什么是采購(gòu)訂單？

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　　采購(gòu)訂單是存貨在采購(gòu)業(yè)務(wù)中流動(dòng)的起點(diǎn)，是詳細(xì)記錄企業(yè)物流的循環(huán)流動(dòng)軌跡、累積企業(yè)管理決策所需要的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作信息的關(guān)鍵。通過(guò)它可以直接向供應(yīng)商訂貨并可查詢采購(gòu)訂單的收貨情況和訂單執(zhí)行狀況，通過(guò)采購(gòu)訂單的關(guān)聯(lián)跟蹤，采購(gòu)業(yè)務(wù)的處理過(guò)程可以一目了然。

　　采購(gòu)訂單表示了對(duì)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)的正式的和最終的確認(rèn)。它標(biāo)明了

　　a.供應(yīng)商

　　b.要訂購(gòu)的物料或服務(wù)

　　c.數(shù)量

　　d.價(jià)格

　　e.供貨日期和供貨條款

　　f.支付條款

　　此外，采購(gòu)訂單確定訂購(gòu)的物料是存入庫(kù)存還是在收貨時(shí)就直接被消耗。

　　采購(gòu)訂單須經(jīng)核準(zhǔn)。

　　如何贏得大宗采購(gòu)訂單？

　　給你一個(gè)案列吧：

　　背景介紹

　　R公司在某電信專業(yè)終端領(lǐng)域是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，以產(chǎn)品品質(zhì)好、售后服務(wù)佳而聞名，其產(chǎn)品一直比國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品享有20%的溢價(jià)。A、B公司是同類設(shè)備的制造商，A是外資企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格和R公司的相當(dāng)，但售后服務(wù)力量有限；B公司是國(guó)營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都很一般，近來(lái)為提高市場(chǎng)占有率其報(bào)價(jià)屢創(chuàng)新低。

　　T市是國(guó)內(nèi)特大城市，而且是國(guó)內(nèi)少有的幾個(gè)在移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)上U-com公司占優(yōu)勢(shì)的城市。所以，T市的M-com公司準(zhǔn)備開展新的業(yè)務(wù)以充分利用現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)，增加營(yíng)收。而這一新業(yè)務(wù)開展就需要R、A、B等公司生產(chǎn)的無(wú)線專業(yè)終端設(shè)備。

　　Gun是R公司負(fù)責(zé)T市市場(chǎng)的銷售經(jīng)理，他明白M-com公司出于引入競(jìng)爭(zhēng)和保證設(shè)備供應(yīng)的考慮會(huì)選擇兩家或兩家以上的供應(yīng)商，他的任務(wù)就是盡量減少入圍廠家的數(shù)量，在設(shè)備采購(gòu)中占有最大的比例。

　　尋求切入點(diǎn)

　　Gun了解到T市的M-com公司為新業(yè)務(wù)設(shè)立了一個(gè)新的P業(yè)務(wù)部，主要負(fù)責(zé)人有領(lǐng)頭的徐經(jīng)理、主管技術(shù)的白工和負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的劉主管。其中，白雖在職務(wù)上比徐低一級(jí)，但資歷更深。

　　通過(guò)送產(chǎn)品資料、組織技術(shù)交流，Gun和P業(yè)務(wù)部的人員基本熟識(shí)了。當(dāng)機(jī)會(huì)成熟時(shí)，Gun決定開始進(jìn)一步行動(dòng)。徐、白和劉三人欣然接受了Gun的邀請(qǐng)，輕松的娛樂活動(dòng)拉近了大家的距離，相談甚歡。事后，Gun分析：徐作為一個(gè)新業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，自然希望在新業(yè)務(wù)上有所表現(xiàn)，對(duì)R公司產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)自然比較看重；白、劉二人在級(jí)別上受制于徐，在沒有特別原因的情況下自然會(huì)迎合徐。

　　所以，Gun意識(shí)到是否能把徐發(fā)展成為有力的支持者是銷售成功與否的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)?，徐雖然沒有最終采購(gòu)決策的批準(zhǔn)權(quán)，但其是實(shí)施和談判的主要負(fù)責(zé)人，其意見在通常情況下其實(shí)就是最終決策。如果能夠形成這個(gè)“支撐點(diǎn)”，后續(xù)銷售活動(dòng)的開展就會(huì)更加容易。同時(shí)，白也是個(gè)輕易不能得罪的角色，其資歷背后多多少少的人脈關(guān)系不容忽視。至于劉，年輕職低，但思維靈活，若能許之以利，交之以情，發(fā)展成“內(nèi)線”，對(duì)于知己知彼，制定對(duì)策將很有幫助。

　　建立支撐點(diǎn)

