常勝將軍為何落敗淺水灣？

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　　　　黃林是高達(dá)飲品公司西北銷(xiāo)售大區(qū)的總監(jiān)，在公司任職8年多的時(shí)間里，他一直轉(zhuǎn)戰(zhàn)西北一些省區(qū)，隨著他所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域業(yè)績(jī)不斷攀升，黃林的職位也從業(yè)務(wù)代表、片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理一直做到了大區(qū)總監(jiān)。2006年是黃林職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型年，也是蛻變年，更是提升年，就在這一年的6月，年輕的黃林被高達(dá)公司一紙調(diào)令，將他從“第二故鄉(xiāng)”西北大區(qū)，調(diào)到了經(jīng)濟(jì)較為富庶的江浙地區(qū)，并成立了事業(yè)部，黃林被任命為掌管一方權(quán)杖的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，這本來(lái)是件大好事，并被好多人看成是企業(yè)培養(yǎng)人、重用人的典范，但令人想不到的是，就在這個(gè)讓人艷羨的崗位上僅僅任職了半年時(shí)間不到，黃林卻出人意料地向企業(yè)提出了辭呈，并且毅然決然地離開(kāi)了高達(dá)公司，這讓好多人一下子迷惑了，就連企業(yè)的一些高管人員也是丈二和尚摸不著頭腦，那么，一向作戰(zhàn)英勇的黃林為什么辭職了呢？　　
　　戰(zhàn)績(jī)顯赫，攻無(wú)不克　　　　
　　黃林在高達(dá)公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷，基本上可以用轉(zhuǎn)戰(zhàn)西北、平步青云來(lái)形容。在祖國(guó)的青海、甘肅、寧夏銷(xiāo)售片區(qū)，黃林在業(yè)務(wù)上從懵懂，到老練，再到嫻熟，一步步走得歡快而穩(wěn)健，并通過(guò)自己超乎別人的悟性以及勤奮讓自己逐步嶄露頭角。
　　青海白手起家。在青海，黃林負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的是西寧空白市場(chǎng)，他知道，做營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑可走，因此，踏實(shí)肯干的他硬是用自己的雙腳，丈量了西寧的每一條街道，直至把這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況摸排的一清二楚。功夫不負(fù)有心人，半年后，黃林從空白區(qū)域市場(chǎng)起步，硬是把自己的銷(xiāo)售額，從第一個(gè)月的不足3萬(wàn)元，做到了每月的50萬(wàn)元。一年后，黃林被提拔為小區(qū)主管。
　　開(kāi)發(fā)甘肅市場(chǎng)。第二年開(kāi)春，因?yàn)橐_(kāi)發(fā)甘肅市場(chǎng)，黃林又被調(diào)到了甘肅蘭州，高達(dá)公司生產(chǎn)的是功能性飲料以及果汁飲料，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很為風(fēng)行，所以，在開(kāi)拓甘肅市場(chǎng)一年多的時(shí)間里，在他管轄的銷(xiāo)售區(qū)域，從無(wú)到有，他開(kāi)發(fā)和建立起來(lái)20多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品銷(xiāo)售額超過(guò)了150萬(wàn)元，從而讓黃林的業(yè)務(wù)拓展能力又一次得到了驗(yàn)證，次年，黃林被提升為區(qū)域經(jīng)理。
　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)寧夏區(qū)域。在甘肅操作了2年多后，高達(dá)公司再一次調(diào)動(dòng)黃林，把他派到了寧夏銀川，負(fù)責(zé)組建辦事處，并整合原來(lái)既有的客戶及網(wǎng)絡(luò)，這一次，黃林依然不負(fù)眾望，一到任，黃林首先整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不到一個(gè)月的時(shí)間，就板刀闊斧地將一些不稱(chēng)職的業(yè)務(wù)人員予以辭退，同時(shí)相應(yīng)提高業(yè)務(wù)人員的待遇，加強(qiáng)過(guò)程考核和激勵(lì)；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，則通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式，重新梳理和選擇經(jīng)銷(xiāo)商，半年過(guò)后，寧夏客戶調(diào)整到位，銷(xiāo)售額一路飆升，這次夾生市場(chǎng)的操作成功，讓黃林在高達(dá)公司名聲大振，在西北戰(zhàn)區(qū)，更是聲名顯赫，備受尊崇。第二年，黃林被公司正式任命為西北大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)青海、甘肅、寧夏三省的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。至此，黃林成為高達(dá)公司炙手可熱的“英雄式”人物。
