營(yíng)銷總監(jiān)，堵住銷售費(fèi)用黑洞

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　　　　如果你在營(yíng)銷總監(jiān)中做一個(gè)調(diào)查，問他們什么最感到頭痛，答案當(dāng)然五花八門，但銷售費(fèi)用增長(zhǎng)太快肯定能擠進(jìn)三甲。銷售費(fèi)用增長(zhǎng)太快而銷售額不見增長(zhǎng)，老板就會(huì)有意見，容易遭到其他部門嫉恨，銷售總監(jiān)的日子當(dāng)然不好過啦。其實(shí)，銷售費(fèi)用本身是一把雙刃劍，一方面，銷售費(fèi)用不僅是費(fèi)用，而且更應(yīng)該看作一種投資，“不會(huì)花錢的銷售總監(jiān)不是好的銷售總監(jiān)”，比如在商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件身上的投入，廣告投入，促銷品投入都將帶來效益，老板樂，銷售總監(jiān)也很風(fēng)光；另一方面，銷售費(fèi)用如果使用不當(dāng)，控制不嚴(yán)，不僅不能帶來效益，嚴(yán)重的可能威脅企業(yè)的生存，銷售總監(jiān)的壓力可就大了。本文不是教你如何“花”的學(xué)問，而是教你如何“堵”的學(xué)問。畢竟，大部分銷售總監(jiān)都知道怎么花錢，就是不知道怎么“堵”錢。節(jié)流和開源一樣重要，這才是生財(cái)之道?！　?

　　銷售費(fèi)用黑洞的危害
　　蠶食利潤(rùn)。利潤(rùn)最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，在邊際受益等于邊際支出這一點(diǎn)上利潤(rùn)達(dá)到最大化。營(yíng)銷總監(jiān)的目標(biāo)就是要找到這一個(gè)最佳的配比點(diǎn)。然而，營(yíng)銷總監(jiān)的愿望有時(shí)候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，將表現(xiàn)為銷售費(fèi)用對(duì)利潤(rùn)的無情蠶食。
　　腐蝕銷售組織肌體。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，營(yíng)銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯(cuò)。但當(dāng)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件把銷售費(fèi)用當(dāng)成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了?！　?
　　危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)（其他商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件也一樣）都有一個(gè)情結(jié)在里面，那就是：銷售總監(jiān)從來都是因?yàn)槿蝿?wù)超額完成而得到嘉獎(jiǎng)，從來都不會(huì)因?yàn)榛ㄥX少而得到嘉獎(jiǎng)。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。殊不知，現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)變化了，比如廣告費(fèi)，砸進(jìn)去幾百萬，可能連泡都不會(huì)鼓一個(gè)，砸進(jìn)去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否則自己的職業(yè)岌岌可危矣。　　

　　銷售費(fèi)用黑洞產(chǎn)生的原因

　　公司歷史原因　　
　　企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的快速成長(zhǎng)很大原因是因?yàn)橼s上了好時(shí)候，再加上靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，而這靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制很大程度上又是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制的創(chuàng)新，比如：真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售方式的靈活，充分向商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件授權(quán)，收入分配向商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件傾斜，在這種粗放式的營(yíng)銷管理方式下，極大地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財(cái)富。老板在巨額利潤(rùn)面前，也會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營(yíng)銷人員不會(huì)約束自己的行為，反而會(huì)助長(zhǎng)這種行為向整個(gè)營(yíng)銷組織蔓延。一旦這種風(fēng)氣形成，然而當(dāng)銷售形勢(shì)吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對(duì)，其次，是公司內(nèi)部長(zhǎng)期形成的潛規(guī)則的阻力?！　?

　　營(yíng)銷系統(tǒng)原因　　
　　營(yíng)銷部門是為銷售收入負(fù)責(zé)的，很少有為利潤(rùn)負(fù)責(zé)的（里面的原因，其實(shí)值得高層管理人員思考）。因此，在商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件論功行賞時(shí)，銷售收入是重要的考核指標(biāo)甚至是唯一的考核指標(biāo)。其實(shí)，這本身也沒有錯(cuò)，要商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件對(duì)整個(gè)公司的利潤(rùn)負(fù)責(zé)也不現(xiàn)實(shí)，畢竟還有很多影響利潤(rùn)的因素。但是，往往企業(yè)在銷售費(fèi)用上控制不嚴(yán)，營(yíng)銷部門人員總會(huì)在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營(yíng)銷總監(jiān)簽字，營(yíng)銷總監(jiān)也會(huì)本著“特事特辦”的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項(xiàng)的使用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的項(xiàng)目，并沒有多少人跟蹤和負(fù)責(zé)?！　?

