實戰(zhàn)情景大客戶要求降價，降還是不降

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    由于工業(yè)產品每一筆項目涉及的數(shù)額都很大，所以大客戶要求降價是經常地事，常常會貫穿在購買的每一個環(huán)節(jié)。因此，降價時銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個問題。那么，既然不得不降價，每一個環(huán)節(jié)都要降價，降價有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費用最低的要求，同時不超過老板給予的價格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題，現(xiàn)在有四輪報價放在面前，如果是你你會選哪種降價方式？為什么？那種降價方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？

    【案例】如何降價？

    某大型單位由于運轉周期安全限制，最近報廢的一批20年以上小轎車。預備購置一批新商務用車進行編組進行基礎干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對方采購人員打電話給公司的市場部經理稱其單位以往有過合作?，F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報價，奇瑞作為一個優(yōu)秀公司，產品值得信賴，不過希望奇瑞最好能盡快報價，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產品競爭中具備相當優(yōu)勢，否則其采購經理可能不會考慮國產奇瑞。而在這樣眾多產品的競爭中，最容易引發(fā)的無非就是價格戰(zhàn)了。而這也是無可避免的。

    上汽奇瑞公司的區(qū)域市場部經理應該降價嗎？

    上例中的采購經理打電話給奇瑞的市場經理，表示單位計劃采購估計有400~450萬的銷售額，但是已有200萬被奧迪拿下，具體事宜正在磋商。剩下大約250萬的購買額期望能重新報價，若價格不合適就放棄剩下的采購計劃。所以奇瑞經理準備降價，且有30萬元的空間。下表5-1為汽車經歷預備的四個降價方案，究竟哪個最為合理呢？

    序號第一輪第二輪第三輪第四輪

    A5.03.02.00.0

    B2.52.52.52.5

    C4.03.02.01.0

    D4.72.81.70.8

    表5-1四個降價方案表格

    案例分析：

    價格往往是大客戶比較關注的購買因素之一，產品的降價處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出。預防和解決該類客戶的降價處理，自然可以促進銷售的成功。但是銷售人員在銷售過程中如何降價呢?降價有沒有什么技巧呢？

    在如何降價這個問題上，我們先來看案例本身。

    在案例中，奇瑞公司提供了四種方案（見上圖）。A、B、C、D四個方案的降價總額度都是相同的，都是30萬人民幣。

    A方案采取了分別是15萬、9萬、6萬的三輪降價方式，B方案采取了分別是2.5萬的四輪降價方式，C方案則采取了分別是12萬、9萬、6萬、3萬的四輪降價方式，而D方案采取了分別是14.1萬、8.4萬、5.1萬、2.4萬的四輪降價方式。

    這四種不同的方案，哪個最合理呢？

    首先，最容易被我們淘汰出局的是A方案，因為該方案只有三輪的降價，雖然每次降價的額度很高，而且總的額度和其他方案相同，但是從心理學的角度來看，經歷的降價次數(shù)越多，買家在心理上會覺得價格要比原價更便宜。因此，在這點上A方案就沒有其他三種方案的優(yōu)勢。

    其次，B方案也較容易被我們淘汰出局。雖然B方案采取了四輪降價，但是采取了平均主義的政策，即每輪降價的額度都相等，很容易使買家認為產品的報價要高于產品的實際價值，還可以壓低該產品的價格。

    最后，我們來比較C方案和D方案，兩者都采取了四輪逐步降價的方式，但是C方案每一輪的降價都要比前一輪少3萬，而且每輪都采取了一個很規(guī)則的數(shù)字。D方案不僅在每輪降價的數(shù)字上采取帶小數(shù)點的數(shù)字，而且在每兩輪的降價差額上也是遞減趨勢，這就很容易給買家造成銷售商事先經過嚴格的計算，而最終的價格可能是最大限度的接近于實際價格，