網(wǎng)友觀點：IT售前6式

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

第一式 收集資料

收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環(huán)節(jié)出了問題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步。第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值愿意幫助我們的人,客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的。包括相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。

第二步要全面地了解客戶的個人資料，個人資料是最重要的部分，對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。

第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。如果沒有銷售機會就不要進(jìn)入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。

第二式 建立關(guān)系

如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。這就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關(guān)系?？蛻絷P(guān)系也要經(jīng)歷認(rèn)識和約會的階段，關(guān)系發(fā)展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴還不夠。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。

第三式 挖掘需求

需求是客戶采購的關(guān)鍵。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。

第四式 競爭策略

銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。

第五式 贏取承諾

其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。

第六式 跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。最近實在郁悶。公司不給安排項目做；沒有項目我的項目經(jīng)理津貼也沒有了；公司還要為空閑人員降薪；投了十幾份簡歷想跳槽都石沉大海。哎，真有點背，看來年前實現(xiàn)月薪突破7k是沒戲了。前兩天把那部最近比較火的《輸贏》看了一遍，對摧龍六式比較感興趣就隨便整理了一下，呵呵。不過小說里面說得也不是太詳細(xì)。（sysvs）