　　隨后，黃林負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)被高達(dá)公司樹(shù)為標(biāo)桿，而黃林也多次被公司評(píng)為銷(xiāo)售狀元、明星等，所分管的銷(xiāo)售大區(qū)也被評(píng)為先進(jìn)單位。就這樣，黃林轉(zhuǎn)戰(zhàn)西北，一路凱歌，升遷的路上充滿著鮮花和掌聲。
　　2006年6月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路遙遙領(lǐng)先的黃林被高達(dá)公司任命為江浙事業(yè)部總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江浙地區(qū)的銷(xiāo)售工作。而意氣風(fēng)發(fā)的黃林在簡(jiǎn)單地做了休整后，即走馬上任。
　　閃亮登場(chǎng)，重拳出擊　　
　　黃林從祖國(guó)的西北調(diào)到了東南，其實(shí)在市場(chǎng)運(yùn)作方面，兩個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)還是存在很大差異的。江浙地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相比西北以及內(nèi)地也高出許多，正是因?yàn)槿绱?，所以，很多的飲品廠家都把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)瞄向了該區(qū)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度要比西北區(qū)域要白熱化和殘酷的多。對(duì)于高達(dá)公司而言，西北區(qū)域由于多年征戰(zhàn)，已經(jīng)在市場(chǎng)上先入為主，積累了一定的品牌知名度、認(rèn)知度，產(chǎn)品銷(xiāo)售處于良性增長(zhǎng)狀態(tài)，而黃林眼前接手的江浙地區(qū)則是高達(dá)公司一個(gè)多年“半生不熟”的老大難市場(chǎng)，黃林到來(lái)以前由于營(yíng)銷(xiāo)人員更換比較頻繁，隨意承諾客戶以及向客戶借款、借物、挪用客戶促銷(xiāo)費(fèi)用的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，因此，高達(dá)公司的口碑在江浙一帶并不好。尤其值得一提的是，作為富甲一方的江浙地區(qū)當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)大多是較為理性的，品牌意識(shí)也較為濃厚，作為名不見(jiàn)經(jīng)傳，僅僅是地方強(qiáng)勢(shì)品牌的高達(dá)產(chǎn)品在這里的銷(xiāo)售可謂不溫不火，充滿挫折，在黃林被任命之前，江浙地區(qū)已經(jīng)派駐了三位大區(qū)總監(jiān)，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性以及以前大量的遺留問(wèn)題，這些區(qū)域負(fù)責(zé)人都先后“落馬”了，這里幾乎成了“犧牲”營(yíng)銷(xiāo)將士的疆場(chǎng)，但經(jīng)驗(yàn)豐富、信心百倍的黃林卻根本沒(méi)有把這一切放在眼里，根據(jù)他以往的經(jīng)驗(yàn)，只要用心去做市場(chǎng)，用心去對(duì)待客戶，市場(chǎng)就不可能做不起來(lái)，如果沒(méi)有做好的話，只能說(shuō)明功夫沒(méi)下到，或者說(shuō)市場(chǎng)策略不對(duì)路。
　　因此，在到達(dá)江浙事業(yè)部后，黃林馬不停蹄，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單地了解了一些市場(chǎng)情況，就隨即召開(kāi)了江浙事業(yè)部區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，并根據(jù)他以往運(yùn)作西北市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，力排眾議，推出了他的三項(xiàng)“新政”。黃林的第一項(xiàng)舉措是：上市一款500ML塑瓶裝的果味碳酸飲料。這款產(chǎn)品黃林在西北區(qū)域推廣相當(dāng)成功，曾經(jīng)創(chuàng)下過(guò)一個(gè)月單品突破50萬(wàn)元的紀(jì)錄。新產(chǎn)品推介會(huì)上，黃林對(duì)該款產(chǎn)品進(jìn)行了大力渲染，重點(diǎn)講解了在西北地區(qū)的成功運(yùn)作以及取得的驕人的業(yè)績(jī)，以此鼓舞客戶的推廣信心，最后，他還一再?gòu)?qiáng)調(diào)如果該款產(chǎn)品不好賣(mài)可以隨時(shí)退貨，承諾客戶零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。接下來(lái)，黃林開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員加壓驅(qū)動(dòng)，除了對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行層層分解外，還把銷(xiāo)售指標(biāo)具體量化分解到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以確保銷(xiāo)售目標(biāo)能夠很好地落實(shí)。同時(shí)，為了達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，黃林還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利進(jìn)行有關(guān)鋪貨率、覆蓋率等的相關(guān)考核，經(jīng)過(guò)以上黃林的系列動(dòng)作，該款產(chǎn)品很快就推到了市場(chǎng)上，新產(chǎn)品的旗開(kāi)得勝以及順利推廣一時(shí)讓黃林喜不自禁。
