工業(yè)品大客戶營銷策略成功的出發(fā)點

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    企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場大客戶營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場大客戶營銷決策的基礎。制定正確的企業(yè)市場大客戶營銷策略，是研究和制定正確市場大客戶營銷決策的出發(fā)點。

    企業(yè)的大客戶營銷活動，是企業(yè)所有經(jīng)營活動中最需要競爭意識、最富于競爭謀略的市場行為。

    市場大客戶營銷的一個重要手段是市場細分，大客戶營銷者的任務之一是進行市場定位，識別目標市場，從而制定相應的大客戶營銷策略。

    譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”就十分形象地闡明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對比懸殊的情況下，所應采取的不同策略與方法。孫子兵法針對不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準備的，這就好比大客戶營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對手分析、組織資源、市場機會與自身優(yōu)劣勢分析一樣，兩者在運營思想與方法上是一脈相承的。

    很多默默無聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經(jīng)驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業(yè)來說，上市面臨著數(shù)不盡的問題。

    那么怎么樣的大客戶營銷才算是成功的，怎么樣的大客戶營銷才是至高境界的大客戶營銷。大客戶營銷人苦苦思考。其實世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營銷是一個層次，而真正高明的是意識形態(tài)的大客戶營銷。比如保險行業(yè)，就是一個概念大客戶營銷最成功的例子。人們在掏錢的過程中，實際買的是一種安全的概念。

    最為嚴重的問題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會導致市場大客戶營銷的盲目性和不確定性，直接導致的結果就是企業(yè)無法在科學的投入產(chǎn)出基礎上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。

    這樣就會直接導致市場營銷人員無方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場大客戶營銷部門極力爭取更多的費用，企業(yè)決策層在未看到銷售預期的情況下，不敢批費用。

    大客戶營銷成功的五大法則主要是：

    黃金法則一：“臺階”模式。

    所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式模式，另一種為臺階式模式。什么是臺風式大客戶營銷模式呢？比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權稅。從上往下打，這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

    黃金法則二：臺階式模式。

    絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風式模式。只有很少的行業(yè)領先企業(yè)，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

    黃金法則三：迎春花客戶。

    迎春花客戶有三個特征：觀念領先；要求苛刻；價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤，但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。

    黃金法則四：臘梅花客戶。

    臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實；采購有時間要求；財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時大客戶營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。

    黃金法則五：“從青海到上海”。

    品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時很小，到上海時就非常浩瀚了。