經(jīng)銷商專業(yè)化營銷之路

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    目前，酒水行業(yè)經(jīng)銷商的整體素質(zhì)并不樂觀，距市場越來越遠的坐商自然處在淘汰的邊緣，但是目前跨區(qū)域經(jīng)營的大型經(jīng)銷商距專業(yè)化的運作也很遙遠，即使及時調(diào)整發(fā)展方向和彌補自身的缺陷，也將面臨著再次發(fā)展的困境。

    當前的酒水經(jīng)銷商經(jīng)營中普遍存在的缺陷有以下幾點：

    一是經(jīng)營理念落后，經(jīng)營模式單一。在低價進，高價出的傳統(tǒng)批發(fā)模式上停滯不前，缺少其他的盈利模式，如服務提供等。

    二是營銷能力很差，市場運作質(zhì)量不高。有的經(jīng)銷商說自己有1000個終端，但是這個網(wǎng)絡質(zhì)量怎么樣？能不能實現(xiàn)終端協(xié)同運作？這些都是未知數(shù)。

    三是服務意識不強，能力不夠。廠家退出之后，經(jīng)銷商如何去終端做促銷服務，許多經(jīng)銷商跟不上趟，也是導致很多強勢品牌合作不下去的主要原因。

    四是很多經(jīng)銷商組織化程度比較低，運營效率比較低。

    五是相關人才匱乏。經(jīng)銷商的人才培養(yǎng)速度趕不上環(huán)境變化速度，趕不上廠家要求提高的速度。

    就當前市場來看，有兩種趨勢，渠道扁平化和經(jīng)銷商巨型化、碎片化。

    渠道的扁平化是一個大的趨勢。這種趨勢的扁平化，我想反映在兩個方面。一個從上游來看，我們的大品牌廠家壓縮渠道的層級，威脅到我們很多經(jīng)銷商的生存空間。第二個，大的品牌經(jīng)銷商，進一步強化對我們渠道的管理和控制，壓縮了我們的利益空間和發(fā)展的空間。另一個從下游來看，我們大的連鎖零售商，連鎖專賣店、利用他的大的銷售隊，向上游的經(jīng)銷商，轉嫁經(jīng)營風險和費用，壓縮其發(fā)展空間和利潤。同時，他們也要求撇開經(jīng)銷商，直接要廠家進行直供。所以，這個渠道的扁平化確實是一個大的趨勢，但是由于我們的國土遼闊，各地的市場基礎不平衡，顧客的消費需求差異化也非常大，跨區(qū)域廠家直營的高成本，決定著經(jīng)銷商的作用永遠不可被替代的，仍然存在著巨大的發(fā)展和生存的空間。

    除了向上游和下游轉型，經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢有兩個：一是巨型化，大規(guī)模，低成本運作，經(jīng)銷商向物流商轉變，跨區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展方向可以借鑒巨型化；二是碎片化，依靠一個品類做專做細，也就是高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商。高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商不但是未來的發(fā)展趨勢，還將成為酒類企業(yè)的“香餑餑”。中小經(jīng)銷商要保證自己不被市場淘汰，專業(yè)化是必由之路，因此，一些優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)更加專注于某個行業(yè)或者某個板塊業(yè)務深度營銷，他們深刻認識到自身專業(yè)化是未來生存發(fā)展的必然需求。

    但是，無論是巨型化還是碎片化，經(jīng)銷商都需要在管理上實現(xiàn)精益化，從以下幾方面向?qū)I(yè)化靠攏：

    第一，立足區(qū)域，精耕細作。一定要能夠扎根市場，甚至對三四級市場要有效地掌控，在某些區(qū)域要形成強勢地位。

    第二，目標定位合理。做專業(yè)化的經(jīng)銷商，還是物流型的經(jīng)銷商？做產(chǎn)業(yè)鏈的哪個環(huán)節(jié)，掙哪一段錢，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失敗的。

    第三，構建扎實的網(wǎng)絡。要經(jīng)常問自己這樣一個問題：你做了上千萬、上億的銷售收入，有沒有一個區(qū)域做透，旱澇保收的？有沒有一批客戶死心塌地跟著你的？有沒有一些品牌在這個地方是做得最好的？如果沒有這三個條件，你就會很危險。所以，立足區(qū)域、精耕細作是非常重要的。

    第四，樹立品牌，提升自己的形象。經(jīng)銷商的品牌很重要，經(jīng)銷商的品牌形成主要依靠提供增值服務、穩(wěn)固地位、穩(wěn)定客源來完成。要給終端提供增值服務，而不是僅僅把產(chǎn)品賣給他們。不僅要幫助他們把產(chǎn)品賣掉，而且還要幫他們賺到錢。

    經(jīng)銷商一定要量利結合，靈活經(jīng)營。經(jīng)銷商不管規(guī)模多大，無論是巨型化還是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市場的精耕細作，靈活、敏銳洞察、反應快，如果缺乏這種能力，再大的規(guī)模都沒用，規(guī)模的本質(zhì)是什么？規(guī)模的本質(zhì)是速度。打敗競爭對手靠的就是速度，以幾倍于你的速度，抗擊你幾倍于我的規(guī)模。