　　內(nèi)部利益原因　　
　　追逐利潤(rùn)是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財(cái)務(wù)制度本身就不健全，老板也不會(huì)把時(shí)間花在這個(gè)上面把財(cái)務(wù)制度理順，在他們的意識(shí)中，財(cái)務(wù)部門只不過是記賬部門，而且，財(cái)務(wù)這種混亂的局面可以幫助企業(yè)避開一部分稅款，不必為規(guī)范企業(yè)而束縛了自己的手腳。但這樣一來，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財(cái)務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析部門，比如，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤(rùn)率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營(yíng)銷費(fèi)用開支重點(diǎn)，合理使用營(yíng)銷費(fèi)用開支用度的依據(jù)。但是由于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財(cái)務(wù)制度不健全，存在很多漏洞，營(yíng)銷費(fèi)用就從這些漏洞中不經(jīng)意間漏掉了。

　　如何堵住銷售費(fèi)用黑洞？
　　
　　營(yíng)銷向精細(xì)化管理方向轉(zhuǎn)變　　
　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，在這樣的形勢(shì)下，控制不合理的營(yíng)銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢(shì)在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求，營(yíng)銷也一樣，需要向精細(xì)化營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。精細(xì)化營(yíng)銷著重于提高營(yíng)銷組織的效能，從商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的配置，營(yíng)銷策略的執(zhí)行，營(yíng)銷費(fèi)用的控制上下功夫。精細(xì)化營(yíng)銷著力營(yíng)造這樣的營(yíng)銷生態(tài)體系：以營(yíng)銷組織運(yùn)作為核心，以策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、調(diào)研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷平臺(tái)，使這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中的人、組織都能發(fā)揮最大的作用?！　?

　　加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用跟蹤制度　　
　　銷售費(fèi)用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過分析銷售收入、銷售利潤(rùn)和銷售費(fèi)用的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。由于銷售費(fèi)用預(yù)算在年初前就已經(jīng)確定，對(duì)來年的銷售用度做的規(guī)劃畢竟不能代表銷售費(fèi)用使用的實(shí)際情況，所以，銷售費(fèi)用預(yù)算在編制上我們采用彈性的編制方法，以便于對(duì)預(yù)算指標(biāo)做一些調(diào)整。對(duì)于銷售費(fèi)用做臨時(shí)調(diào)整的資金我們稱為預(yù)算外資金，也應(yīng)該把預(yù)算外資金納入銷售費(fèi)用管理體系。預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴(yán)格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時(shí)建立誰(shuí)審批誰(shuí)負(fù)責(zé)的資金使用跟蹤制度?！　?

　　建立銷售費(fèi)用管理制度　　
　　銷售費(fèi)用管理制度包括商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件報(bào)酬制度、差旅費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、招待費(fèi)用管理制度、廣告費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理制度、折扣折讓制度、應(yīng)收賬款管理制度、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用管理制度、售后服務(wù)費(fèi)用管理制度等等。費(fèi)用政策被稱為商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的一大法寶，建立明晰的費(fèi)用制度，就是要確保商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在使用這個(gè)法寶時(shí)不能走樣，給商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件頭上戴一個(gè)緊箍圈?！　?

　　健全財(cái)務(wù)制度　　
　　如果財(cái)務(wù)部門淪落為記賬部門，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售部門來說，就只是一個(gè)報(bào)銷和走賬的工具而已。但形勢(shì)的發(fā)展要求提升財(cái)務(wù)部門職能，不僅做賬，而且要對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，因此需要逐漸健全財(cái)務(wù)制度。懂得財(cái)務(wù)不僅是財(cái)務(wù)部門的事，作為營(yíng)銷總監(jiān)，同樣要對(duì)下面幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)特別敏感，重點(diǎn)監(jiān)控：

　　分析總體銷售形勢(shì)的指標(biāo)。如銷售利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等等?！?Br> 　
　　分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)。如新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率、新產(chǎn)品銷售額占總銷售額的比例、主打產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率等等。　　

　　分析回款和存貨情況的指標(biāo)。如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等等?！　?

　　分析銷售費(fèi)用的指標(biāo)。如銷售費(fèi)用率、銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率等等?！　?
　　設(shè)計(jì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件薪酬體系?！　?
　　商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件薪酬在所有的工種里面應(yīng)該還是比較豐厚的，現(xiàn)在企業(yè)也基本上都實(shí)行了基本工資加提成制度，年終可能還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。一般來講，越到高層，基本工資的比重越大，到了銷售總監(jiān)，七成以上的收入是基本工資，浮動(dòng)工資三成都不到，最后可能再加一部分期權(quán)，這也是由于不同崗位的工作性質(zhì)決定的。越到基層的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，主觀能動(dòng)性要求越大，加大激勵(lì)工資比例可以激發(fā)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的潛能。而越到高層，管理的因素增加，對(duì)戰(zhàn)略和策略的要求越高，加大基本工資比例可以穩(wěn)定軍心，保持策略的一貫性。企業(yè)所處的發(fā)展階段和同行業(yè)的薪酬水平也會(huì)影響企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)。　　
　　對(duì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件薪酬體系的設(shè)計(jì)在保持穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時(shí)，要體現(xiàn)當(dāng)前營(yíng)銷管理的重點(diǎn)。比如，實(shí)行賒銷的企業(yè)，薪酬就必須與應(yīng)收賬款掛鉤；為加大新產(chǎn)品的銷售力度，就要在薪酬上對(duì)新產(chǎn)品和老產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待；對(duì)采取浮動(dòng)價(jià)格的產(chǎn)品，要根據(jù)價(jià)格檔次確定薪酬；商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的表現(xiàn)對(duì)利潤(rùn)影響比較大的企業(yè)，要參考利潤(rùn)確定薪酬。在這些薪酬確定方法中，銷售費(fèi)用是否與薪酬掛鉤是個(gè)難點(diǎn)。有些企業(yè)實(shí)行銷售費(fèi)用包干制度，有些企業(yè)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度。對(duì)于能夠確定預(yù)算外資金使用責(zé)任人的，如果在使用中出現(xiàn)的違規(guī)行為，要在薪酬制度中有所反映。