成熟市場(chǎng)營(yíng)銷的三種方法（二）

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通過(guò)在時(shí)代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，認(rèn)為到了成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已基本固定，整個(gè)格局已定，幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌已牢牢站好位，且市場(chǎng)總份額很大，強(qiáng)勢(shì)品牌實(shí)力強(qiáng)大，幾乎無(wú)隙可擊，此時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已進(jìn)入到大象級(jí)的搏斗，拼的是實(shí)力，拼的是資本，拼的是系統(tǒng)能力。而且，這幾家企業(yè)，是經(jīng)過(guò)戰(zhàn)火洗禮過(guò)的，身經(jīng)百戰(zhàn)，個(gè)個(gè)身懷絕技。以前，企業(yè)是與業(yè)余選手下棋;現(xiàn)在不同了，每個(gè)對(duì)手都是專業(yè)選手，而且個(gè)個(gè)是高手。
    “與高手下棋”，成了成熟市場(chǎng)的一個(gè)重要特征。對(duì)手對(duì)你的整體狀況和市場(chǎng)布局，都了如指掌;你的一招一式，對(duì)手了然于胸;你這一步出來(lái)，對(duì)手就知道你下一步棋是什么。當(dāng)然，你對(duì)對(duì)手的了解，亦同樣如此。“與高手下棋”，成敗的關(guān)鍵不再是一招一式的絕殺，而是在于全局的謀劃，“謀子不如謀局”，而更關(guān)鍵的是，你要懂得取舍。
    大舍才能大得，舍掉多余部分不關(guān)緊要部分，得到核心部分得到關(guān)鍵部分，集中自己所有兵力，在自己規(guī)劃好的核心戰(zhàn)場(chǎng)上，與敵人展開決戰(zhàn)，方為制勝之道。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    技巧三、從單點(diǎn)到整體的競(jìng)爭(zhēng)
    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，企業(yè)只要尋找到自己的機(jī)會(huì)，就可以依靠產(chǎn)品的單點(diǎn)突破，快速建立市場(chǎng)基礎(chǔ);到了發(fā)展階段，企業(yè)要不斷完善核心板塊的管理能力，在產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道升級(jí)換代等方面，獲得競(jìng)爭(zhēng)能力。
    在成熟市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)管理能力達(dá)到了更高的要求。企業(yè)這時(shí)候，就象一個(gè)木桶，各塊板雖有長(zhǎng)有短，但不能出現(xiàn)某塊板太短，而其他板太長(zhǎng)，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理系統(tǒng)失衡，導(dǎo)致企業(yè)“漏水”。
    企業(yè)在成熟階段，要在某幾方面具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，其他的板塊也不能出現(xiàn)“偏科”。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了“系統(tǒng)管理”的階段。在完善的市場(chǎng)機(jī)制下，企業(yè)必須在各個(gè)方面建立相匹配的系統(tǒng)管理能力，在內(nèi)部管理、技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面全面提升，才能在馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)中獲得最后的勝利。
    企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不再是局部?jī)?yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，而在于企業(yè)整體的整合能力。企業(yè)只有取得系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，能形成對(duì)手難以模仿的核心能力。當(dāng)然，在以整體優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，以點(diǎn)帶面、一點(diǎn)突破，仍然能夠發(fā)揮作用，但是，企業(yè)在一點(diǎn)突破的基礎(chǔ)上，必須要具備整體能力。
    我國(guó)中小企業(yè)成長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急是成長(zhǎng)思維的轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)戰(zhàn)略的建立。中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期易受機(jī)會(huì)驅(qū)使，先賺錢再發(fā)展。如今競(jìng)爭(zhēng)格局已發(fā)生了變化，主流產(chǎn)業(yè)相繼進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)空白微乎其微，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。
    這種情況下，原有成長(zhǎng)方式的延續(xù)必將殃及企業(yè)的未來(lái)。因?yàn)?ldquo;機(jī)會(huì)導(dǎo)向”決定了企業(yè)僅在低層次上維持，管理只能是盲從、救火、浮躁、混亂。因此，中小企業(yè)成長(zhǎng)一定要突破“機(jī)會(huì)導(dǎo)向”的成長(zhǎng)范式，向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變。這在很大程度上要求企業(yè)家樹立戰(zhàn)略思維，能夠根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部資源準(zhǔn)確進(jìn)行企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略定位。
    所以，在成熟階段，企業(yè)必須制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。在舉行管理培訓(xùn)的同時(shí)，企業(yè)家必須擁有卓越的膽識(shí)和膽略，為企業(yè)制定清晰、明確、可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。從無(wú)戰(zhàn)略向有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
    戰(zhàn)略的精髓在于差異化、在于選擇和取舍。企業(yè)要與眾不同，要做到與眾不同，就必須要懂得取舍，舍得放棄。與核心競(jìng)爭(zhēng)能力和資源無(wú)關(guān)的項(xiàng)目，要舍得放棄。知道“有所為有所不為，有所不為才能有所為”。
    營(yíng)運(yùn)效率不是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的活動(dòng)，有賴于可以選擇一種不同的活動(dòng)，來(lái)提供一種獨(dú)特的價(jià)值。一流企業(yè)的取勝之道，首先是靠差異化的優(yōu)秀戰(zhàn)略，然后靠運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)左右大局，兩方面缺一不可。
    有了戰(zhàn)略，企業(yè)在發(fā)展市場(chǎng)就有了“勢(shì)”。有了勢(shì)，企業(yè)就可以乘勢(shì)，駕御勢(shì)，與強(qiáng)大的對(duì)手展開正面決戰(zhàn)。決戰(zhàn)是成熟市場(chǎng)最大的特點(diǎn)，企業(yè)在初級(jí)階段采用游擊戰(zhàn)，發(fā)展市場(chǎng)采用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，到了成熟市場(chǎng)，企業(yè)壯大了，由游擊而正規(guī)軍，企業(yè)進(jìn)入了正面決戰(zhàn)的階段，要展開陣地戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)。成熟階段，企業(yè)要展開戰(zhàn)略、技術(shù)、渠道、品牌和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)等各方面的全面決戰(zhàn)。決戰(zhàn)定輸贏，決定誰(shuí)能進(jìn)入下一輪發(fā)展。

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