工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀透視

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    1、良好的發(fā)展機(jī)遇

    眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域，其間雖然面臨諸多挑戰(zhàn)，但發(fā)展的機(jī)遇也非常多。作為中國(guó)制冷行業(yè)中唯一一個(gè)未完全開(kāi)發(fā)的“金礦”，面臨著以下良好的發(fā)展機(jī)遇。

    第一：是市場(chǎng)容量大

    事實(shí)上，據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，2003年商用空調(diào)（含戶(hù)式中央空調(diào)）市場(chǎng)容量將達(dá)到85億元，2004制冷年度，中央空調(diào)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率就已超過(guò)40%，銷(xiāo)售額達(dá)到80億元。尤其是不同于家用空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)已到強(qiáng)弩之末，中央空調(diào)市場(chǎng)一直保持著相對(duì)較高的利潤(rùn)率，，2005年達(dá)到180億元以上，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2010年將達(dá)成400億的市場(chǎng)空調(diào)。市場(chǎng)空間迅速巨大，而利潤(rùn)至少是30%--40%以上。這對(duì)于眾多在市場(chǎng)上艱難逐利的企業(yè)，尤其是仍在價(jià)格戰(zhàn)中掙扎的家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是極其誘人的。如此巨大的市場(chǎng)空間使得企業(yè)面臨廣闊的發(fā)展空間，前景一片看好。

    據(jù)了解分析，在歐美及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，中央空調(diào)銷(xiāo)售比例和制冷量早已超過(guò)家用空調(diào)。例如，美國(guó)每年銷(xiāo)售600萬(wàn)套用于別墅建筑的戶(hù)式中央空調(diào)，而窗機(jī)銷(xiāo)售量只有400萬(wàn)套左右。歐洲國(guó)家的新建樓盤(pán)基本都采用中央空調(diào)系統(tǒng)。日本也是如此。有業(yè)內(nèi)人士指出，從全球市場(chǎng)情況看，中央空調(diào)和家用空調(diào)市場(chǎng)容量比例大約是55：45。

    資料來(lái)源：慧聰國(guó)際資訊

    第二；中央空調(diào)的利潤(rùn)比較豐厚。

    廠商存在于市場(chǎng)中，最根本的目標(biāo)就是追求利益，求得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇，而中央空調(diào)的整體平均利潤(rùn)2004—2005年40%，正好滿(mǎn)足這一條件。據(jù)了解，中央空調(diào)的整體費(fèi)用構(gòu)成非常復(fù)雜，一般分為設(shè)計(jì)費(fèi)用、產(chǎn)品費(fèi)用和安裝費(fèi)用三部分。由于中央空調(diào)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)尚未確立，行業(yè)發(fā)展秩序比較混亂，各個(gè)廠商對(duì)利益追求的不同，這其中留給經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品制造商的操作空間就非常大。有媒體曾報(bào)道中央空調(diào)整體利潤(rùn)在15%左右，以筆者所獲悉情況來(lái)看，那簡(jiǎn)直是“小兒科”，“外行說(shuō)瞎話(huà)”。據(jù)筆者獲得的第一手?jǐn)?shù)據(jù)表明，中央空調(diào)的利潤(rùn)回報(bào)率最起碼在50%以上，有的甚至有200%以上。雖然其中含有10—15%的質(zhì)保金，乃至拖欠貨款的事項(xiàng)發(fā)生，但廠商從中獲得的利潤(rùn)還是非常可觀的。事實(shí)上，也正是看中了這一點(diǎn)，無(wú)數(shù)的廠商才紛紛涌入這個(gè)大“熔爐”去“淘金”。

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    第三：市場(chǎng)上沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)壟斷地位的強(qiáng)勢(shì)品牌，進(jìn)入門(mén)檻不高，新生品牌很容易進(jìn)入，并有可能促成新的市場(chǎng)格局的誕生。

    在2003年，整個(gè)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)上密密麻麻地簇?fù)碇鴰装偌掖笮∑放?。而今，隨著中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，到2005年的時(shí)候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個(gè)品牌將被縮減到40至50個(gè)品牌，市場(chǎng)將持續(xù)整合，品牌集中度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。

    而且，國(guó)內(nèi)年銷(xiāo)售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷(xiāo)售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場(chǎng)份額不到10%，而其他絕大多數(shù)品牌年銷(xiāo)售額都只有幾億，這樣的一種市場(chǎng)狀況很鮮明的反映出中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的不成熟，同時(shí)也預(yù)示著中國(guó)中央空調(diào)前景無(wú)限，新進(jìn)入品牌完全有機(jī)會(huì)在新的領(lǐng)域取得突出業(yè)績(jī)。

    第四：“本土優(yōu)勢(shì)+營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)”比拼技術(shù)命脈

    美國(guó)和日本在壓縮機(jī)技術(shù)上遙遙領(lǐng)先于國(guó)產(chǎn)品牌，但并不代表他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上面也能始終領(lǐng)先。事實(shí)上，與家用空調(diào)銷(xiāo)售直接面對(duì)消費(fèi)者不同的是，家用中央空調(diào)面向的消費(fèi)群體更多的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑設(shè)計(jì)院，屬于典型的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，而這恰恰是本土企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。

    許多企業(yè)開(kāi)始充分利用其原有的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢(shì)。一些企業(yè)在許多消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的家用中央空調(diào)賣(mài)場(chǎng)；海爾等企業(yè)甚至在許多城市建立了家用中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店，“坐鎮(zhèn)”的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員為消費(fèi)者提供產(chǎn)品比較，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，方案報(bào)價(jià)，上門(mén)測(cè)量，實(shí)際安裝等全套服務(wù)；江蘇五星、蘇寧等電器連鎖巨頭也紛紛設(shè)立了專(zhuān)業(yè)的中央空調(diào)銷(xiāo)售公司。