櫥柜廠家是如何進行小區(qū)營銷的（4）

序號

課程內容

培訓時間

1

公司介紹、企業(yè)文化

1小時

2

管理制度、運作流程

半天

3

商務禮儀

2小時

4

積極的心態(tài)

2小時

5

廚柜產品基礎知識

2小時

6

阿諾產品系列，商場主推樣品情況、產品賣點、FAB（特點、優(yōu)勢、利益）

2小時

7

介紹產品的逆FABE法則（先介紹產品利益并提出證據，再介紹優(yōu)勢、特點）

2小時

8

當地廚柜行業(yè)競爭情況

1小時

9

產品價格管理

1小時

10

小區(qū)推廣實操作動作分解

半天

11

客戶服務技巧

1小時

12

如何處理客戶異議

1小時

序號

宣傳形式

內容

發(fā)布位置

發(fā)布時間

1

海報

促銷信息、或活動信息

小區(qū)主要出入口，或者小區(qū)內宣傳欄(≥30張)

提前3天

2

條幅

賣點、促銷信息、形象口號

小區(qū)主要出入口，主要道路

提前1~3天

3

直郵（DM）

產品知識、促銷信息等

入戶遞送，沿街散發(fā)

提前1~3天

4

巨幅

產品信息、或促銷信息等

新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑

提前1~3天

5

公益標示

愛護花草標牌、道路指示牌、樓道貼、各種標示牌等。

相應位置。帶阿諾標志。

序號

項目

要求

備注

1

樣品（樣板間、小樣品）

小區(qū)內樣板間3套以上，要多于競爭對手；小樣品數量、規(guī)格型號，要據小區(qū)的實際經濟狀況，消費特點而定，如主銷品是什么材料，阻擊品是什么材料等等等；產品在價格上講究梯次，不應給消費者太大的跳躍感

根據小區(qū)檔次確定主推樣品與阻擊樣品

2

展板

小區(qū)活動專用展板（三張海報）

講解、展示時得用上

3

宣傳單頁、手冊等

數量根據小區(qū)規(guī)模進行確定

4

立牌或易拉寶

1~2個

5

拱門

根據場地大小決定

6

咨詢臺

要帶有阿諾標志

7

條幅

要把小區(qū)的各出入口都掛上；

數量根據現(xiàn)場確定

要和對手形成區(qū)隔，有時也要掛巨幅

8

帳篷

放在樣機一邊或后面

與顧客洽談處（時間較長的意向客戶）

序號

活動形式

適用情況

達到效果

管控要點

1

小區(qū)展示

新、老小區(qū)通用

為消費者提供便利，展示形象，提升銷量

現(xiàn)場展示

2

人員推廣

新購房消費者；零零散散進駐的小區(qū)

直接上門推銷（帶上相應的資料，講究禮儀等，推銷過程要靈活），更有針對性，成功率更大

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、客戶認可度

3

物業(yè)（單位）公關

新建小區(qū)；

高檔小區(qū)

與物業(yè)聯(lián)合銷售、直接買斷小區(qū)，或實現(xiàn)集體購買，將銷售在小區(qū)外完成

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關系

4

老用戶巡檢

老小區(qū)（建成2~4年）

維護用戶關系，提升口碑，以求老用戶樂于推薦。

1、老客戶回訪數量2、老客戶提供客戶信息數量

5

用戶抽獎

新、老小區(qū)

作為配合方案，給用戶驚喜，促進口碑傳播。

1、抽獎名單2、抽獎流程3、抽獎氛圍4、抽獎銷售促進。

6

新家裝飾講座

新建小區(qū)、正在裝修的

趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請專家舉辦裝修講座。

1、客戶信息收集2、核心信息告知3、銷售前置

7

物業(yè)聯(lián)合搞活動

新建成交付

由物業(yè)聯(lián)系購房者，與其一同進行聯(lián)誼或答謝會等活動。

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關系

8

用戶公關

新老小區(qū)；零零散散進駐的小區(qū)

小區(qū)周圍提前安裝部分，尋找特殊用戶，營造安裝氣氛，影響其他人。

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關系

9

建立小區(qū)店

分期新建大規(guī)模小區(qū)，潛力大。

能夠相對較長時間的在小區(qū)內搞活動，與小區(qū)建設周期相適應。

1、小區(qū)店展示2、核心客戶收集3、重點客戶跟蹤4、客戶批量復制