度。

    五、產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高，好像高價(jià)及意味著高貴，出身名門一樣。

    產(chǎn)品出廠后，各級(jí)各層出于自身極端利益考慮往往把所有發(fā)生的成本費(fèi)用包括通路費(fèi)用都分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上。

    君不見，現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品往往價(jià)格高的離譜，真正是物有所值的又有幾個(gè)呢？恐怕都是巨大的請(qǐng)明星代言的廣告費(fèi)用變相的抬高了產(chǎn)品的成本，廠家為了盈利，為了迎合當(dāng)今的追求高端的炫耀型消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，只有把銷售價(jià)格提高再提高，可這樣一來(lái)，沒有深厚的文化支撐以及獨(dú)到的賣點(diǎn)、準(zhǔn)確的定位做基礎(chǔ)，要想在強(qiáng)手的環(huán)繞中殺出血路，只能是癡心妄想了。

    當(dāng)前，營(yíng)銷手段的變化和終端通路的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為酒類品牌生死攸關(guān)的決定性因素。