供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)策略:提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確

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　　預(yù)測(cè)由來(lái)已久，它源自人們對(duì)未來(lái)各種美好事物的向往與追求。中國(guó)民間有不少古諺，如“運(yùn)籌謀劃，須先預(yù)測(cè)未來(lái)”、“多算勝，少算不勝，而況于不算”等都體現(xiàn)了預(yù)測(cè)的思想；而在世界歷史上也有很多預(yù)測(cè)，如“哥德巴赫猜想”、“瑪雅預(yù)言”等對(duì)后世有關(guān)領(lǐng)域的研究和發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響。隨著全球市場(chǎng)一體化和顧客需求多樣化的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從地區(qū)的單一性向區(qū)域性，甚至全球性多元化方向發(fā)展。2009年IBM的一份調(diào)查報(bào)告顯示：有三分之二的企業(yè)由于未能準(zhǔn)確判斷客戶需求而疲于奔命；2012年中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的調(diào)查也表明：我國(guó)制造業(yè)中多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理還是傳統(tǒng)的“輕計(jì)劃重執(zhí)行”模式。預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)長(zhǎng)期處于被動(dòng)應(yīng)對(duì)的低效運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。很多企業(yè)在供需失衡的壓力面前，只能將工作重心放在與供應(yīng)商的事務(wù)性溝通、處理應(yīng)急事件上，而未能與客戶進(jìn)行有效溝通以提升對(duì)客戶需求的掌控能力。

　　需求作為牽動(dòng)企業(yè)整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)的源動(dòng)力，其預(yù)測(cè)需要一套由預(yù)測(cè)者、預(yù)測(cè)方法、預(yù)測(cè)對(duì)象、預(yù)測(cè)資料和預(yù)測(cè)結(jié)果組成的完整體系。當(dāng)今企業(yè)的大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都依賴于需求預(yù)測(cè)，如營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物流計(jì)劃乃至財(cái)務(wù)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等都直接受到需求預(yù)測(cè)的影響和制約。好的需求預(yù)測(cè)有助于優(yōu)化庫(kù)存、平衡需求與供給、降低供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成本、提高供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)效率，所以需求預(yù)測(cè)對(duì)于供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)策略的制定與設(shè)置十分重要。

　　本文在闡述在需求預(yù)測(cè)的涵義、特點(diǎn)、影響因素及開展步驟與方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析企業(yè)需求預(yù)測(cè)中存在的問(wèn)題，揭示了優(yōu)化預(yù)測(cè)方法、完善預(yù)測(cè)系統(tǒng)、改進(jìn)預(yù)測(cè)管理在提升預(yù)測(cè)精度和準(zhǔn)確性中的重要作用。

　　需求預(yù)測(cè)的涵義及特點(diǎn)

　　需求預(yù)測(cè)是在一定的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)下，根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)、異常情形以及影響市場(chǎng)需求變化的諸多因素，包括銷售狀況、庫(kù)存策略、生產(chǎn)流程、供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、運(yùn)輸能力等之間關(guān)系中的某些規(guī)律，參照當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的各種可能性，應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)和統(tǒng)計(jì)方法，模擬不可知的、未出現(xiàn)的或復(fù)雜的中間過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品需求量的未來(lái)可能變化情況進(jìn)行的一種多維度的分析、估計(jì)和判斷。需求預(yù)測(cè)是按需生產(chǎn)的基礎(chǔ)、是連接生產(chǎn)和銷售的橋梁、是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理的源頭、是企業(yè)趨利避害的大動(dòng)脈，它的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。正確的預(yù)測(cè)是科學(xué)決策的前提，而正確的決策又給合理的預(yù)測(cè)提供了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。顯然，企業(yè)所做的預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確，對(duì)未來(lái)商機(jī)的把握和對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避就越成功。

　　需求預(yù)測(cè)具有全局性、關(guān)聯(lián)性、綜合性、實(shí)踐性甚至偶然性，其特點(diǎn)通常表現(xiàn)在：預(yù)測(cè)總是因存在誤差而難以準(zhǔn)確。對(duì)一族或一組產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)比對(duì)單一產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，預(yù)測(cè)層次越低，預(yù)測(cè)誤差越大。短期預(yù)測(cè)比長(zhǎng)期預(yù)測(cè)更精確。用量少、需求不規(guī)則的情況難以預(yù)測(cè)?？紤]因素及其開展步驟和方法

