三國里的營銷啟示

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    三國是一段最讓人津津樂道的歷史。一則有《三國演義》經(jīng)典名著;二則有諸葛亮等眾多傳奇人物;三則有諸多權(quán)謀術(shù)數(shù);四則有李宗吾《厚黑學(xué)》;再則有各類三國游戲延續(xù)其為主流歷史的香火。

    說到諸葛亮，雖然《三國演義》將其過度神化，但綜其所謂正史、野史、傳說來看，諸葛亮的背后，有一個(gè)極其偉大的“產(chǎn)品經(jīng)理”，也就是他的岳父黃承彥。

    把“壞”產(chǎn)品賣出去

    《三國志》：黃承彥者，高爽開列，為沔南名士，謂諸葛孔明曰：“聞君擇婦，身有丑女，黃頭黑色，而才堪配。”孔明許，即載送之。時(shí)人以為笑樂，鄉(xiāng)里為之諺曰：“莫作孔明擇婦，正得阿承丑女。”

    黃承彥是個(gè)名人，聽說諸葛亮要找媳婦，親自上門去銷售自己家的丑女。對諸葛亮說：聽說你要找媳婦，我有一個(gè)丑女兒，頭發(fā)黃皮膚黝黑，但是才華和你很相配。諸葛亮就同意了。引來了十里八村紛紛調(diào)侃。

    同樣，倘若一款產(chǎn)品，能像德國汽車一樣嚴(yán)謹(jǐn)、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣富有激情、像美國互聯(lián)網(wǎng)一樣高科技含量、像法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)了，傻子都能賣出去。這么干企業(yè)也很快就會(huì)破產(chǎn)。

    所有的資源都是好的，方方面面都比同行強(qiáng)，反而更容易失敗。

    把美人胚子培養(yǎng)成楊玉環(huán)嫁出去很容易，把黃承彥之女黃月英培養(yǎng)出來嫁出去才叫本事。

    相當(dāng)于把《易經(jīng)》的否卦反過來變成泰卦，做到否極泰來。

    多數(shù)產(chǎn)品在走別人的路

    按照正常思維，都要把產(chǎn)品做的比別人好，多認(rèn)為自己的產(chǎn)品比別的人的好。迄今為止，始稷很少聽到客戶說自己的產(chǎn)品不如別人。

    所以換作別人，可能會(huì)把自己的女兒打扮的漂亮一點(diǎn)，不比別人好，好歹不能比別人差。而黃承彥并沒有，他用自己最擅長的優(yōu)勢，賦予了產(chǎn)品極具差異化的核心價(jià)值，并且找到準(zhǔn)了最精準(zhǔn)的“消費(fèi)者”——諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的，就是想討個(gè)老婆。既然還沒有討到老婆，只有兩個(gè)原因：第一是討不起，第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。

    市場也是一樣的，面對同品類的強(qiáng)勢品牌，最好下手的人群若非買不起，即是不喜歡。也就是說，要么價(jià)格下限更低，要么差異明顯、人群精準(zhǔn)。

    實(shí)際上多數(shù)產(chǎn)品，名義上是更好的滿足客戶需求，實(shí)際上是以同類為標(biāo)尺。不敢突破一些表象的“規(guī)則”。