三種鼠目寸光的營(yíng)銷思維讓中國(guó)企業(yè)沒有未來

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    中國(guó)營(yíng)銷界曾經(jīng)有一種觀點(diǎn)甚囂塵上，“銷量上來了，品牌自然就做出來了”、“做銷量，不做品牌”、“終端為王、渠道制勝”。其實(shí)這三種營(yíng)銷思維是非?；闹嚨模皇翘嵘硕虝旱匿N量，無法創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)是不會(huì)有未來的。只有在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)與統(tǒng)帥下，既提升銷售又增進(jìn)品牌資產(chǎn)，才會(huì)有未來。

    常規(guī)的營(yíng)銷傳播更多地是以提升當(dāng)前的銷量為目標(biāo)，所用的策略大多是“增加產(chǎn)品吸引力、廣告公關(guān)訴求準(zhǔn)確有力、強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍、廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)、終端生動(dòng)化”等。當(dāng)這些營(yíng)銷傳播策略沒有在品牌戰(zhàn)略定位統(tǒng)帥下展開的時(shí)候，只能短暫提升銷售，不能起到促進(jìn)消費(fèi)者加深對(duì)品牌識(shí)別的記憶與認(rèn)同，所以基本無法對(duì)打造強(qiáng)勢(shì)品牌起支持作用。

    我們可以發(fā)現(xiàn)無數(shù)的營(yíng)銷廣告策略，從營(yíng)銷廣告的標(biāo)準(zhǔn)看是一流的，但由于沒有與品牌定位保持一致，卻對(duì)提升品牌毫無益處，甚至是有損品牌，如：非常吸引人的訴求、與消費(fèi)者熱點(diǎn)需求吻合的新產(chǎn)品、迅速提升銷售的讓利促銷。具體如下：

    一、訴求與賣點(diǎn)能提升銷售但不能提升品牌整體價(jià)值

    許多看上去非常動(dòng)聽的訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）和抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的炒作并不能對(duì)建立清晰的品牌聯(lián)想作貢獻(xiàn)，也不能提升品牌的整體價(jià)值感。中國(guó)家電品牌特別喜歡炒熱點(diǎn)，新概念滿天飛，空調(diào)有“除菌光”、“納米”、“抗菌”，彩電有“上網(wǎng)通”、“變頻”、“綠色”。這些概念在某一時(shí)間段內(nèi)，大家一起炒作有一定的訴求力，但實(shí)則撿了芝麻丟了西瓜，不同的概念之間缺乏有機(jī)的聯(lián)系，沒有反映共同的品牌識(shí)別，所以每一個(gè)不同概念與熱點(diǎn)的宣傳并沒有持續(xù)一致地傳達(dá)出品牌的精髓和追求，無法起到對(duì)品牌的基本識(shí)別添磚加瓦的作用。這樣的概念營(yíng)銷與賣點(diǎn)，看上去熱鬧一時(shí)，也能在瞬間創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績(jī)乃至銷售奇跡。但幾年下來，卻發(fā)現(xiàn)品牌的整體價(jià)值并未上升，概念營(yíng)銷與賣點(diǎn)有實(shí)質(zhì)的高技術(shù)支撐并且能為消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益當(dāng)然是好事，但不能為出風(fēng)頭、搶鏡頭和聚焦眼球而搞概念營(yíng)銷。更重要的是由于概念營(yíng)銷偏離于核心利益，如彩電業(yè)對(duì)“畫面鮮艷、自然、逼真”的傳達(dá)，這么多的概念顯得蒼白無力、不堪一擊。

    海信空調(diào)就不追逐概念與熱點(diǎn)，獲得了豐厚回報(bào)，在空調(diào)的高端市場(chǎng)銷量居于前茅?？照{(diào)市場(chǎng)的熱點(diǎn)很多，不斷有新概念誕生，但大多數(shù)只是提供了次要的、輔助的利益，而不是消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)時(shí)最關(guān)注的要素。另外，許多目前市場(chǎng)上流行的概念大部分沒有太高的技術(shù)含量，如空氣清新、負(fù)離子技術(shù)等等，一家出來以后幾乎全行業(yè)馬上都能生產(chǎn)。即追逐概念與熱點(diǎn)對(duì)提升品牌的技術(shù)感與尊崇感不僅沒有太大的幫助，搞多了給人很不嚴(yán)肅的感覺反而有損品牌的技術(shù)形象。所有的空調(diào)技術(shù)中，最能給消費(fèi)者帶來利益的是變頻技術(shù)，如變頻技術(shù)帶來的恒溫舒適、省電節(jié)能、低噪音。同時(shí)，變頻技術(shù)的升級(jí)與突破有較高的難度，比缺乏技術(shù)支撐的純粹炒概念更能提升品牌的高科技感與創(chuàng)新感，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生整體上的認(rèn)同與尊崇。所以海信就一直突出“變頻技術(shù)領(lǐng)航者”這一核心識(shí)別，盡管去年宣傳的主題是引進(jìn)了頂尖的變頻技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，今年宣傳的是“變頻技術(shù)升級(jí)到了復(fù)合智能直流變頻”，每年的信息并不一樣，但都在加深“海信是變頻技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者”的識(shí)別。海信也在宣傳許多能錦上添花地增加產(chǎn)品吸引力的概念，如光觸媒除臭、空氣清新等，但從不喧賓奪主遮掩了“變頻技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者”這一形象。

    所以，許多在某一很小的時(shí)間段、某些場(chǎng)合看來非常有吸引力的概念、訴求以及抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的炒作，往往只能短暫促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)，而且為了達(dá)到短暫的銷售的增長(zhǎng)付出不少的成本。更重要的是，并不能對(duì)建立清晰的品牌聯(lián)想作貢獻(xiàn)，對(duì)打造強(qiáng)勢(shì)品牌無所助益。

    二、產(chǎn)品開發(fā)背離了品牌定位稀釋了品牌個(gè)性