家具廠家是如何進行小區(qū)營銷的（2）

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形象廣告

選擇一塊或多塊小區(qū)內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，****彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務開展

小區(qū)的性質決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。

單位小區(qū)

* 適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）

要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網發(fā)布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了****的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務員”。

商業(yè)小區(qū)

* 適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。

*  固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現出****的尊貴服務。

五、小區(qū)費用預算

每一個進場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數（總地面面積）、家具消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預算 = 小區(qū)戶數×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應加大。

先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發(fā)生質的變化。

六、  小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請等。

備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。

七、  活動開展

（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負責人應該經常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯盟，團結力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產家居家裝行業(yè)，每行業(yè)。

選擇1家在當地最優(yōu)秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢（此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負責人快速落實。

廣告投放形式

小區(qū)內墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產品圖片，根據戶型設計的實景）；

樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）；

小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣；

強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳促銷推廣活動。

執(zhí)行細節(jié)：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策、宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放

宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時，務必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；

聯合做大型慶典演出（可聯盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳）；

要求必須加強現場的氛圍營造；

同時可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內設立帳篷，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個住戶家里建立人緣關系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上；

3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4）掌握競爭品牌信息，并及時匯報；