經(jīng)銷商互動(dòng)盈利營(yíng)銷之路

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    消費(fèi)是在不同的企業(yè)或行業(yè)中流水消費(fèi)的，消費(fèi)不是獨(dú)立的。所消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)上下業(yè)務(wù)鏈之間有不同的控制能力，在這幾種行業(yè)中間設(shè)計(jì)一種信用工具降低客戶每次消費(fèi)的使用成本（如某酒商會(huì)員），還可以整合企業(yè)進(jìn)入經(jīng)銷商的控制體系，減少中間交易環(huán)節(jié)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同樣做到盈利。

    這種盈利模式，一般是具有相同消費(fèi)需求和能力的人，促使其在不同的服務(wù)項(xiàng)目或者服務(wù)平臺(tái)上消費(fèi)。此外，發(fā)起人或者參與者基本是在投入不變的情況下，收入增加。其建立的共同基礎(chǔ)便是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價(jià)值。

    產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式，是指在原來(lái)業(yè)務(wù)陷入困境或者難以提升的時(shí)候，跳出原來(lái)的一般性思路，找到新的盈利點(diǎn)。通過(guò)把一些與經(jīng)營(yíng)范圍相關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營(yíng)流程中來(lái)，以結(jié)盟的方式達(dá)成客戶共享、資源共贏的目的。這種方式可以達(dá)到保值和增值的目的，結(jié)盟成員之間的利益協(xié)商與分配會(huì)一定程度上避免業(yè)務(wù)貶值！

    值得注意的是，產(chǎn)業(yè)互動(dòng)區(qū)別于企業(yè)多元化發(fā)展路徑。兩者看似目的相同，但其過(guò)程卻是截然相反。企業(yè)多元化講究的是企業(yè)自主實(shí)質(zhì)控制或投資業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)則是具有利益共享的其他企業(yè)或資源。

    案例分享：臨沂順和酒行資源整合

    1、神奇的“順和萬(wàn)卡通”

    有6年的歷史的順和酒行是山東酒行業(yè)第一家成功上市企業(yè)，在如今的行業(yè)環(huán)境下，敢于逆勢(shì)擴(kuò)張的酒類連鎖企業(yè)并不多，因?yàn)樗麄兇蠖嗝媾R著盈利模式的問(wèn)題。在前幾年，這些酒類連鎖門店的作用更多地在于形象展示，利潤(rùn)主要來(lái)自看不見的團(tuán)購(gòu)。限制“三公消費(fèi)”的政策一落地，團(tuán)購(gòu)銷量便應(yīng)聲下跌。沒(méi)了團(tuán)購(gòu)，哪里去尋找銷量？

    于是順和酒業(yè)董事長(zhǎng)馬龍剛開始尋找團(tuán)購(gòu)，商超、煙酒店、餐廳店等傳統(tǒng)渠道以外的資源。這些資源看似和酒行業(yè)關(guān)系不大，如健身會(huì)館、汽車4S店、高爾夫俱樂(lè)部等會(huì)員制的服務(wù)機(jī)構(gòu)。馬龍剛認(rèn)為，“這些正是我的目標(biāo)消費(fèi)群體聚集的地方。”，并將這些場(chǎng)所視為白酒目標(biāo)消費(fèi)群體的“生活圈”。

    一次偶然的機(jī)會(huì)，馬龍剛發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)資源交換的方式切入這個(gè)生活圈。當(dāng)時(shí)他受朋友邀請(qǐng)到一家健身會(huì)館打球，結(jié)識(shí)了會(huì)館的老板。得知這個(gè)會(huì)館只向會(huì)員開放后，他向這個(gè)老板提出一項(xiàng)誘人的建議：“我給你帶來(lái)100個(gè)新會(huì)員怎么樣？”

    最終的結(jié)果是，健身會(huì)館給馬龍剛100張價(jià)值1000元的印上“順和酒行”的會(huì)員卡，并在健身會(huì)館提供場(chǎng)地作為順和酒行的形象展示柜臺(tái)；馬龍剛則給健身會(huì)館100箱價(jià)值1200元的酒水，供他們作為會(huì)員禮品或招待使用。

    這次的合作讓馬龍剛嘗到了甜頭：健身會(huì)館的會(huì)員卡可以拿來(lái)回饋?lái)樅途茦I(yè)行會(huì)員，館內(nèi)的展示柜還能帶動(dòng)一些酒水銷售。會(huì)館也得到實(shí)惠：100個(gè)新會(huì)員以及他們轉(zhuǎn)介紹來(lái)的朋友正好也都是會(huì)館的目標(biāo)人群，而用酒水作為禮品招攬其他新會(huì)員效果也不錯(cuò)。

    用類似的方式，馬龍剛還植入汽車4S店的車友會(huì)活動(dòng)、房地產(chǎn)公司的客戶答謝會(huì)、高爾夫俱樂(lè)部……在一次次的地面活動(dòng)中，順和酒行獲得了與目標(biāo)消費(fèi)者直接交流溝通的機(jī)會(huì)，自己的會(huì)員數(shù)量也隨之增長(zhǎng)。

    如果說(shuō)生活圈是被其他酒商忽略的資源，“順和萬(wàn)通卡”則是順和酒行做的一件其他酒商即使想到，也未必能做的事。借用順和酒行母公司其他產(chǎn)業(yè)的資源，馬龍剛將萬(wàn)通卡在臨沂落地的同時(shí)，掛上“順和”之名，并打通山東高速ETC支持功能，使“順和萬(wàn)通卡”成為一張集店面支付、順和酒行會(huì)員及山東高速ETC功能于一身的多功能金融卡。

    2、打造同城酒水配送

    作為酒類連鎖的后起之秀，想要后來(lái)居上，順和酒行希望在變化中尋找突破之道。

    在近一兩年白酒行業(yè)開始下行的趨勢(shì)中，馬龍剛認(rèn)為需求本身發(fā)生了一些變化：消費(fèi)者從以前的拼酒量，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)不重量；同時(shí)，消費(fèi)者變得更加理性，希望性價(jià)比更高的產(chǎn)品，而不像以前一樣，“越貴越有面子”。