2006年中期國內(nèi)報表工具市場小結(jié)

正文：

產(chǎn)品篇：架構(gòu)為重 VS 細節(jié)至上

從總體上看，國內(nèi)報表工具領(lǐng)域中主流廠商的陣形基本保持未變，同時在產(chǎn)品上也體現(xiàn)出了兩種比較明顯的趨勢。像BO、Hyperion 、Cognos等依然保持以往的高端形象，在產(chǎn)品提供上更看重整體的架構(gòu)，強調(diào)方案的完整性；而國內(nèi)廠商諸如潤乾、華表等在保證在某些領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的情況下，顯然對于產(chǎn)品的精確性等細節(jié)有著更高的追求。

"BO的產(chǎn)品可以分為EPM（Enterprise Performance，企業(yè)績效管理），CoreBI，EIM（Enterprise Information Management，企業(yè)信息管理）三大部分。其中，CoreBI的主要內(nèi)容就是報表和查詢分析工具。"BO公司中國區(qū)售前技術(shù)咨詢總監(jiān)魯百年博士介紹說。他表示，BO產(chǎn)品的特點主要體現(xiàn)在三個方面，一是易用性，展現(xiàn)模式人性化；二是安全性，可以設(shè)置到某個點；三是往后端走，越發(fā)注重數(shù)據(jù)質(zhì)量。針對第三點，BO專門進行了一系列購并工作充實其EIM產(chǎn)品，也即數(shù)據(jù)集成。比如在2006年4月份購并了Firstlogic公司，整合成為Data Cleansing。

同樣，Hyperion在產(chǎn)品上也體現(xiàn)了向后端走的趨勢。目前其最新的 System 9 包含了BI和應用兩個方面。其中在BI方面包含了報表和儀表盤兩個方面；在應用方面，主要是預算以及財務上的合并報表兩個重點。

"在2003年收購brio之前，Hyperion只是在后端和財務上有專攻。而在收購后的三年時間里，Hyperion把前端集成到了一個平臺上面，而且形成了不只是做報表而是一個全面的解決方案。這樣，我們的前端工具包括了基于關(guān)系型的查詢、報表、分析和儀表盤應用和基于多維數(shù)據(jù)庫的報表、分析和儀表盤應用，以及提供了完全統(tǒng)一的管理和批處理分發(fā)平臺。" Hyperion中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)林國梁這樣說。他表示，Hyperion產(chǎn)品的特點主要體現(xiàn)在靈活性、穩(wěn)定性、擴展性、開放性、易用性、集成性等六個方面。
與BO、Hyperion國外廠商強調(diào)架構(gòu)不同，潤乾和用友華表等國內(nèi)廠商則更為看重報表工具本身細節(jié)表現(xiàn)。

"潤乾的初衷并不是做BI，而是定位在輸入輸出的中間件產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的精細程度很高，比如打印中要有左表頭等。與一些同類產(chǎn)品相比，潤乾在多達100-200項細節(jié)的控制上要高于對手。"北京潤乾軟件技術(shù)有限公司總經(jīng)理蔣步星表示說。

據(jù)了解，目前潤乾的最新版本是在去年9月推出的3.5版。相對于上一版本，增大了內(nèi)核容量，處理速度也進一步加快。蔣總表示，現(xiàn)在潤乾的產(chǎn)品在制作報表的速度上要提升了10倍左右，根本原因就在于潤乾研發(fā)出了屬于自己的理論模型。他強調(diào)，雖然現(xiàn)在很多報表工具都在宣稱，能導出Excel，可以和J2EE集成，但在細節(jié)上差別仍然很大，而對于用戶來講，或許試用這條路才是最為保險的。

用友華表的Cell報表工具軟件包括了Cell組件和Cell插件兩部分。其中組件是c/s模式，而插件是b/s模式。目前在這兩個產(chǎn)品都只做客戶端，而不像潤乾和明宇的產(chǎn)品既有服務器端也有客戶端。"我們的產(chǎn)品可以滿足用戶90%以上的需求，尤其適合作中國式的報表。"北京用友華表軟件技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼Cell產(chǎn)品經(jīng)理董國杰表示說。