　　黃林的第二項(xiàng)措施是按照在西北銷(xiāo)售區(qū)域的做法，大力實(shí)施獨(dú)家代理制，特別是大客戶代理制，并通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)之時(shí)機(jī)，鄭重宣布為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，每個(gè)市場(chǎng)只設(shè)置一家經(jīng)銷(xiāo)商，原來(lái)多余的客戶要進(jìn)行調(diào)整和汰換，以保證產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，渠道價(jià)差執(zhí)行順暢，便于更好地維護(hù)市場(chǎng)秩序，保障經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的產(chǎn)品利潤(rùn)。此舉，得到了一些老經(jīng)銷(xiāo)商尤
　　其是一些大經(jīng)銷(xiāo)商的熱烈追捧和好評(píng)。借此聲勢(shì)，黃林針對(duì)新推出的產(chǎn)品500Ml果味碳酸飲料，以及原有老產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，重磅推出了100送10的優(yōu)惠政策，以吸引經(jīng)銷(xiāo)商更多地打款發(fā)貨，從而能夠?qū)崿F(xiàn)他新官上任三把火，以及在最短的時(shí)間內(nèi)讓市場(chǎng)紅紅火火地做起來(lái)的目的。此舉一出，一些大的經(jīng)銷(xiāo)商隨之迎合，大筆貨款很快就打到了高達(dá)公司，市場(chǎng)銷(xiāo)售量也終于有了新的起色。
　　黃林推出的第三項(xiàng)措施，就是在城市市場(chǎng)，大力推行人海戰(zhàn)術(shù)。通過(guò)人才市場(chǎng)，黃林在當(dāng)?shù)卣衅噶?0余名業(yè)務(wù)員、訪銷(xiāo)員，以此來(lái)開(kāi)展在城市市場(chǎng)的直銷(xiāo)鋪貨工作，從而掀起大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)，針對(duì)一些高端場(chǎng)所，比如，餐飲酒店、大型商超等，模仿酒類(lèi)企業(yè)做法，積極實(shí)施買(mǎi)店計(jì)劃，以對(duì)終端以及消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截。此舉，在高達(dá)總部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提醒注意費(fèi)用控制后，也最終得到了公司的支持和批準(zhǔn)。后來(lái)，在高達(dá)公司總部派員對(duì)新人進(jìn)行了為期半個(gè)月的崗位及技能培訓(xùn)后，新招聘的業(yè)務(wù)人員即正式開(kāi)展工作，而一些終端專(zhuān)銷(xiāo)店也開(kāi)始陸續(xù)簽訂協(xié)議。一切都按計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展，并且還頗為順利。
　　此外，黃林還通過(guò)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙招商的方式，不斷壯大銷(xiāo)售區(qū)域以及經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，旨在通過(guò)增加經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，達(dá)到提高整個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售量的目的，通過(guò)新老客戶結(jié)合，激發(fā)客戶及市場(chǎng)活力。
　　在黃林的三板斧計(jì)劃推出后，市場(chǎng)銷(xiāo)量及回款確實(shí)有所改觀，當(dāng)月，該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了100余萬(wàn)元的銷(xiāo)售回款，該區(qū)域市場(chǎng)在持續(xù)低迷了一段時(shí)間后，經(jīng)過(guò)黃林及其營(yíng)銷(xiāo)人員的一番努力，市場(chǎng)終于表現(xiàn)出反彈和上升的跡象。高達(dá)公司總部以及江浙地區(qū)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員們都在摩拳擦掌，期待著市場(chǎng)的更大轉(zhuǎn)機(jī)，然而，結(jié)局卻與想象大相徑庭…….
