贈(zèng)品如何贈(zèng)得他感恩戴德

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    叮咚！

    一條短信進(jìn)來(lái)，是個(gè)促銷(xiāo)彩信，我喜歡的牌子，但內(nèi)容除了活動(dòng)時(shí)間與時(shí)俱進(jìn)外，其他與以往每月的內(nèi)容一字不差，特別注明的贈(zèng)品讓我尤其失望——這不是去年10月的贈(zèng)品內(nèi)容嗎？沖這個(gè)，我就不想買(mǎi)了。

    當(dāng)下，加大贈(zèng)品投入被視為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要砝碼，但很多贈(zèng)品送出去后，不僅沒(méi)提升銷(xiāo)售，反而讓顧客認(rèn)為“白送的，不要白不要”。

    贈(zèng)品如何設(shè)定，才能推升銷(xiāo)售，讓顧客帶著“超值，來(lái)之不易”的心理離開(kāi)？

    匹配

    君不見(jiàn)各冰箱品牌均在贈(zèng)保鮮盒，最大的區(qū)別就是保鮮盒的數(shù)量不同，還有就是盒蓋上印制的LOGO不一樣。

    試想，一臺(tái)2萬(wàn)元的冰箱，配上那隨處可見(jiàn)的保鮮盒，顧客肯定會(huì)嫌棄自己的眼光不夠好——原來(lái)看中一個(gè)只值保鮮盒做贈(zèng)品的商品，也會(huì)真心懷疑商家促銷(xiāo)的真實(shí)性。

    請(qǐng)珍惜自己的品牌與產(chǎn)品。與其花200塊錢(qián)買(mǎi)10套保鮮盒，才成功銷(xiāo)售出去一臺(tái)2萬(wàn)元的冰箱，不如送個(gè)沃爾瑪200元的購(gòu)物卡，提升顧客心中的品牌高度。

    記住，不要讓贈(zèng)品成為你的累贅。

    組合

    某品牌衛(wèi)生巾在某省會(huì)城市最大的超市促銷(xiāo)：買(mǎi)滿(mǎn)58.8元送收納箱一個(gè)。產(chǎn)品均價(jià)8元，所以獲取這個(gè)收納箱，最少需要購(gòu)買(mǎi)8個(gè)產(chǎn)品。策劃人員也非常善于抓顧客的心理，組合了8個(gè)產(chǎn)品放在收納箱中，向顧客展示小小收納箱的便利性與衛(wèi)生效果。

    收納箱的采購(gòu)費(fèi)用為5元/個(gè)，費(fèi)用率可控制在9%之內(nèi)。7天的促銷(xiāo)，贈(zèng)送了300多個(gè)收納箱，帶來(lái)的收益為21403.2元，當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)為80000元，對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)率為27%。

    關(guān)聯(lián)

    市場(chǎng)中的任何一個(gè)企業(yè)都不止生產(chǎn)、銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，這是一種資源，也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，送本公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品做贈(zèng)品，更能彰顯品牌的實(shí)力與魅力。

    某外資品牌生產(chǎn)的家電、數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率排名前2位，尤其是手機(jī)知名度更是在業(yè)內(nèi)首屈一指。故在家電促銷(xiāo)活動(dòng)中，贈(zèng)送其最高端手機(jī)產(chǎn)品，在向顧客表明促銷(xiāo)力度的同時(shí)，更是拉動(dòng)手機(jī)的粉絲來(lái)購(gòu)買(mǎi)家電，使顧客的生活最大可能被品牌包圍，為顧客提供價(jià)值。

    反轉(zhuǎn)

    國(guó)慶來(lái)臨，華南還是夏天，下半年洗衣機(jī)旺季已全部啟動(dòng)，但天不作美，9月底開(kāi)始連續(xù)陰雨天氣，致使國(guó)慶期間客流量不如往年，銷(xiāo)售萎縮，尤其是低線(xiàn)城市到省會(huì)城市購(gòu)買(mǎi)的顧客大幅減少。

    當(dāng)大多數(shù)企業(yè)都為此愁眉苦臉時(shí)，某企業(yè)立即轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路，購(gòu)買(mǎi)干衣機(jī)作為中高端洗衣機(jī)的贈(zèng)品，最終不僅提升了品牌在市場(chǎng)中的份額，銷(xiāo)售均價(jià)也由去年的3580元提升到5100元。

    機(jī)會(huì)總是有兩面性，雨傘送不出去的時(shí)候，就可以送遮陽(yáng)傘。

    借力

    三聚氰胺事件后不久，全國(guó)性牛奶品牌G在某省開(kāi)展買(mǎi)一贈(zèng)一的促銷(xiāo)，贈(zèng)品是臨期產(chǎn)品庫(kù)存。該省當(dāng)?shù)嘏Ｄ唐放芞，正在為如何提升品牌形象發(fā)愁，看到G牌正在使用的贈(zèng)品后，也立即跟進(jìn)了買(mǎi)一贈(zèng)一的促銷(xiāo)。

    Z牌高明的地方在于，它選擇的贈(zèng)品，是當(dāng)?shù)卣e行國(guó)際性博覽會(huì)的專(zhuān)用牛奶。這種牛奶平時(shí)在市面上沒(méi)有流通，只有在博覽會(huì)期間才有，充分滿(mǎn)足了顧客對(duì)博覽會(huì)飲用品的好奇心，企業(yè)也展示了自己產(chǎn)品的可靠性。

    消費(fèi)者在比較陳列在一起的兩個(gè)品牌時(shí)，會(huì)產(chǎn)生明顯的好惡。一步天堂，一步地獄。

    刺激

    返現(xiàn)金，顧客最能直觀感受到促銷(xiāo)力度，殺傷力大。

    眾多家電企業(yè)在2006、2007年時(shí)，為最大限度擴(kuò)張市場(chǎng)，打擊對(duì)手，爭(zhēng)相用立返現(xiàn)金的方式吸引顧客。某品牌微波爐，原價(jià)699元，顧客成交時(shí)交款699元，之后有專(zhuān)門(mén)的返款臺(tái)立即返還顧客300元現(xiàn)金，顧客實(shí)際花費(fèi)399元。

    為什么企業(yè)不讓顧客直接以399元成交呢？原因很簡(jiǎn)單：人山人海待領(lǐng)現(xiàn)金的場(chǎng)面，對(duì)品牌影響力和銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)不言而喻。