渠道篇：
給集成商留飯吃
綜合國內(nèi)外報表工具廠商的市場行為，我們發(fā)現(xiàn)，加深和集成商以及OEM廠商之間的合作已經(jīng)成為這些工具提供商們的共識。
BO在兩年前進入中國，但是直到2006年7月1日，BO公司才在中國正式成立其專門負責渠道和OEM的兩個部門。這一市場策略的重大調(diào)整和伴隨著幾大高管的正式加入開始的。首先是在4月11日，BO任命高樹楷為全球副總裁、大中國區(qū)董事總經(jīng)理，他此前曾在Oracle公司任職三年，負責亞太區(qū)應用產(chǎn)品渠道業(yè)務；在4月底，鄭裕慶被任命為大中國區(qū)銷售總監(jiān)，他此前曾任Symantec中國公司總經(jīng)理和董事總經(jīng)理一職。目前BO主要負責大中國區(qū)的渠道市場和OEM工作。
BO為什么會做出這番調(diào)整？魯百年博士透露，BO總部制定了要在2008年業(yè)績翻番的目標，也即要由目前的10億美元左右增長至20億美元。在這其中，中國區(qū)市場應該也被寄予厚望。
據(jù)了解，BO此前擁有10多家分銷商，主要有神州數(shù)碼等幾家。現(xiàn)在逐步貫徹新策略的情況下，BO也在其渠道內(nèi)更加強調(diào)提供增值服務、客戶化以及相關(guān)培訓等。
同樣，Hyperion公司也對集成商表現(xiàn)出了極大關(guān)注。Hyperion自2002年進入中國以來，其市場策略主要體現(xiàn)在四個方面，其一即建立合作伙伴，這一點在國際上體現(xiàn)為和大型咨詢顧問公司進行業(yè)務合作，在本地則表現(xiàn)為和10多家SI展開在集成上的合作。其二建立顧問團隊，目前Hyperion有30個左右的專家支持上面的兩種合作伙伴；其三直銷，針對國內(nèi)的100家大客戶，由Hyperion的直銷人員聯(lián)合SI一起打單；其四是OEM部分，主要有現(xiàn)在的市場部負責來運作。
林國梁總監(jiān)也表示，雖然Hyperion本身會通過各個行業(yè)中的項目，總結(jié)出行業(yè)經(jīng)驗，但是更主要的還是依靠和在行業(yè)扎根的集成商合作來開拓市場。將來，Hyperion將會主要關(guān)注兩個重點：一是把客戶服務到位，健康發(fā)展；二是市場上和渠道緊密合作，在OEM和資源支持等方面都是如此。一個初步的目標是，實現(xiàn)60%左右的產(chǎn)品通過渠道銷售，40%左右通過直銷實現(xiàn)。
在國內(nèi)廠商中，潤乾從一開始就對集成商的重要性給予了充分重視。蔣步星總經(jīng)理因為本身就有集成商的從業(yè)經(jīng)歷，所以在推廣產(chǎn)品的過程中，自然比較容易想到"拉攏"集成商，爭取讓他們把潤乾的產(chǎn)品做到具體方案中去。
"我們在2004年推出3.0版，但是因為沒有品牌，直接向終端用戶推銷很難做。而對于集成商來說，因為他們親自要用這些工具做開發(fā)，所以比較識貨，所以我們很愿意找他們來合作。"蔣步星總經(jīng)理表示。
據(jù)他介紹，潤乾早先推出的版本除了便宜幾乎沒有什么特點。所以在和同類廠商競爭的過程中，幾乎是每戰(zhàn)必敗。后來，他們在非典期間研發(fā)出了新模型，就在2004年初推出3.0版。當時潤乾把它與傳統(tǒng)報表工具之間的差別比作飛機對火車的差別。他們當時做的一項主要工作就是說服集成商，讓他們當面來做一些表來試試，而且還專門來找那些曾經(jīng)用過國外產(chǎn)品的人，讓他們感受差別。如今，已經(jīng)有上百家的集成商接受了潤乾的產(chǎn)品，比如神州數(shù)碼、神州太岳等等。
蔣步星總經(jīng)理還特別指出，國內(nèi)產(chǎn)品提供商，在公司定位上一定要有好的"操守"，不能因為一個項目就破了自己的定位。比如國內(nèi)有的廠商一開始定位就做產(chǎn)品提供，但是后來發(fā)現(xiàn)，做一個大項目也挺好，一簽約就是幾百萬，于是就忍不住做了。但是他想不到，以后所有的集成商都不會再把他的產(chǎn)品作到方案中去了，因為從這個項目開始，這家公司和這么多集成商就成了競爭者的關(guān)系，這種情況下，誰還愿意把一個競爭者的產(chǎn)品做到自己的方案中去呢？！這下，這家公司在這個圈子里也就沒得玩了。
與前三家公司不同，用友華表的定位專注于面向軟件公司和程序員這個并不大的領(lǐng)域，所以在市場手段上，就選擇了與他們并不相同的道路，即直銷為主。據(jù)董國杰經(jīng)理介紹，用友華表自1998年推出3.2版本，現(xiàn)在有2000多客戶，比如浪潮，新中大，伊利等都是。由于軟件公司選址相對比較集中，基本上在北京、上海、廣州等幾大城市就可以解決一大批潛在客戶。比如，用友華表和各地的軟件園區(qū)就有合作。