　　遭遇滑鐵盧，落敗淺水灣　　
　　就在黃林還沉浸在美好的設(shè)想里的時(shí)候，市場(chǎng)上接踵而至的不好的消息讓他如坐針氈。首先是第三個(gè)月的市場(chǎng)銷(xiāo)售似乎一下子停滯了，一直到該月的15號(hào)，才有寥寥幾個(gè)客戶向高達(dá)公司總部打款發(fā)貨；其次，他比較看好的幾個(gè)客戶比如浙江的蕭山、紹興等幾個(gè)市場(chǎng)，在關(guān)鍵的時(shí)刻卻都按兵不動(dòng)，這幾個(gè)市場(chǎng)原來(lái)可都是銷(xiāo)量很大、運(yùn)作有一定時(shí)間的老市場(chǎng)，它們的“沉默”表現(xiàn)一下子讓黃林亂了陣腳。在打電話溝通，但業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商都支支吾吾不愿講或講不清的時(shí)候，黃林決定到市場(chǎng)上去走一走，看一看，他實(shí)在想不通，那么好的產(chǎn)品、政策以及方案為何會(huì)讓產(chǎn)品銷(xiāo)不好？是不是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有努力，還是他們的惰性在作怪？然而，當(dāng)黃林等人真正到達(dá)市場(chǎng)上察看后，他一下子傻眼了，眼前的結(jié)果出乎他的意料。
　　1、新產(chǎn)品遭遇挫敗。新推出的500ML PET瓶果味碳酸飲料，是黃林最為看好的。該款產(chǎn)品由于口感淡爽，果味十足，非常適宜西北干燥、多風(fēng)等區(qū)域氣候特性，加上前幾年鬧非碘，人們注重衛(wèi)生及保健，因此，該款略帶保健功能的碳酸飲料一經(jīng)在西北省份推出，便好評(píng)如潮，快速風(fēng)靡市場(chǎng)，但意想不到的是，該款黃林下了賭注的產(chǎn)品推到江浙市場(chǎng)上以后，由于先前沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，在切入市場(chǎng)方面，作為黃林鎖定的主推中心城市市場(chǎng)卻因?yàn)楫a(chǎn)品知名度不高而難以讓渠道接受，即使接受的，也是擺在貨架上銷(xiāo)不動(dòng)，最后該款產(chǎn)品只能“蜷縮”在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部銷(xiāo)售，但產(chǎn)品鋪到這些市場(chǎng)的各級(jí)渠道后，很多終端商以及消費(fèi)者，卻把它等同于當(dāng)?shù)貍€(gè)體小廠生產(chǎn)的果味飲料，但由于當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的果味飲料零售單價(jià)才每瓶1元，因此，這款單瓶出廠價(jià)就達(dá)到1.2元的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商雖然看好，但它一上市就遭遇來(lái)自下游分銷(xiāo)商以及消費(fèi)者的多方排斥，農(nóng)村市場(chǎng)推廣因此而阻力重重。更為嚴(yán)重的是，由于第一批投放的該款產(chǎn)品氣壓不足，剎口力不強(qiáng)，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了一次后，便不再購(gòu)買(mǎi)，因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商僅僅銷(xiāo)售了一小部分后，余下的產(chǎn)品便再也銷(xiāo)不動(dòng)了，或者說(shuō)是無(wú)心再去推了，它們大量積壓在倉(cāng)庫(kù)里，根本無(wú)力再二次進(jìn)貨，一些經(jīng)銷(xiāo)商甚至告訴業(yè)務(wù)員，按照黃林會(huì)上承諾的，產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)就要讓黃林給予退貨，現(xiàn)在企業(yè)應(yīng)該履約，這對(duì)迷茫中的黃林來(lái)說(shuō)，無(wú)異于搬起石頭砸了自己的腳，這可是他想都沒(méi)有想到的，同時(shí)，這個(gè)結(jié)果也幾乎相當(dāng)于給了黃林當(dāng)頭一棒，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的信誓旦旦為何卻成了今天這個(gè)“無(wú)言的結(jié)局”？新品的缺陷為何他們沒(méi)有當(dāng)時(shí)說(shuō)出來(lái)？
