明確定位能減少矛盾 談陶瓷市場部作用

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摘要：一般來說，陶企的市場部主要負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應(yīng)該是一個完美的組合，但實(shí)際中卻常常因?yàn)槭袌霾慷ㄎ徊幻鞔_，以及信息溝通上的缺失導(dǎo)致市場部與銷售部產(chǎn)生的一系列管     一般來說，陶企的市場部主要負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應(yīng)該是一個完美的組合，但實(shí)際中卻常常因?yàn)槭袌霾慷ㄎ徊幻鞔_，以及信息溝通上的缺失導(dǎo)致市場部與銷售部產(chǎn)生的一系列管理方面的矛盾。我們專訪了廣東新潤成陶瓷有限公司市場部經(jīng)理余文偉，就市場部定位與協(xié)調(diào)發(fā)表了他的看法。余文偉在陶瓷企業(yè)有十二年銷售工作的經(jīng)歷，在2008年被調(diào)到公司新組建的市場部擔(dān)任市場部經(jīng)理，對市場部與銷售都的工作都相當(dāng)熟悉。

    靈活的市場部“定位”

    據(jù)了解，目前陶瓷企業(yè)市場部在公司管理架構(gòu)上的定位基本分三種，一種是市場部隸屬于銷售部門，最后卻淪為銷售部的后勤服務(wù)部，主要負(fù)責(zé)做畫冊設(shè)計(jì)平面促銷品、專賣店等;二是與銷售部門平行，參與制定重大營銷策略，成為銷售部門的智囊團(tuán);三是高于銷售本部門，是營銷部門的上級單位，指導(dǎo)監(jiān)督部門。

    余文偉介紹說，目前新潤成陶瓷公司市場部在公司管理架構(gòu)上定位比較靈活，既為銷售部門做后勤保障工作，又是銷售部門的智囊團(tuán)，有時候還監(jiān)督銷售部門?！肮镜漠媰砸彩怯墒袌霾控?fù)責(zé)，之前我們把這些工作外包給其他公司負(fù)責(zé)，但由于他們對公司產(chǎn)品不了解，做出來的東西不盡如人意”余文偉說，“所以市場部作為銷售部門的后勤服務(wù)部是最基本的準(zhǔn)職工作。”

    而市場部另外的工作則是幫銷售部門出謀劃策。新潤成對市場部和銷售部的管理是獨(dú)立操作的：營銷總經(jīng)理下面分品牌經(jīng)理，市場部與之平衡?！叭绻N售部門各個品牌要搞活動或品牌培訓(xùn)，市場部都要參與，可以說市場部就是作為一個工具，為銷售部和經(jīng)銷商制定方案。”余文偉說，“三分策劃，七分執(zhí)行，市場部最好的策劃沒有銷售部的執(zhí)行，那也等于沒用，這需要銷售部與市場部的緊密配合。”

    雖然市場部與銷售部平衡，但監(jiān)督銷售也是市場部的職責(zé)，市場部每個月都會跟助銷主管開會溝通，如果銷售過程中出現(xiàn)一些違規(guī)的情況，市場部會對其進(jìn)行監(jiān)督和處罰，包括監(jiān)督公司廣告宣傳有無落實(shí)等等工作。

    新潤成的市場部就是獨(dú)立平衡于銷售部門，隨著企業(yè)發(fā)展市場部也逐漸在發(fā)展壯大，“不過我認(rèn)為企業(yè)沒有達(dá)到太大不能使部門太臃腫，以免運(yùn)作不靈活。市場部跟企業(yè)一樣也是從小做大，未來很多工作都要由市場部來做?！庇辔膫フf。

    溝通，才能雙贏

    市場部與銷售部就像是長著兩個不同腦袋的“機(jī)器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。

    “有人說銷售是地面部隊(duì)，市場部是空中部隊(duì)，有時候在空中看到的東西會遠(yuǎn)一點(diǎn)，但也可能不現(xiàn)實(shí)，市場部策劃的方案也會出現(xiàn)不適合終端經(jīng)銷商，”余文偉表示，因?yàn)槭袌霾颗c經(jīng)銷商是站在不同的角度去思考，而這兩者的矛盾如果得不到緩解，會使兩部門關(guān)系惡化。