　　依靠其他客戶和外省市M-com分公司的良好回饋，Gun不斷向徐灌輸R公司產(chǎn)品“質(zhì)優(yōu)服務(wù)好”的思想，也初見成效。但A公司在電信相關(guān)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品性能也形成了現(xiàn)實(shí)的威脅。至于B公司，其以性價(jià)比為賣點(diǎn)，并不諱言其品質(zhì)略次，反而大力宣傳其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　說(shuō)起來(lái)，B公司曾是業(yè)內(nèi)的三強(qiáng)之一，但近年市場(chǎng)占有率大幅下滑，財(cái)務(wù)狀況也急劇惡化。所以，客戶一直對(duì)B公司長(zhǎng)期生存的能力表示擔(dān)心，對(duì)其售后服務(wù)的延續(xù)性頗為質(zhì)疑。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)B公司的降價(jià)行為也眾口一辭，稱之為退出市場(chǎng)前的甩貨。但B公司的銷售經(jīng)理Miss陳卻也是個(gè)中高手，通過(guò)不斷強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”的判斷標(biāo)準(zhǔn)和人脈關(guān)系的支持逐漸取得了白工的支持。白在公開場(chǎng)合多次提到M-com公司資金緊張，應(yīng)該在開展新業(yè)務(wù)時(shí)盡力節(jié)省設(shè)備投資，并數(shù)度向M- com公司的總經(jīng)理力陳其主張。

　　同時(shí)，A公司利用品牌偏好得到了P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員的認(rèn)可，但在徐遲遲不肯表態(tài)并多次質(zhì)疑其售后服務(wù)能力的情況下倍感不安。劉自然進(jìn)入A公司銷售人員的視野。事后，Gun反省在徐未明確表態(tài)前對(duì)劉的公關(guān)力度不夠，忽視了揣摩和滿足劉的需求，放任劉成為A公司的“內(nèi)線”和有力的支持者，造成了一些不必要的困難。

　　在前后喪失白、劉的支持后，Gun認(rèn)識(shí)到此時(shí)若不能把徐拉入自己的陣營(yíng)將一無(wú)所獲。Gun感覺，在基本面上徐是認(rèn)可R公司及其產(chǎn)品的。白、劉的背離雖然是一個(gè)挫折，但未必是壞事。白倚老賣老，在大力支持B公司的過(guò)程中有意無(wú)意地削弱了徐在組織內(nèi)部的威信，其對(duì)P業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人位置的窺視自然令徐略感不安。而劉，本直接向徐負(fù)責(zé)，卻在徐沒有明確表態(tài)前冒然支持A公司。此時(shí)，徐很可能對(duì)白、劉二人心存不滿而殃及A、B公司，支持R公司反倒是當(dāng)然之選。

　　于是，Gun加強(qiáng)了對(duì)徐的公關(guān)力度。并且，爭(zhēng)取到R 公司總經(jīng)理親自來(lái)T市與徐面談，許以承諾。果然，在一次私下聊天時(shí)，徐略透露出對(duì)于白、劉的不滿，并且開始在公開場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)設(shè)備質(zhì)量和售后服務(wù)是本次采購(gòu)中要著重考慮的因素，甚至在一次M-com公司總經(jīng)理列席的技術(shù)交流會(huì)上強(qiáng)烈批評(píng)了A、B公司產(chǎn)品和服務(wù)缺陷。

　　擴(kuò)大支撐面

　　獲得了徐的有力支持，Gun信心倍增。但問題是P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員依然不太認(rèn)可R公司，特別是白工，在多部門協(xié)調(diào)會(huì)上經(jīng)常表達(dá)負(fù)面意見，并不斷向高層進(jìn)言。而劉感覺到徐的排斥后，倍感失落，干脆暗地里支持白，并經(jīng)常給A公司通風(fēng)報(bào)信。這讓徐很憤怒，也數(shù)度找上層尋求支持，但總經(jīng)理總是態(tài)度曖昧。

　　Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼應(yīng)才能真正發(fā)揮效應(yīng)，但是其他支持力量在那里呢？

　　這時(shí)候，T市本地的C公司突然殺入選型陣營(yíng)。C公司是一個(gè)新創(chuàng)的企業(yè)，其產(chǎn)品在技術(shù)先進(jìn)性、運(yùn)行穩(wěn)定性和制造的精細(xì)度上和現(xiàn)有公司比起來(lái)差距甚遠(yuǎn)。但C 公司報(bào)價(jià)極低，比B公司還低30%，而由于是本地企業(yè)，其售后優(yōu)勢(shì)是明顯的。最關(guān)鍵的是C公司有極深的政府背景，其入圍與否直接決定了T市政府對(duì)M- com公司新業(yè)務(wù)支持力度的大小，這也是其能在此時(shí)還能擠進(jìn)來(lái)的重要原因。并且，C公司的老總親自出馬，積極對(duì)M-com公司的總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)。