　　2、經(jīng)銷(xiāo)模式水土不服。黃林在西北區(qū)域操作市場(chǎng)時(shí)，由于這些省份大多地廣人稀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稀少，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相對(duì)緩和，因此，采取獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的方式非常適合，產(chǎn)品推廣也很少費(fèi)很大的周折。但是，這在西北地區(qū)使用較好的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商模式，這一次卻在江浙擱淺了。為什么呢？后來(lái)，在黃林真正地對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)致了解后，他發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)致命的憑空想象的錯(cuò)誤。他沒(méi)有想到的是，在江浙市場(chǎng)，這里早已進(jìn)入了一個(gè)深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo)廣泛開(kāi)展的年代和階段。尤其是江蘇市場(chǎng)，以南京為界，其北方市場(chǎng)，比如鹽城、淮陰、東臺(tái)等區(qū)域市場(chǎng)，是以廠家為主的深度分銷(xiāo)模式，而東南方向的無(wú)錫、蘇州、常熟等卻是以經(jīng)銷(xiāo)商為主的深度分銷(xiāo)模式。因此，采取獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)模式，雖然一些實(shí)力較大的經(jīng)銷(xiāo)商比較熱衷，但對(duì)于掌控渠道以及最終掌控市場(chǎng)，卻無(wú)裨益，由于是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，因此，這些經(jīng)銷(xiāo)商采取了極端暴利的方式，比如，阜寧的一個(gè)大客戶，一件常規(guī)產(chǎn)品竟然掙到5元左右的利潤(rùn)，下游的批發(fā)商上行下效也是如此操作。由于過(guò)于狠利，產(chǎn)品難以上量，因此，在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的體系下，產(chǎn)品較多地滯留在一些渠道環(huán)節(jié)，產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)真正的動(dòng)銷(xiāo)。因此，在這種情況下，第二月，40%以上的客戶沒(méi)有二次進(jìn)貨。由于新產(chǎn)品庫(kù)存積壓較多，老產(chǎn)品的銷(xiāo)售也大受影響。江浙事業(yè)部的銷(xiāo)售一下子陷入困頓。
　　3、人海戰(zhàn)術(shù)失去效用。實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，是很多快速消費(fèi)品廠家的終端制勝法寶，更是黃林在西北地區(qū)屢試不爽的“殺手锏”，按照他的設(shè)想，在中心城市大搞人海戰(zhàn)術(shù)，肯定會(huì)隨著鋪貨率、覆蓋率的提高而銷(xiāo)量大幅度提高，但結(jié)果卻遠(yuǎn)非如此，他面臨的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)卻是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)。以南京市場(chǎng)為例，僅招聘的60余名當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員、訪銷(xiāo)員，加上企業(yè)給其辦理的三金、城區(qū)鋪貨等固定費(fèi)用，每月都在10萬(wàn)元左右；在渠道建設(shè)方面，先后投入了近30萬(wàn)元的買(mǎi)斷、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)用，包括一些商超的進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)等，但最后的銷(xiāo)售報(bào)表卻顯示，該市場(chǎng)三個(gè)月的銷(xiāo)售回款還不到150萬(wàn)元，由于高達(dá)公司產(chǎn)品的知名度低，城市市場(chǎng)投入的很多費(fèi)用打了水漂。