　　影響需求預(yù)測(cè)的因素

　　需求是多種相互影響和制約的因素綜合作用的結(jié)果。在進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，企業(yè)就必須識(shí)別出影響需求預(yù)測(cè)的主要因素。對(duì)主要因素的恰當(dāng)分析是做出合理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　在預(yù)測(cè)客戶需求、確定銷售目標(biāo)之前，企業(yè)必須考慮到相關(guān)影響因素，其中最大的兩個(gè)因素是：一是對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，這直接影響到預(yù)測(cè)模型的建立。預(yù)測(cè)模型能否反映出事物發(fā)展的規(guī)律性，取決于它在建立過(guò)程中所用資料的質(zhì)量；二是對(duì)利用模型求得的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析和處理。

　　除了以上兩個(gè)關(guān)鍵因素以外，還有其他因素也會(huì)影響需求預(yù)測(cè)，如市場(chǎng)主體外部因素、市場(chǎng)主體內(nèi)部因素、需求自身特征因素、需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)因素等，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)正是全面考察這些因素后對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行的估計(jì)和推測(cè)。

　　需求預(yù)測(cè)的一般步驟

　　需求預(yù)測(cè)水平的提高，需要有結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、易于使用的預(yù)測(cè)模型、友好的預(yù)測(cè)工具等各方面軟硬件的支持，并按照以下步驟來(lái)進(jìn)行：明確預(yù)測(cè)目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容及時(shí)間區(qū)間。收集、篩選、分析、加工和整理相關(guān)的數(shù)據(jù)。選擇合適的預(yù)測(cè)方法。對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)以及解釋。制定決策方案。在預(yù)測(cè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，其中最難的部分是對(duì)終端消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集，而數(shù)據(jù)的采集是需求預(yù)測(cè)的核心步驟和成敗關(guān)鍵。對(duì)于數(shù)據(jù)采集應(yīng)考慮的主要問(wèn)題有：數(shù)據(jù)采集的類型、方式、時(shí)間區(qū)間、主體等。完成數(shù)據(jù)采集之后的預(yù)測(cè)過(guò)程可以分為兩個(gè)階段：第一階段是歸納過(guò)程，第二階段是演繹或推論過(guò)程。在這兩個(gè)過(guò)程中，企業(yè)需要綜合考慮并分析各種確定的和不確定的因素對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象可能造成的影響，采用多種方法加以處理和修正，進(jìn)行必要的檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)，最后獲得可供決策參考的最終預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　需求預(yù)測(cè)方法的選擇及其發(fā)展階段

　　需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度與預(yù)測(cè)過(guò)程中所采用的預(yù)測(cè)方法有直接的關(guān)系，因此，選擇恰當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法、建立適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)模型對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)和決策有著非常重要的意義。預(yù)測(cè)方法有150余種，經(jīng)常用的需求預(yù)測(cè)的方法可歸納整理為四大類：定性預(yù)測(cè)法、時(shí)間序列法、因果關(guān)系分析法和組合預(yù)測(cè)法。筆者認(rèn)為預(yù)測(cè)方法的選擇應(yīng)該主要考慮以下幾個(gè)方面：預(yù)測(cè)的對(duì)象、預(yù)測(cè)的范圍、預(yù)測(cè)的期限、預(yù)測(cè)的精度、數(shù)據(jù)的數(shù)量、預(yù)測(cè)的費(fèi)用以及預(yù)測(cè)結(jié)果所花的時(shí)間等。

　　通過(guò)對(duì)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，需求預(yù)測(cè)基本上可歸為兩大類：一類產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)規(guī)律性，表現(xiàn)為全年的需求比較均衡或呈季節(jié)性規(guī)律變化，這類產(chǎn)品多處于成長(zhǎng)期或成熟期，對(duì)這類產(chǎn)品完全可以通過(guò)定量的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)；另一類產(chǎn)品從近期銷售數(shù)據(jù)上看，需求時(shí)間和需求水平非常不穩(wěn)定，無(wú)固定規(guī)律可循，這類產(chǎn)品大多是剛剛進(jìn)入產(chǎn)品線或即將退出產(chǎn)品線的，對(duì)這類產(chǎn)品的預(yù)測(cè)比較困難，因?yàn)殡y以分清共同起作用的多種因素與需求之間的準(zhǔn)確數(shù)量關(guān)系，使得分析者不能利用這些數(shù)據(jù)定量地開展需求預(yù)測(cè)，但是分析者仍然可以通過(guò)定性分析，為預(yù)測(cè)人員主觀調(diào)整提供參考依據(jù)。那么，怎樣選擇一種精確、彈性、令人信服、耐用、簡(jiǎn)便的預(yù)測(cè)方法？改進(jìn)需求預(yù)測(cè)的具體措施又是什么？根據(jù)對(duì)需求預(yù)測(cè)調(diào)研的結(jié)果和相關(guān)文獻(xiàn)的分析與總結(jié)，可將目前企業(yè)需求預(yù)測(cè)的管理模式和階段特征進(jìn)行如下概括，見表1。

