大客戶營銷技巧之避實就虛，一招制勝

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    在工業(yè)品營銷中，信息，技術，質量，品牌，價值，安全，服務，客情是其基本內容。整個銷售活動的內容不管怎么演變，都不會跳出這八個方面的內容。只是這八個方面卻在不斷變化之中。各個不同點的彼長此落，都會對銷售帶來不一樣的結果。因此我們應根據不同的客戶，來組合不同的內容。

    大客戶營銷案例：

    有一家生產電制冷空調的A企業(yè)參與大型客車D企業(yè)一個項目的議標，幾輪談判下來，只剩下A和另外一個廠家B，B企業(yè)產品使用的是招標文件中技術要求規(guī)定使用的雙螺桿壓縮機。B企業(yè)為強調該公司技術上的優(yōu)勢，列舉了鄭州宇通集團有限公司生產的ZK6127H型客車所使用的該公司的空調，性能得到了宇通公司及客車用戶的一致好評。B公司采用是雙螺桿壓縮機，其基本性能和報價都比較適合于標書的技術要求。評委們都傾向于用B公司產品。此時A公司銷售人員拿出了一份對鄭州宇通集團有限公司生產的ZK6127H客車的客戶調研表。該調查是委托專業(yè)的調研機構進行的?？煽啃院軓?。該調查表中，對大宇ZK6127H客車不滿意欄中有60%的客戶填寫了空調的噪音太大。與其同時，銷售人員把評標委員會的專家們請到現(xiàn)場，A企業(yè)的銷售員為專家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優(yōu)點，并與雙螺桿壓縮機進行了全面的對比，為了解釋個別專家提出的噪音和震動問題，他還把一個一元硬幣立在中央空調主機上，機器啟動時，硬幣紋絲不動。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩(wěn)可靠運行6萬小時的事實征服了現(xiàn)場的所有評委，評委們經慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業(yè)一舉中標。

    以上案例中，A公司始終一直不與B公司正面交鋒，等到進入最后一錘定音的時刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶調查書，將B公司的樣板轉化成軟肋。既然競爭對手客戶宇通公司的大宇客車已存在缺陷，D公司當然要避免了，B公司落榜就在情理之中。

    “甘為人后”，不當出頭鳥，先示弱，等著對手露出破綻，選擇時機一劍斃命。不給對手還擊的機會。A公司在D公司評委即將做出決定時拋出“調查表”；令B公司無機會辯解。

    從該案例中我們可以學到一些啟示：

    一、避實就虛，一招制勝

    A公司針對B公司在規(guī)模小，品牌影響力低，售后服務無保障等指責，不作針鋒相對的攻擊。以守勢求得兩者的平衡。進入最后決戰(zhàn)階段，當B公司以為穩(wěn)操勝券之時，亮出絕招。在大客戶的爭奪中，示弱往往是大智者之手法。避開與對手的正面交鋒，專找對手的軟肋。在實際運用中，當注意時機的把握。時機不到，當會“忍”。

    二、單點突破

    在對大客戶的爭奪中，要強化某一方面的優(yōu)勢。某點優(yōu)勢越明顯，競爭力就越強。比如：海爾空調強調“服務”，格力空調強調“品質”，海信空調強調“節(jié)能”；奧克斯空調強調“價格”。如果海爾空調說自己服務最佳，品質最好，用點最省，價格最低；那消費者會怎么看海爾公司呢？大多數(shù)會認為海爾公司是“忽悠”公司。

    因此與競爭對手相比，不是比誰的優(yōu)勢多，而是比誰的優(yōu)勢更明顯。你的優(yōu)勢越突出，給客戶留下的印象會更深。像兩位小姐比誰更美麗？兩人相差不多，但一個小姐帶的仆人長得也儀態(tài)端莊，一個小姐帶的仆人卻丑陋不堪，最終勝出者一定是后一位小姐了。作為營銷高手，要注意凸顯出自己產品某一方面的亮點，并將亮點比照對手之不足，盡量放大，方能取得最佳效果

    三、借力打力

    工業(yè)品營銷高手都會“借力打力”之招。把對方發(fā)出的力，巧妙轉移到對方身上。案例中，B公司提出的樣板大宇客車，本以為借助大宇客車的名氣可以彰顯出自己產品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車之不足恰恰就是空調噪音太大。如宇通集團不使用B公司的空調，大宇汽車的客戶滿意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上借力打力的訣竅在于改變對方發(fā)力的方向，最后轉了一圈，落到對方自己身上。讓對方有苦說不出。在營銷工作的運用中，找出對手在宣傳中存在的漏洞，用對方自己的話，來指正自己的不足。