市場(chǎng)投入產(chǎn)出比的嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，這讓黃林始料未及，后來(lái)他意識(shí)到，這次失敗的原因主要在兩方面，一是企業(yè)的品牌力弱，不能夠有效地拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品回復(fù)力差；其次，便是市場(chǎng)管理出了問(wèn)題，雖然招聘了大批人員，也進(jìn)行了一些培訓(xùn)，但由于業(yè)務(wù)人員管理缺乏流程化、制度化以及標(biāo)準(zhǔn)化，讓很多新人不知道每天應(yīng)該忙些什么，做些什么，從而出工不出力，市場(chǎng)操作缺乏效率。
　　4、促銷(xiāo)費(fèi)用投放失誤。黃林運(yùn)作西北區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)費(fèi)用大多投在了渠道的拉動(dòng)上，不論是返利、促銷(xiāo)，主要是圍繞著一級(jí)商、二批商以及零售商來(lái)開(kāi)展，因?yàn)樵谖鞅眳^(qū)域，市場(chǎng)運(yùn)作主要是以經(jīng)銷(xiāo)商為主，只要實(shí)現(xiàn)了占倉(cāng)、壓貨，刺激了渠道的推銷(xiāo)積極性，產(chǎn)品就能夠得到很好的銷(xiāo)售。但到了江浙一帶后，隨著渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，特別是深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo)的廣泛實(shí)施，作為渠道的末梢，即終端商以及消費(fèi)者拉動(dòng)，卻越來(lái)越重要。但黃林在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，卻仍然把資源傾斜在了一級(jí)商或分銷(xiāo)商的拉動(dòng)上，沒(méi)有抓住終端商，特別是消費(fèi)者這一最核心、最根本的環(huán)節(jié)上，造成了渠道堵塞，產(chǎn)品流不暢，末端拉動(dòng)乏力，最終造成了產(chǎn)品積壓，產(chǎn)品回復(fù)力不強(qiáng)，從而讓投入的市場(chǎng)資源白白打了水漂。
　　雪上加霜的是，就在黃林為銷(xiāo)售的停滯不前，以及投入失算苦惱時(shí)，鹽城一款綠茶產(chǎn)品由于飲料瓶子里有浮點(diǎn)雜質(zhì)，投訴到了廠里，由于黃林當(dāng)時(shí)沒(méi)有在意，僅僅是電話安排人員按照一加一進(jìn)行賠償處理，對(duì)于消費(fèi)者其他無(wú)理要求不予理會(huì)，但結(jié)果卻是顧客一個(gè)電話投訴到了當(dāng)?shù)孛襟w，導(dǎo)致高達(dá)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)曝光，不僅讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商惱火和不滿，而且還讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售一下子停頓下來(lái)。面對(duì)此情此景，一些業(yè)務(wù)員也開(kāi)始人心思變，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一盤(pán)散沙。
　　黃林的三板斧計(jì)劃的失利，本來(lái)已經(jīng)讓高達(dá)公司的高層心懷不滿了，加上鹽城市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量事故處理不力而遭遇曝光，不僅讓企業(yè)形象大受影響，而且銷(xiāo)售額也一下子跌至低谷，團(tuán)隊(duì)喪失了戰(zhàn)斗力，更是讓高達(dá)公司的決策層耿耿于懷，這一下子就讓黃林面臨前所未有的來(lái)自企業(yè)內(nèi)部以及外部的巨大壓力。
　　由于難以承受失敗之痛，黃林在回總部復(fù)職時(shí)，正式提出了辭職申請(qǐng)，至此，一位市場(chǎng)常勝將軍就這樣落敗在經(jīng)濟(jì)富庶，但競(jìng)爭(zhēng)激烈的淺水灣里。高達(dá)公司江浙區(qū)域銷(xiāo)售作戰(zhàn)計(jì)劃正式宣告失敗。
　　啟示　　