　　和A、B公司的Sales一樣，Gun也被這半路殺出來(lái)的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言，總經(jīng)理多次暗示要保證C公司的產(chǎn)品選型入圍。但冷靜下來(lái)后，Gun又仔細(xì)分析了一下形勢(shì)，心中不免豁然開朗。B公司其實(shí)是最大的受害者，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在C公司的低價(jià)面前顯得微不足道。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，B公司實(shí)際上喪失了入圍的可能性。首先，B公司在客戶內(nèi)部的支撐點(diǎn)不夠強(qiáng)，此前通過(guò)上層牽制徐經(jīng)理而制衡R公司的僵持局面隨著C公司的介入被打破；其次，C公司的進(jìn)入使B公司的產(chǎn)品處于“質(zhì)不高，價(jià)不低”的尷尬地位，其支持者失去了冠冕堂皇的理由，如果以“性價(jià)比”做著眼點(diǎn)，豈不是把予頭對(duì)準(zhǔn)了C公司，高層顯然不會(huì)支持。而A公司盡管在品質(zhì)上沒有問題，但售后服務(wù)和R公司、C公司相比就顯得信心不足了。并且，A公司的報(bào)價(jià)和R公司的相比也沒有優(yōu)勢(shì)。至于客戶關(guān)系，技術(shù)人員和劉主管的支持顯然是微不足道的。即使A公司入圍，能得到的份額也相當(dāng)有限。所以，真正的游戲是在R公司和C公司之間展開，而爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)無(wú)非是品質(zhì)和價(jià)格間的看重和取舍以及客戶關(guān)系的較量了。

　　但C公司入圍幾乎是鐵板釘釘?shù)氖拢瑹o(wú)非是采購(gòu)比例的問題。如果能完全把A、B公司擠出去，R公司得到的份額肯定相當(dāng)可觀。Gun想如果能和C公司達(dá)成一定程度上的合作，就可以得到客戶高層的認(rèn)可，再加上徐的支持，入圍基本上就沒有問題了。若能再把價(jià)格下調(diào)10%，A公司入圍的可能性就大大降低了（A公司自恃品牌影響力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持不降價(jià)，且降價(jià)審批周期較長(zhǎng)）。

　　由于C公司在軟件設(shè)計(jì)上不成熟，對(duì)Gun提出的在終端管理系統(tǒng)上合作的提議非常感興趣。而且，從C公司的角度來(lái)看，B公司的產(chǎn)品“價(jià)不高質(zhì)不低”是最大的威脅，共同把A、B公司擠出局也符合他們的利益。雙方一拍即合。

　　成功銷售

　　R公司和C公司的合作讓徐很高興，而Gun主動(dòng)降價(jià)10%的承諾也讓徐倍感支持R公司的理由更加充分了?？蛻舻母邔语@然也樂見這樣的局面，因?yàn)椋吘笴 公司建立時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)積累尚淺，其設(shè)備質(zhì)量多少還是有些讓人擔(dān)心。有了R公司的支持，項(xiàng)目的設(shè)備安全性就有了基本的保障。

　　現(xiàn)在，徐在P業(yè)務(wù)部門的權(quán)威地位已經(jīng)無(wú)人可以動(dòng)搖了，Gun也頗有些隨心所欲之感，連招標(biāo)文件的技術(shù)要求徐都會(huì)征尋他的意見了。所以，當(dāng)R公司總經(jīng)理、C公司總經(jīng)理、M-com總經(jīng)理和徐經(jīng)理最終坐在一起的時(shí)候，一切似乎都順理成章了。

　　而且，為盡可能增加在采購(gòu)量中的比例，Gun并不是簡(jiǎn)單地降價(jià)10%，而是同采購(gòu)量掛勾，只有采購(gòu)量達(dá)到一定量時(shí)R公司才提供10%的折扣。雖然客戶對(duì)此有所異議，但Gun“批量折扣”和“售后維護(hù)成本分?jǐn)?rdquo;的解釋是站得住腳的。

　　A公司知道大勢(shì)已去，早早就打道回府。而B公司則將價(jià)格下降15%作為進(jìn)一步的努力，其目的也很明確：努力取得那怕是最小的份額，同時(shí)“攪局”，拖R公司價(jià)格的后腿。客戶當(dāng)然也樂意以B公司的報(bào)價(jià)來(lái)殺R公司的價(jià)格。

　　Gun知道這是B公司最后一擊了，自然不愿輕易就范。為了造成“生米熟飯”的境地，Gun積極推進(jìn)產(chǎn)品試用，在未簽訂任何協(xié)議的情況下從公司申請(qǐng)來(lái)十臺(tái)設(shè)備供試運(yùn)營(yíng)使用，同時(shí)取得徐的支持，以試用數(shù)量有限的名義拒絕B公司的試用請(qǐng)求。此時(shí)，C公司也感覺到外界的些許壓力，在產(chǎn)品未完全穩(wěn)定下來(lái)時(shí)就匆匆參予試用。在試用過(guò)程中，有C公司的產(chǎn)品作參照物，R公司的產(chǎn)品就更顯得物有所值，價(jià)格問題也就真正解決了。同時(shí)，C公司產(chǎn)品質(zhì)量問題也讓M-com公司的高層引以為慮。

　　最終，在第一期采購(gòu)中，R公司終于取得了70%的采購(gòu)量，C公司享有了余下的30%。Gun也取得了其職業(yè)生涯中第一個(gè)引以為傲的佳績(jī)。