萬(wàn)事怕認(rèn)真，市場(chǎng)怕深耕

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    你看與不看，你做與不做，市場(chǎng)都在那里。市場(chǎng)一直存在，不管是什么時(shí)期，經(jīng)濟(jì)景氣與不景氣，競(jìng)爭(zhēng)激烈與不激烈。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要找到市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、深耕市場(chǎng)。在快速成長(zhǎng)期，一方面是通過(guò)市場(chǎng)面的擴(kuò)大，一方面就是追求單個(gè)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，這兩方面都可以做大市場(chǎng)。

    最近宜昌蕭氏茶葉集團(tuán)公司肖董事長(zhǎng)，就市場(chǎng)與企業(yè)管理總結(jié)提出來(lái)“五精管理”，在此將肖董事長(zhǎng)的見(jiàn)解與大家交流、共享。仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，交流、包容，再創(chuàng)新。

    2003年，我們就提出：管理是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。今天，我們重提管理的重要性，總結(jié)為“五精管理”，包含市場(chǎng)、生產(chǎn)、成本、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等方面，以下是我講述的主要內(nèi)容：

    一是市場(chǎng)要精耕細(xì)作

    市場(chǎng)無(wú)處不在，關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)它、滿(mǎn)足它。不同的思維決定了不同的市場(chǎng)。非洲人光腳與賣(mài)鞋的故事，就是最好的案例。發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)，還必須精心呵護(hù)、細(xì)心耕作，只有春夏的精耕細(xì)作，才會(huì)有秋天的累累碩果。因此，企業(yè)必須直接、及時(shí)、快速地觸摸市場(chǎng)實(shí)況，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、收集市場(chǎng)信息，服務(wù)市場(chǎng)客戶(hù)。管理者不僅要高效地帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員沖鋒陷陣，更要在提升營(yíng)銷(xiāo)人員的新思維、新理念上下功夫。

    1、“觀念營(yíng)銷(xiāo)”比“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”更重要。消費(fèi)觀念決定消費(fèi)者的消費(fèi)行為。“觀念營(yíng)銷(xiāo)”就是要快市場(chǎng)一拍、引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)的行為，就是把最新的消費(fèi)思想灌輸給消費(fèi)者，使其改變傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和方式，認(rèn)同并接受所推薦的產(chǎn)品與服務(wù)的行為。因此，每位營(yíng)銷(xiāo)人員要善于洞察和發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)趨勢(shì)，以“觀念營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)道，引導(dǎo)市場(chǎng)行為，促進(jìn)消費(fèi)水平。比如：我公司的清潔化、茶葉保健功效應(yīng)用到食品等領(lǐng)域，都需要抓住重點(diǎn)和特色，推出一種觀念，一種消費(fèi)者最關(guān)心的觀念，引導(dǎo)消費(fèi)。尤其是“茶飲料”，觀念的界定非常重要，也就是產(chǎn)品本身的概念和定位。飲料消費(fèi)群體的特殊性非常明顯，我們?nèi)绾味ㄎ?？比如：碧?茶就兩個(gè)品牌，但年收入超過(guò)8億元，離不開(kāi)他的概念和觀念。

    2、學(xué)會(huì)“先營(yíng)銷(xiāo)管理”。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，市場(chǎng)也要求我們必須跳出傳統(tǒng)的先營(yíng)銷(xiāo)、再制造、后跟蹤服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行“先營(yíng)銷(xiāo)管理”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。把營(yíng)銷(xiāo)行為放到產(chǎn)品制造之前，這樣就可以把握個(gè)性化市場(chǎng)需求的脈搏，緊緊圍繞顧客需求不斷延伸，創(chuàng)造新技術(shù)、新產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到不斷鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。比如：飲料營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前除了產(chǎn)品的定型試制外，重點(diǎn)工作應(yīng)該是抓好營(yíng)銷(xiāo)管理，如市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)宣傳造勢(shì)、市場(chǎng)方向及方案制定等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)；茶葉專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，我們要有充分的市場(chǎng)調(diào)研情況下，迅速開(kāi)店。降低裝修成本，建設(shè)企業(yè)文化，用一份投資，開(kāi)設(shè)1.5個(gè)店。

    3、由“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”向“文化營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要內(nèi)容就是先營(yíng)銷(xiāo)文化理念，后營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)先通過(guò)“文化營(yíng)銷(xiāo)”，達(dá)到與顧客相互間的溝通和互融，消除文化障礙，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)認(rèn)同與市場(chǎng)開(kāi)拓。KFC在中國(guó)的成功就是“文化營(yíng)銷(xiāo)”的典范。那么，茶葉本身的深厚文化，三峽又是世界茶文化的搖籃，就成為了我們“文化營(yíng)銷(xiāo)”的良好基礎(chǔ)，這是我們不能放過(guò)的最佳資源，也是很多行業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)資源。當(dāng)然，文化營(yíng)銷(xiāo)還包括員工素質(zhì)、企業(yè)管理、員工行為等一系列要素。