　　案例中，黃林個(gè)人的失敗，其實(shí)，從本質(zhì)上講，也是高達(dá)公司的失敗。透過(guò)這則案例，我們或許至少可以得到如下幾點(diǎn)啟發(fā)：
　　1、經(jīng)驗(yàn)是財(cái)富還是羈絆。失敗是成功之母，但成功有時(shí)卻會(huì)成為失敗之父。在市場(chǎng)操作中，原有的成功經(jīng)驗(yàn)到底是財(cái)富還是束縛？其實(shí)，這要根據(jù)運(yùn)作的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境是否相同來(lái)確定。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性以及區(qū)域的廣闊性，決定了市場(chǎng)策略必須因地制宜，因時(shí)制宜，因此，任何經(jīng)驗(yàn)的照抄照搬，都有可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略水土不服，并最終會(huì)成為市場(chǎng)的“殺手”而遭遇挫敗。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，只有適合的才是最好的。
　　2、緊貼一線，是市場(chǎng)制勝的法寶。深入市場(chǎng)，調(diào)研市場(chǎng)，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人戰(zhàn)無(wú)不勝的有力武器。閉門(mén)造車(chē)必將遭到市場(chǎng)的嚴(yán)懲。案例中黃林在沒(méi)有進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，就把適合西北的產(chǎn)品，以及適合西北的營(yíng)銷(xiāo)模式都照搬過(guò)來(lái)，最終導(dǎo)致策略失效。其實(shí)，只有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，才能制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，一切不加改變的照抄照搬都是徒勞的，也是無(wú)益的，更是錯(cuò)誤的，貼近市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，是市場(chǎng)制勝的法寶。
　　3、操作市場(chǎng)不能急于求成。市場(chǎng)運(yùn)作有其規(guī)律，違反市場(chǎng)的操作規(guī)則，必將受累。案例中黃林在運(yùn)作江浙市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印地去運(yùn)作市場(chǎng)，而卻采取了短平快的方式，急于求得市場(chǎng)業(yè)績(jī)。通過(guò)大力度的營(yíng)銷(xiāo)推廣政策進(jìn)行壓貨；不顧實(shí)際地通過(guò)發(fā)布招商廣告“廣種薄收”地招商；通過(guò)實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)快速提高銷(xiāo)量等等，都反映了黃林操作市場(chǎng)時(shí)的急功近利，以及浮躁的心理，其實(shí)，運(yùn)作市場(chǎng)猶如“種地”，需要講究何時(shí)播種、何時(shí)施肥，并講究耕作的時(shí)機(jī)、方法、步驟，任何拔苗助長(zhǎng)，都將前功盡棄。
　　4、心理承受能力是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理最大的能力。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人在操作市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)受到來(lái)自方方面面的壓力與阻力，因此，需要具備百折不撓的斗志與毅力。案例中黃林在遭遇挫折后，沒(méi)能正確地審視自己以及制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，以備再戰(zhàn)，而是選擇逃避，即辭職的決斷方式，反映了作為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的心理短板。其實(shí)，心理是否強(qiáng)大，決定了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的是否強(qiáng)大。正象海明威所說(shuō)的，人可以被摧毀，但決不能被打敗。