　　存在問(wèn)題分析

　　通過(guò)對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不足的原因主要有以下三個(gè)方面：

　　需求預(yù)測(cè)方法存在缺陷

　　目前通行的需求預(yù)測(cè)方法主要是定性和定量?jī)煞N預(yù)測(cè)方法，然而兩者均存在一定的缺陷，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)較大偏差，具體來(lái)說(shuō)：

　　1.定性預(yù)測(cè)方法存在的缺陷。定性預(yù)測(cè)是目前應(yīng)用最為廣泛的預(yù)測(cè)方法，主要依靠客戶經(jīng)理對(duì)代理商及零售商當(dāng)年逐月的需求量、實(shí)際購(gòu)進(jìn)量和歷史購(gòu)進(jìn)量進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，市場(chǎng)經(jīng)理再將各客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果匯總起來(lái)，再根據(jù)實(shí)際貨源情況，每個(gè)月由客戶經(jīng)理與代理商及零售商“協(xié)議”一次，訂單就根據(jù)“協(xié)議”按產(chǎn)品大類和大約需求量簡(jiǎn)單一分了事。這類預(yù)測(cè)方法，其實(shí)就是一種簡(jiǎn)單的“拼盤”方案，是銷售人員意見的匯總，在本質(zhì)上屬于定性預(yù)測(cè)方法，使用這種方法對(duì)需求量進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，顯然是有些先天不足的。

　　2.定量預(yù)測(cè)方法存在的缺陷。定量預(yù)測(cè)存在的一個(gè)問(wèn)題是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求量過(guò)大。預(yù)測(cè)者須注意到，不同的預(yù)測(cè)結(jié)果均是基于不同信息集和假設(shè)條件下應(yīng)用不同的預(yù)測(cè)方法得出的不同結(jié)論，它們均是在滿足各自的條件下，在各自環(huán)境及性能指標(biāo)下是最優(yōu)的，每一種預(yù)測(cè)方法在處理數(shù)據(jù)及應(yīng)用過(guò)程中均有其獨(dú)到之處，都能從不同角度為最終預(yù)測(cè)提供強(qiáng)有力的信息，而企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)刻處于不停的變化之中，很難建立統(tǒng)一的、完整的準(zhǔn)則來(lái)評(píng)價(jià)所得的預(yù)測(cè)結(jié)果好壞。而實(shí)際建模過(guò)程和基本數(shù)據(jù)生成機(jī)理表明，需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃管理研究改進(jìn)方法還存在著局限性，遠(yuǎn)非一些數(shù)學(xué)模型那樣理想，預(yù)測(cè)人員難以準(zhǔn)確地定位某一種方法是最為合適的預(yù)測(cè)方法。事實(shí)上，在多種預(yù)測(cè)模型中，沒有哪一種預(yù)測(cè)模型最好，更沒有通用的數(shù)學(xué)模型，一種簡(jiǎn)單的經(jīng)典模型并不能解決其對(duì)應(yīng)的所有問(wèn)題。在企業(yè)預(yù)測(cè)過(guò)程中，如果預(yù)測(cè)條件設(shè)置不當(dāng)或使用了不適用于該產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，就很容易導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)偏離。因?yàn)轭A(yù)測(cè)過(guò)程中的各種計(jì)算和推測(cè)都是在假設(shè)過(guò)去和現(xiàn)在的規(guī)律能夠延續(xù)到未來(lái)的條件下進(jìn)行的，即預(yù)測(cè)對(duì)象在預(yù)測(cè)期間內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大的異常變化，而實(shí)際中未來(lái)的一些因素有時(shí)是很難控制的，因此市場(chǎng)不是歷史的簡(jiǎn)單重復(fù)，通過(guò)企業(yè)已知的數(shù)據(jù)和因素來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)總會(huì)有偏差，而且未來(lái)也不會(huì)按照某一種趨勢(shì)一直發(fā)展下去。

