心理成熟，做為銷售員你達(dá)到了嗎？

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    銷售人員要“長大”不是年齡大；也不是營銷技術(shù)的“專業(yè)”；更不是官升幾級(jí)達(dá)到總監(jiān)、總經(jīng)理的級(jí)別，重要的是心理的成熟，對(duì)自身定位更加明確，找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么，我們可以說，這樣的銷售人員“長大了”。

    “控制”自己的思想、行為

    言語。常言道，言為心聲，銷售人員要說的很多嗎？不一定。溝通的關(guān)鍵不是你說了多少話，而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準(zhǔn)確傳達(dá)了核心信息，并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時(shí)時(shí)掛在嘴邊的，有時(shí)候是“功夫在詩外”。

    說該說的，有時(shí)候可能客戶跟你會(huì)“隨便”，因?yàn)榇蠹液苁炝?，而一旦把握不好，雖然表面上他跟你“稱兄道弟”，但內(nèi)心上可能會(huì)有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負(fù)面的信息。

    行為。內(nèi)心的活動(dòng)，總會(huì)或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)和成熟的銷售人員，對(duì)客戶一般的問題不要反應(yīng)過去激烈，所謂兵來將擋，水來土掩，問題總會(huì)解決，但對(duì)于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅(jiān)決不與客戶參與算計(jì)公司的事情；也絕不和客戶“花天酒地”，所謂身正不怕影子斜?？蛻粽嬲P(guān)心的是，長遠(yuǎn)來看是對(duì)他生意的幫助，而不是吃吃喝喝。

    習(xí)慣。習(xí)慣可以養(yǎng)成，也可以改變。但要養(yǎng)成好的習(xí)慣很難，改變一個(gè)壞習(xí)慣更難。令人很舒服的習(xí)慣未必就好；反之，令你不舒服的習(xí)慣未必就不好。當(dāng)好的行為變成好的習(xí)慣的時(shí)候，你就會(huì)適時(shí)調(diào)整心態(tài)，進(jìn)而正面影響你的觀念，此時(shí)，你就是一個(gè)“長大”了的銷售人員。

    用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售

    創(chuàng)業(yè)精神，一定是飽含激情，全身心的投入，不達(dá)目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段，大抵是不會(huì)優(yōu)秀或卓越的，連合格都比較難。我們經(jīng)常見到有些銷售人員抱怨、偷懶，任何事情不會(huì)全力去做，只想應(yīng)付。這些人最希望的事情是：我做了，領(lǐng)導(dǎo)你看著辦吧。如此做事，談何進(jìn)步。

    創(chuàng)業(yè)有壓力，更有風(fēng)險(xiǎn)。如果我們抱著“不成功，就成仁”的思想，方法會(huì)更多。人和人于到底有多少差距，拋開家庭背景等客觀因素，差別其實(shí)不大，差別大的是我們奮起一搏的豪情和頂?shù)米毫Φ男膽B(tài)。

創(chuàng)業(yè)精神之于銷售，猶如主人對(duì)家和保姆對(duì)家的感受。主人覺得家是自己的，保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人，保姆永遠(yuǎn)是保姆的原因。既然選擇了這個(gè)“家”，你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”，因?yàn)槟銊e無選擇。

    有時(shí)候我在想，選擇太多跟沒有選擇有時(shí)候很相似----都會(huì)令你難受、沮喪。做不好這個(gè)事情能夠或不想盡力做好一件事情，就算你給他其他好做的事情，他一樣會(huì)給你搞砸。

    專注于某一行業(yè)

    在大學(xué)時(shí)，教營銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時(shí)候?qū)ξ覀冋f：留心自己感興趣的某個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，不斷積累知識(shí)和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，將來會(huì)有大用處的。那時(shí)沒有什么深刻體會(huì)，但也部分照做了。沒曾想到，自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題，已近對(duì)行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略，還好，因?yàn)橛蟹e累，輕松過關(guān)。那時(shí)起，就加深了自己平時(shí)要多積累的想法。平時(shí)積累的方法多種多樣，總得說來，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長久性和可持續(xù)性。

    有時(shí)，我們?cè)谀承?ldquo;誘惑”下，很難沉得下來，這山望著那山高，總以為去到別處可以大展身手，但實(shí)際上，門外看到的某些風(fēng)景并不是全部?？吹绞裁磼赍X，但這個(gè)錢不是你能掙到的，為什么？是因?yàn)槟愕暮诵哪芰_(dá)不到，是因?yàn)槟愀鷦e人比較沒有比較競爭優(yōu)勢。這和做企業(yè)、做品牌、做產(chǎn)品的道理在某些方面是相通的。

    真要試試去創(chuàng)業(yè)

    大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級(jí)別，到了無法超越的瓶頸，當(dāng)然可以去創(chuàng)業(yè)，說輕松一點(diǎn)是“試試”創(chuàng)業(yè)，但實(shí)際上是全力以赴。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，心態(tài)一定要成熟。記得零點(diǎn)公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的，或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會(huì)比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢，而我相信，一定會(huì)高一些的。

    袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會(huì)專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅(jiān)強(qiáng)，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準(zhǔn)備；其次，神經(jīng)要堅(jiān)強(qiáng)，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，當(dāng)斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點(diǎn)就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當(dāng)然拍錯(cuò)了是人家的，拍對(duì)的是你的。

    總體上，我是非常認(rèn)可袁岳先生所說的“并不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性，那么，哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢？

    首先要有適合的項(xiàng)目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進(jìn)入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；其次是對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分的了解，知道這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式，比如靠那幾點(diǎn)可以盈利等；再次，能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利才是最合理的方式。

    成熟體現(xiàn)在哪？就是體現(xiàn)在：你不要奢望掙那些短期能輕松掙到，但長期對(duì)自身毫無提升，甚至有損害的工作。