話談如何第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢

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　　營(yíng)銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)遇到，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例，面對(duì)困惑，營(yíng)銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi)，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢？

　　大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：“找對(duì)人”的四把金鑰匙

　　把握誰(shuí)是關(guān)鍵人物是突破大客戶項(xiàng)目型銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。

見下圖，找對(duì)人的四把金鑰匙：

　　如何找對(duì)人圖解

　　1. 畫組織架構(gòu)圖

　　工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2.分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購(gòu)部門可以篩選并拍板；但是，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國(guó)有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)大客戶項(xiàng)目型銷售進(jìn)程的影響。

　　提示：國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰(shuí)更恰當(dāng)？

　　小對(duì)比：

　　國(guó)有、外資企業(yè)對(duì)比

　　往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹?/P>

　　3. 分析采購(gòu)流程

　　清楚的了解自己所處的大客戶營(yíng)銷階段及其主要的任務(wù)，可以幫助大客戶項(xiàng)目型銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物

　　4.直搗黃龍，搞定為止

　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成大客戶項(xiàng)目型銷售就容易多了。

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