　　需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)存在問(wèn)題

　　1.傳統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的不確定性和多樣性。伴隨著市場(chǎng)需求的易變性和多樣性，以及信息與制造技術(shù)的加速革新和產(chǎn)品生命周期的縮短，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理中的需求預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)面臨著越來(lái)越多的不確定性。在以客戶為中心的市場(chǎng)環(huán)境中，需求的不確定性始終都是企業(yè)管理者必須面對(duì)的一個(gè)重大問(wèn)題。不同的消費(fèi)者有不同的偏好體系，他們的需求也必然各不相同。因此，即便對(duì)每一個(gè)顧客的需求都可以準(zhǔn)確地了解，這種預(yù)測(cè)也會(huì)因?yàn)槌杀镜脑蜃兊貌豢尚?。傳統(tǒng)的做法是采用市場(chǎng)細(xì)分的統(tǒng)計(jì)辦法，減少企業(yè)面對(duì)的需求多樣性。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇、市場(chǎng)被劃分得越來(lái)越細(xì)，顧客的個(gè)性化需求也不斷地被挖掘出來(lái)，協(xié)商式的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中需求的不確定性反而越來(lái)越大，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。如果企業(yè)沒有完善的需求管理統(tǒng)計(jì)體系，那么這些沒有被滿足的需求(包括延遲交付、替代和喪失銷售)通常是不會(huì)在統(tǒng)計(jì)報(bào)告中反映出來(lái)的，也不會(huì)納入到預(yù)測(cè)過(guò)程中，最終影響需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。同樣，在供給過(guò)量的情況下，如果不將退貨、取消訂貨、供應(yīng)商的促銷、客戶為了享受價(jià)格折扣而采取大批量的訂貨等對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性產(chǎn)生負(fù)面影響的因素去除，預(yù)測(cè)的結(jié)果也不會(huì)有效。如果企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、關(guān)鍵客戶信息以及預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性指標(biāo)重要性的應(yīng)有認(rèn)識(shí)，預(yù)測(cè)結(jié)果的有效性也會(huì)大打折扣。許多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的忽視都將導(dǎo)致無(wú)法做出準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)。無(wú)論在以上哪種情況下，真正的需求并沒有得到真實(shí)的反映，由此產(chǎn)生的需求預(yù)測(cè)也會(huì)被扭曲。

　　2.牛鞭效應(yīng)破壞了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)的整體優(yōu)化。銷售鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)試圖預(yù)測(cè)其下游環(huán)節(jié)的需求，由于在預(yù)測(cè)結(jié)果中總會(huì)或多或少地存在一些誤差因子，隨著供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中每一個(gè)上游企業(yè)使用下游企業(yè)的數(shù)據(jù)去做新的預(yù)測(cè)時(shí)，預(yù)測(cè)的誤差因子沿著供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的層級(jí)以指數(shù)形式放大，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有以下幾個(gè)方面：需求預(yù)測(cè)修正、價(jià)格波動(dòng)、環(huán)境變異、訂貨批量、短期博弈、庫(kù)存失衡、缺少協(xié)作、交貨提前期過(guò)短、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)長(zhǎng)短等。另外，需求預(yù)測(cè)過(guò)程中，預(yù)測(cè)者出于自身利益考慮對(duì)收集到的數(shù)據(jù)加以調(diào)整，有意過(guò)濾或者加工影響需求預(yù)測(cè)結(jié)果的信息，這種不道德行為也會(huì)使需求預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，極易由此預(yù)測(cè)產(chǎn)生錯(cuò)誤的決策，從而導(dǎo)致預(yù)想不到的后果。

