會(huì)銷精華：會(huì)議營(yíng)銷過程中的情感服務(wù)

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    中華民族素來就是個(gè)注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營(yíng)銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠(chéng)動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會(huì)議營(yíng)銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。

    （1）拉近距離，以利推銷

    當(dāng)營(yíng)銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對(duì)方的愛好。因?yàn)?，每個(gè)人在談到自己的愛好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來，這樣有利于營(yíng)銷員的推銷。最好的辦法是要對(duì)顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。

    （2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人

    很多營(yíng)銷員在推銷過程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營(yíng)銷員，始終不肯接受其他營(yíng)銷人員。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營(yíng)銷員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。

    營(yíng)銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營(yíng)銷員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。

    （3）用行動(dòng)感化顧客

    許多人都認(rèn)為營(yíng)銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語不多的營(yíng)銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過一切。但是，營(yíng)銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對(duì)營(yíng)銷員失去了信任，那么營(yíng)銷員只能以失敗告終了。

    （4）重視服務(wù)態(tài)度

    有許多營(yíng)銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營(yíng)銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營(yíng)銷員，顧客還是會(huì)受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去。一個(gè)好的營(yíng)銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。營(yíng)銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺。“這點(diǎn)我不大清楚”也是營(yíng)銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。

    總之，營(yíng)銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營(yíng)銷員想取得業(yè)績(jī)的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。