觀念篇：
不但好用，而且賺錢
"潤乾做得還是不錯的，但是還是應該向國外廠商學習。"某業(yè)內(nèi)權(quán)威人士表示說。而在采訪中，蔣步星總經(jīng)理也的確不止一次地表示，在報表工具（甚至是所有IT產(chǎn)品）的營銷上，國內(nèi)公司的確需要好好向國外廠商多多學習。
"集成商買來5塊錢的東西，轉(zhuǎn)手就能賣出10塊的價錢，你說值不值呢？其實這其中體現(xiàn)的是銷售的價值，這當然值。"蔣步星強調(diào)，對于國內(nèi)公司而言，第一點就是要搞清楚，報表等這些軟件產(chǎn)品這不僅僅是個有用的東西，而且是個用來賺錢的東西。
以報表類產(chǎn)品的銷售方式為例，按坐席數(shù)量把產(chǎn)品一次賣斷給集成商是一種銷售方式，按集成商做項目的次數(shù)收錢則是另一種方式。那么，這兩種方式，哪種更好呢？事實上，很多集成商更喜歡后者。原因在于大的集成商會有多個項目同時進行，而如果按照坐席數(shù)來購買的話，這些項目在進行內(nèi)部核算的時候就很難算得清晰；而如果按次來算，集成商在內(nèi)部核算上相當方便，作為產(chǎn)品提供商來講，也可以持續(xù)地收到錢，有利于廠商進行版本更新。
蔣步星表示，作為一個依靠集成商打開市場的產(chǎn)品，必須是先讓集成商賺到錢，然后才是廠商賺到錢，所以潤乾在集成商利用其產(chǎn)品開發(fā)時不收錢，而且還提供各種支持，一直等到集成商從終端客戶那里拿到錢之后潤乾才可以賺到錢。他認為，在這一方面，國內(nèi)廠商的確需要向國際大企業(yè)認真學習。同時，他也指出，現(xiàn)在國內(nèi)的IT公司（尤其是具備一些學術(shù)背景的），很多負責人就覺得產(chǎn)品一倒手就能賣幾十萬，這種做法本身就很"無恥"，其實這是不對的。

總起來看，國內(nèi)報表企業(yè)在市場營銷等方面都還有很多需要認真鉆研和學習的地方，而且這或許還將花費一段不短的時間。比如像去年某家報表領(lǐng)域的廠商，倒是曾經(jīng)熱火了一下，但是今年似乎又偃旗息鼓了，這其中，不管是因為定位不準，還是資金問題，但終究不是做大企業(yè)的長久之計。

值得一提的還有國內(nèi)廠商在網(wǎng)上營銷中的努力。比如潤乾就認為，自己的市場手段就兩條，一條是和集成商合作，另一條就是靠網(wǎng)上傳播。據(jù)蔣步星總經(jīng)理介紹，從2005年7月開始，潤乾就組織自己人寫一些技術(shù)文章發(fā)表在網(wǎng)上，對各種產(chǎn)品作詳細地比較。事實證明，效果還是不錯的。像現(xiàn)在，潤乾每天都可以收到10-15個銷售線索，這在做網(wǎng)上傳播之前是沒有的。對潤乾來講，下一步要做的就是如何把成單率給提高上去了。再比如用友華表，因其定位面向軟件公司和程序員，所以主要也是以在網(wǎng)上宣傳為主。(ccw-CNW)