銷售員沒有業(yè)績的原因分析

銷售員也學習了很多技巧，對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績?？墒沁@樣仍然不能取得一個好的業(yè)績，經銷商不在意的一句話就能挫敗他的信心，那么，這是為什么呢?
    最近發(fā)生的一件事情，讓王經理明白了這個問題。
    不久前，王經理安排銷售員小張去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小張詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小張做了一次模擬演練，看著小張基本掌握了營銷技能，便放心地讓小張上路了。
    半個月后，小張回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”
    在通過一系列的管理培訓學習之后，自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令王經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞,題的癥結究竟在哪里呢?
    這也就不難理解，很多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，卻忽略了對他們心態(tài)的管理。
    如果一個銷售員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，銷售員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時銷售員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，銷售員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”銷售員同樣會即刻敗下陣來。
    從以上王經理的情況，我們可以得出以下分析：
    一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢
    表現(xiàn)：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個銷售員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。
    應對：面對這種心態(tài)的銷售員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎?
    每個產品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。
    1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結果的影響，我們經?？吹?，有的銷售員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于銷售員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。
    2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘銷售員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的銷售員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?
    3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。
    4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。
    有時候，銷售員沒有業(yè)績，不是銷售技巧的問題，而是心態(tài)的問題，因此，對于銷售員來說，要想做好銷售工作，擁有一個好的心態(tài)是直觀重要的。