二八定律，營銷陷阱

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    做銷售的時候經(jīng)常被人灌輸一個觀念，就是：企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客。所以我們需要把重要的關(guān)注放在這20%的顧客身上。我們在交談的時候或者說服別人的時候也往往會用到這個理論。但估計沒有人知道這個理論的確切出處，也沒有人知道它究竟是什么時候進(jìn)入營銷人的法眼的吧？但這個理論卻是被營銷人用得最爛的一個理論。今天不打算探討這個理論本身，而是想探討下這個理論在營銷實(shí)踐中是否真實(shí)可行。

    按照二八定律，企業(yè)的利潤80%來自20%的顧客，因此這20%的顧客是企業(yè)的所謂核心顧客，因此他們自然可以享受到企業(yè)額外的照顧。但是在實(shí)際的營銷實(shí)踐中，我們會發(fā)現(xiàn)一個很尷尬的情況：就是我們雖然給了這20%的顧客額外的照顧，提供的服務(wù)也是比對其他的80%的顧客要好，但越到后來我們會發(fā)現(xiàn)這些顧客的價值越??；而被我們所忽略的那80%的顧客，在付出同樣多的時候，得到的卻不一樣，也在背棄我們。而且因?yàn)槲覀冞^于強(qiáng)調(diào)所謂的二八定律，過于將目光放在這20%的顧客身上，我們會發(fā)現(xiàn)我們的新顧客越來越少。這樣就變成所謂的重點(diǎn)顧客越來越不重點(diǎn)，而新顧客又沒有增加，試問，如何才能保證你的銷售額不掉下來？

    其實(shí)一直被營銷人奉為圭皋的二八定律是營銷圈里最大的錯誤理論！營銷人在談?wù)撨@一理論的時候，只看到由小部分人（20%）所產(chǎn)生的那小部分利潤，而且還以為這利潤是顧客價值的全部，是由于營銷人的努力而產(chǎn)生的。其實(shí)，不是。顧客產(chǎn)生的價值不過是一種慣性的延續(xù)，是初期活動結(jié)果的延續(xù)。而被我們認(rèn)識至理的二八定律，不過是一個自我欺騙的幌子而已。

    營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。無論他是重點(diǎn)顧客還是一般顧客，都存在價值生命周期。營銷人所能做的就是盡最大的力量，用最好的手段讓每個顧客的價值生命周期變長。但你不可能保證這個顧客的生命周期無限長。所以在二八定律中的這個所謂重點(diǎn)顧客，他的價值也會有枯竭的一天，當(dāng)他枯竭的時候，所謂的80%的利潤都是由20%的顧客產(chǎn)生的話就成為了一個自己欺騙自己的幌子。這個時候，企業(yè)的利潤必須尋找新的來源，而事實(shí)上企業(yè)也不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，企業(yè)需要更為龐大的顧客群儲備——無論是重點(diǎn)還是非重點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)還是潛在。只有當(dāng)企業(yè)的顧客儲備可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的顧客購買時，企業(yè)才有利潤可言，而這才是營銷人的工作重點(diǎn)。

    當(dāng)這所謂的20%的重點(diǎn)顧客的生命價值走向枯竭的時候，就意味著企業(yè)必須不斷的填充新的所謂重點(diǎn)顧客進(jìn)入這所謂的20%的陣營。那么怎么不斷填充進(jìn)來的顧客？作為一個營銷人，都知道是不大可能產(chǎn)生于那種第一次購買的顧客。它只能是從那所謂的80%的顧客中產(chǎn)生。

    換句話說，這平時不被我們重視的80%，就是我們最大的價值源泉，只是我們一直忽略了，沒有被開發(fā)出來。而且我們還使用了一個所謂的二八定律來對自己催眠，自己對自己的營銷失誤尋找借口。從這點(diǎn)上來看，這80%的顧客同樣重要，甚至比那已經(jīng)產(chǎn)生了80%利潤的顧客更重要，因?yàn)樗麄兊纳鼉r值周期才是最長的，他們才是真正的價值和利潤源泉。我們營銷人需要做的就是讓著80%的游離性顧客成為我們的忠實(shí)顧客，而不僅僅是維護(hù)那20%的所謂重點(diǎn)顧客。只有在這個時候，所謂的80%的利潤產(chǎn)生于20%的顧客才是有意義的。

    當(dāng)我們談?wù)撍^的二八定律時，只是告訴我們，需要注意重點(diǎn)與次重點(diǎn)，而不是重點(diǎn)與非重點(diǎn)。重點(diǎn)可以產(chǎn)生的是眼前的利潤，而次重點(diǎn)產(chǎn)生的卻是長久的利潤，企業(yè)或者營銷人過度將目光放在眼前的利潤上，則必然會產(chǎn)生營銷短視癥，而這正是我們諸多營銷活動失敗的根源。