辦法讓經(jīng)銷商贏得廠家額外扶持

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　　　　拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等等這些俗套做法，已經(jīng)無法逼迫廠家就范。
　　MOT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產(chǎn)品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個(gè)縣級(jí)市，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但畢竟市場容量有限，經(jīng)過市調(diào)，LCT決定在鄰近的一個(gè)較大的城市設(shè)立分公司，代理權(quán)也獲得了廠家確認(rèn)。
　　但在實(shí)際經(jīng)營中，MOT面臨著許多頭痛的問題，特別是來自與廠家的溝通上。比如，在新市場的人員、廣告、配送等方面的資金投入，以及新客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)上，與廠家發(fā)生了分歧。他希望廠家能夠?qū)λ枰宰銐蛑匾?，回饋的結(jié)果，卻大多不能如他所愿。
　　MOT很困惑，“雙贏”難道只是口頭上的？自己的“要求”過分了嗎？
　　發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商、代理商，如何獲得廠家重視與扶持？怎樣向廠家“要政策”？

　　描繪“廠家喜好圖”

　　廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但在局部或特定客戶身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小經(jīng)銷商，和廠家形成“連體人”，更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識(shí)。
　　這時(shí)候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個(gè)“心牢”，換個(gè)角度，給自己一個(gè)“廠家眼里的好商家”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。
　　我們仔細(xì)研究一下廠家的喜好，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)廠家喜好其實(shí)和商家喜好并不矛盾，并且，大都是彼此對(duì)應(yīng)、相互成就。也就是說，如果你能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于你目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　第一，它改變了你的心態(tài)，“要”得將更有“底氣”。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時(shí)候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在，你的“要”則更多的體現(xiàn)為“對(duì)市場的積極態(tài)度”和“對(duì)廠家的主動(dòng)配合”。
　　第二，它改變了你的方法，“要”得將更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸?？凇⒁噪y制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟(jì)于要“政策”，而且絕對(duì)有害于合作關(guān)系的發(fā)展。
　　即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分。所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。

　　什么“要求”容易實(shí)現(xiàn)？

　　回到MOT公司當(dāng)前的“要求”上來，看看如何幫助它實(shí)現(xiàn)“引起廠家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費(fèi)用、分擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)”。
　　“政策”人人會(huì)要，技巧各有不同，什么樣的“要求”容易獲得實(shí)現(xiàn)呢？
　　我們總結(jié)了一個(gè)RPAS（RPAS分別表示對(duì)所提“要求”的四個(gè)衡量項(xiàng)，指：Realistic現(xiàn)實(shí)的，Planned計(jì)劃了的，Attainable能達(dá)到的，Suited匹配的。）四項(xiàng)衡量法，希望有助于中小經(jīng)銷商們通過事前自檢，判斷“要求”合理性與“方法”的科學(xué)性。
　　R，現(xiàn)實(shí)的：指你所提的“要求”是立足當(dāng)前市場實(shí)情，有益于改善現(xiàn)實(shí)關(guān)系和銷售狀況，不是遙不可及、不可預(yù)知的。
　　P，計(jì)劃了的：生意場中，有這么一類商家非常讓人不好受，他信奉“會(huì)哭的孩子有奶吃”、“政策都是無底洞”等“商業(yè)準(zhǔn)則”。不分需求、條件、場合、時(shí)間，想起什么“要”什么，很多“要求”，都沒有經(jīng)過系統(tǒng)思考。以MOT公司需要廠家支持市場費(fèi)用為例，最好在提出這個(gè)要求的同時(shí)，能夠圍繞它，系統(tǒng)說明自己預(yù)想中一些市場舉措和費(fèi)用計(jì)劃，以表明你是經(jīng)過深思熟慮，是有計(jì)劃、慎重提出的。不然，誰不會(huì)認(rèn)為，你是獅子張口呢。
　　A，能達(dá)到的：商家提“要求”的過程也是“承諾”的過程，是想通過對(duì)未來的“承諾”，建立廠家信心，促進(jìn)“要求”達(dá)成，所以，中小商家給出承諾時(shí)也要謹(jǐn)慎，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”。不切實(shí)際的要求會(huì)是“一相情愿”，水分太多的承諾也會(huì)落得“兩敗俱傷”。
　　S,匹配的：絕大多數(shù)情況下，廠家的支持力度、方式都是和商家的銷售規(guī)模、企業(yè)資信、經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展態(tài)勢以及對(duì)廠家的實(shí)際利潤貢獻(xiàn)程度緊密相關(guān)。只要“匹配”，就是“合理”。LCT公司要有這樣的“心態(tài)”，能夠清楚判斷自身在市場、在廠家中的位置與作用，適時(shí)而動(dòng)、應(yīng)機(jī)而動(dòng)，是所有“會(huì)要政策的人”的共同點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)！

　　“如何提要求”有技巧

　　A公司是一個(gè)知名電子品牌的地區(qū)代理，規(guī)模與MOT相當(dāng)，起點(diǎn)不高，起步也晚，一樣面臨著許多“再成長”困境。于是，通過各種途徑、方式向廠家“訴苦、哭窮、提要求”是A公司的家常便飯。在一次不到3小時(shí)的廠家經(jīng)理的來訪中，他陸續(xù)明示或暗示出一些“想法”。向廠家提出各種各樣的要求。
　　像A公司這樣的代理商真的很常見。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應(yīng)會(huì)怎樣？我想，不會(huì)好受?？陀^的說，A公司的以上“想法”不存在是否“合理合情”的問題，都是正常的商業(yè)行為。但為什么，又總是讓人不易接受，甚至逆反排斥呢？我覺得問題出于以下幾方面，并且是可以改進(jìn)的：
　　1. 出發(fā)點(diǎn)單一，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考；
　　2. 利益點(diǎn)單一，“要求”達(dá)成后的雙贏利益沒有強(qiáng)調(diào)；
　　3. 被動(dòng)應(yīng)市，沒有向廠家表露足夠的信心與方法；
　　4. 經(jīng)營乏力，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之嫌。
　　沒有任何廠家愿意支持“有抱怨沒有信心，有要求沒有方法”的經(jīng)銷商，MOT公司在與廠家溝通時(shí)，要汲取以上的教訓(xùn)。比如，同樣是要求增加“市場推廣費(fèi)用”，如果能在事前主動(dòng)與對(duì)方經(jīng)理，探討廠方近期的市場計(jì)劃；然后，再從經(jīng)銷商的角度做一個(gè)地區(qū)分析，說明自己目前的經(jīng)營優(yōu)勢與生意機(jī)會(huì)，以及其他種種能有助于廠家整體計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的因素；最后，再主動(dòng)提出自己的建議方案和支持要求，并且，對(duì)費(fèi)用使用你也有著明晰的預(yù)計(jì)與預(yù)算。像這樣提“要求”，我相信會(huì)得到廠家積極的回應(yīng)。因?yàn)?，你是以一個(gè)全心投入、理性經(jīng)營的經(jīng)銷商形象出現(xiàn)；你有信心、有思路去應(yīng)對(duì)困境；給你政策支持，成效將是肯定的，獲益的也將會(huì)是雙方。用16個(gè)字可以概括“要政策”的技巧，那就是：雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚(yáng)長互補(bǔ)，抓大放小。
　　所以，在想好“提什么樣的要求”之后，MOT們不妨再仔細(xì)琢磨一下“如何提要求”，這將非常有助于愿望的實(shí)現(xiàn)。