萬事怕認(rèn)真，市場怕深耕

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    你看與不看，你做與不做，市場都在那里。市場一直存在，不管是什么時期，經(jīng)濟景氣與不景氣，競爭激烈與不激烈。營銷的關(guān)鍵是要找到市場、開發(fā)市場、深耕市場。在快速成長期，一方面是通過市場面的擴大，一方面就是追求單個市場的精耕細(xì)作，這兩方面都可以做大市場。

    最近宜昌蕭氏茶葉集團公司肖董事長，就市場與企業(yè)管理總結(jié)提出來“五精管理”，在此將肖董事長的見解與大家交流、共享。仁者見仁、智者見智，交流、包容，再創(chuàng)新。

    2003年，我們就提出：管理是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。今天，我們重提管理的重要性，總結(jié)為“五精管理”，包含市場、生產(chǎn)、成本、技術(shù)、團隊等方面，以下是我講述的主要內(nèi)容：

    一是市場要精耕細(xì)作

    市場無處不在，關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)它、滿足它。不同的思維決定了不同的市場。非洲人光腳與賣鞋的故事，就是最好的案例。發(fā)現(xiàn)了市場，還必須精心呵護、細(xì)心耕作，只有春夏的精耕細(xì)作，才會有秋天的累累碩果。因此，企業(yè)必須直接、及時、快速地觸摸市場實況，了解市場動態(tài)、收集市場信息，服務(wù)市場客戶。管理者不僅要高效地帶領(lǐng)營銷人員沖鋒陷陣，更要在提升營銷人員的新思維、新理念上下功夫。

    1、“觀念營銷”比“產(chǎn)品營銷”更重要。消費觀念決定消費者的消費行為。“觀念營銷”就是要快市場一拍、引導(dǎo)市場消費的行為，就是把最新的消費思想灌輸給消費者，使其改變傳統(tǒng)消費習(xí)慣和方式，認(rèn)同并接受所推薦的產(chǎn)品與服務(wù)的行為。因此，每位營銷人員要善于洞察和發(fā)現(xiàn)新的消費趨勢，以“觀念營銷”開道，引導(dǎo)市場行為，促進消費水平。比如：我公司的清潔化、茶葉保健功效應(yīng)用到食品等領(lǐng)域，都需要抓住重點和特色，推出一種觀念，一種消費者最關(guān)心的觀念，引導(dǎo)消費。尤其是“茶飲料”，觀念的界定非常重要，也就是產(chǎn)品本身的概念和定位。飲料消費群體的特殊性非常明顯，我們?nèi)绾味ㄎ?？比如：碧?茶就兩個品牌，但年收入超過8億元，離不開他的概念和觀念。

    2、學(xué)會“先營銷管理”。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，市場也要求我們必須跳出傳統(tǒng)的先營銷、再制造、后跟蹤服務(wù)的營銷模式，實行“先營銷管理”的新營銷策略。把營銷行為放到產(chǎn)品制造之前，這樣就可以把握個性化市場需求的脈搏，緊緊圍繞顧客需求不斷延伸，創(chuàng)造新技術(shù)、新產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到不斷鞏固、擴大市場的目的。比如：飲料營銷，當(dāng)前除了產(chǎn)品的定型試制外，重點工作應(yīng)該是抓好營銷管理，如市場調(diào)查、市場宣傳造勢、市場方向及方案制定等一系列的市場營銷管理活動；茶葉專賣店的開設(shè)，我們要有充分的市場調(diào)研情況下，迅速開店。降低裝修成本，建設(shè)企業(yè)文化，用一份投資，開設(shè)1.5個店。

    3、由“產(chǎn)品營銷”向“文化營銷”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代企業(yè)營銷的一個重要內(nèi)容就是先營銷文化理念，后營銷產(chǎn)品。營銷人員應(yīng)當(dāng)先通過“文化營銷”，達(dá)到與顧客相互間的溝通和互融，消除文化障礙，實現(xiàn)消費認(rèn)同與市場開拓。KFC在中國的成功就是“文化營銷”的典范。那么，茶葉本身的深厚文化，三峽又是世界茶文化的搖籃，就成為了我們“文化營銷”的良好基礎(chǔ)，這是我們不能放過的最佳資源，也是很多行業(yè)所不具備的優(yōu)勢資源。當(dāng)然，文化營銷還包括員工素質(zhì)、企業(yè)管理、員工行為等一系列要素。