安全才是甲方主管的第一需求

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——怎樣破譯高質(zhì)產(chǎn)品高價(jià)難消之難題?

在一次皇明工程公司大客戶經(jīng)理的培訓(xùn)會(huì)上，有人問我：太陽能熱水工程競爭這么激烈，很多人通過暗箱操作競標(biāo)，而我們被拿去陪標(biāo)，該怎么辦?如何應(yīng)對(duì)競爭?我就問他們：咱們不是經(jīng)常說要調(diào)查客戶需求嗎，那這些大客戶的頭頭，尤其是“現(xiàn)管”，比如酒店、學(xué)校、醫(yī)院里主管行政的領(lǐng)導(dǎo)，或者是政府工程的主管領(lǐng)導(dǎo)，他們的需求是什么?有人說需求便宜，有人說需求回扣、灰色收入，也有人說滿足領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)打招呼要照顧某個(gè)人……我又問，如果按照馬斯洛的五個(gè)層次需求應(yīng)該是哪個(gè)需求?生理需求、安全需求、愛與被愛需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，哪個(gè)是第一位的?有人說是安全，可為什么是安全而不是其他?

這些“現(xiàn)管”肯定也希望能在退休以后拍著胸脯驕傲的告訴別人：當(dāng)年我主管建設(shè)的時(shí)候選用的材料、設(shè)備都是最好的，到現(xiàn)在這太陽能浴室還在正常使用。那就屬于更高層次的需求了。他們做到這個(gè)位置上并不容易，用了十幾、二十幾年的心血爬上來，如果這一個(gè)工程做砸了、廢了沒人管，甚至是出了人命，那就上下不得安寧，烏紗帽難保，別人也會(huì)懷疑他拿了回扣。大多數(shù)人首先想到的還是先把事情做好，要得到大家的尊敬，這才能保證他的位置，所以安全絕對(duì)是他們第一位的需求，如果一邊是回扣，一邊是安全的產(chǎn)品，他很可能會(huì)放棄回扣而選擇你的安全產(chǎn)品。

如何讓他知道選擇你的產(chǎn)品是對(duì)的?皇明的檢測中心建好后就成了一個(gè)大賣場。我們把客戶請(qǐng)過來，讓客戶先看一些真實(shí)的發(fā)生在我們生活中的照片，了解使用劣質(zhì)太陽能產(chǎn)品會(huì)有哪些危害發(fā)生：短路起火的、爆炸的、漏電傷人的、冰凍三尺的、冰溜子掉下來砸了奔馳車的，然后還有閥門怎么壞的、橡膠圈怎么爛的……然后再看看我們是如何檢測的：水箱里的電加熱要干燒72小時(shí)不擊穿不漏電才算合格;裸露在室外的塑料管件經(jīng)過二十倍的強(qiáng)紫外線連續(xù)照射100小時(shí)后性能變化在允許范圍內(nèi)才算合格……客戶在看完之后感覺這是事實(shí)，回去后就會(huì)把工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)抬高，那我們的競爭對(duì)手自然就被淘汰了。