　　需求預(yù)測(cè)管理存在問(wèn)題

　　1.相關(guān)部門協(xié)調(diào)工作不到位。需求預(yù)測(cè)管理職能不完善的企業(yè)在功能集成方面易犯的錯(cuò)誤如下：從預(yù)測(cè)部門來(lái)看：在預(yù)測(cè)結(jié)果達(dá)成“共識(shí)”之后，無(wú)法滿足相關(guān)部門的需求。各部門對(duì)于需求預(yù)測(cè)的目標(biāo)往往不同，如財(cái)務(wù)部門對(duì)于年收入的預(yù)測(cè)、銷售部門對(duì)于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)季度銷售額的預(yù)測(cè)、營(yíng)銷部門對(duì)于每年產(chǎn)品銷售額的預(yù)測(cè)、生產(chǎn)部門基于存貨單位(SKU，Stock Keeping Unit)的生產(chǎn)周期預(yù)測(cè)、物流部門基于SKU的訂單提前期的預(yù)測(cè)等；從預(yù)測(cè)人員來(lái)看：無(wú)法合理地給予預(yù)測(cè)人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)本部門的貢獻(xiàn)未給予獎(jiǎng)勵(lì)，或者采取平均主義均分績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，從而打消預(yù)測(cè)人員的積極性；另外，對(duì)預(yù)測(cè)人員缺乏足夠的培訓(xùn)也是重要因素之一；從預(yù)測(cè)模式來(lái)看：無(wú)法合理運(yùn)用從上到下和從下到上的預(yù)測(cè)結(jié)合模式；錯(cuò)誤地理解了需求預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)系；無(wú)法準(zhǔn)確地計(jì)算預(yù)測(cè)精度，對(duì)于預(yù)測(cè)精度不做評(píng)估，或者主要基于其它因素開展預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)。

　　2.缺乏問(wèn)責(zé)機(jī)制和全局觀念。由于預(yù)測(cè)存在不準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)沒有人或部門敢于承擔(dān)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差的責(zé)任。這導(dǎo)致了很多企業(yè)沒有對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，沒有建立對(duì)預(yù)測(cè)失準(zhǔn)的問(wèn)責(zé)機(jī)制，更談不上采取有效措施來(lái)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因很多，大多數(shù)問(wèn)題出在預(yù)測(cè)工作的管理和流程上，如銷售部門對(duì)銷售額進(jìn)行考核，而沒有對(duì)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核。由于不可控因素太多，人們很容易用一個(gè)外在條件的改變來(lái)解釋預(yù)測(cè)結(jié)果的不準(zhǔn)確，而沒有通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)的好壞來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲，從而達(dá)到激勵(lì)和督促的效果。

　　3.各種主客觀原因產(chǎn)生預(yù)測(cè)誤差。預(yù)測(cè)人員對(duì)市場(chǎng)的判斷往往受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、數(shù)據(jù)和方法等多方面的限制，不能對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展做出全面的、科學(xué)的分析，導(dǎo)致預(yù)測(cè)的局限性。很多企業(yè)一般以業(yè)務(wù)規(guī)劃代替需求預(yù)測(cè)，往往會(huì)造成高估或者低估產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可程度。現(xiàn)階段行業(yè)常用的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)呈現(xiàn)出主觀預(yù)測(cè)方法較多、客觀預(yù)測(cè)方法較少；簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)方法較多、復(fù)合預(yù)測(cè)方法較少；短期預(yù)測(cè)方法較多、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)方法較少等弊端，導(dǎo)致無(wú)法約束未來(lái)的不確定因素。目前大部分企業(yè)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性偏低，這也導(dǎo)致預(yù)測(cè)的可信度降低，企業(yè)庫(kù)存量居高不下，即使是按單生產(chǎn)，半成品、原材料積壓的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個(gè)人利益、商業(yè)博弈以及各級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等，實(shí)施過(guò)程中工作量大，需求預(yù)測(cè)碰到的困難也相對(duì)較多。預(yù)測(cè)作為一種對(duì)未來(lái)的推測(cè)，很難用單一的數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。

　　另外，對(duì)于一些產(chǎn)品數(shù)量級(jí)多達(dá)數(shù)千或上萬(wàn)的企業(yè)，如果針對(duì)每種產(chǎn)品都進(jìn)行預(yù)測(cè)，則所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，若沒有一個(gè)很好的預(yù)測(cè)系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)(如ERP或MRP等)，根本就不可能進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。而對(duì)于一些小企業(yè)，由于資源上的局限，即使有大量行業(yè)信息、市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，但使用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的少之又少。不管是企業(yè)高管還是預(yù)測(cè)人員，也只是做到經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的自下而上匯總，大多并沒有經(jīng)過(guò)自上而下基于統(tǒng)計(jì)模型的相互驗(yàn)證，也沒有把這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用erp系統(tǒng)去處理和分析，甚至武斷地認(rèn)為“ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷”。其實(shí)這不是ERP的問(wèn)題，而是銷售部門未能提供相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，這樣得到的預(yù)測(cè)結(jié)果當(dāng)然是與真實(shí)的需求相距甚遠(yuǎn)的。