服裝業(yè)電子商務(wù)需邁過部門利益的檻

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2008年熱門之一：服裝電子商務(wù)

服裝電子商務(wù)是2008年的一個大熱門，從淘寶的熱賣可見一斑。目前淘寶上賣的最好的商品不是書籍，也不是電子類產(chǎn)品，而是服裝。畢竟目前國內(nèi)有著如此龐大的服裝消費人群，廠商都在挖空心思想如何將自己的服裝賣給每一個自己的潛在客戶。電子商務(wù)，似乎就是一個很大很香的“大餅”。 

在近期，就有一個朋友準備去某童裝企業(yè)任IT部經(jīng)理，而之所以能夠去這家企業(yè)，是因為他們公司準備要做電子商務(wù)這一塊，認可這位朋友在之方面的經(jīng)驗與能力，才讓他接手的。當然，他們童裝企業(yè)要做電子商務(wù)的目的很明確，就是要使互聯(lián)網(wǎng)上大批有消費能力的白領(lǐng)階層父母，能夠通過電子商務(wù)的平臺購買他們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的白領(lǐng)階層父母由于都市的工作快節(jié)奏，以及工作與生活習慣已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所改變，基本上一天8小時都是泡在網(wǎng)上的群體，他們很少有時間去光顧傳統(tǒng)的商場。因此，電子商務(wù)在他們公司認為是大有可為的。 

這家公司也在2007年的時候就聽聞PPG與BONO等知名品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域的大動作，他們也在2007年底開展了電子商務(wù)的工作。時至半年，目前他們的電子商務(wù)卻是在建了一個網(wǎng)站之后，投入了大量的網(wǎng)絡(luò)廣告費就處于不死不活的狀態(tài)。自然，這位朋友過去的首要任務(wù)就是將電子商務(wù)的工作理順之后重新上路。  

這家企業(yè)的電子商務(wù)做了半年，為什么會出現(xiàn)這種不死不活的狀態(tài)呢？而朋友又接過這么一個狀態(tài)下的電子商務(wù)工作，接下來會碰上什么問題，之前出現(xiàn)的問題他能解決掉嗎？我感到很好奇，自然我也就從他這里深入發(fā)掘了一番。

服裝電子商務(wù)需邁過部門利益的檻

這家童裝企業(yè)，在國內(nèi)的童裝企業(yè)來說算是規(guī)模還數(shù)的上的，電子商務(wù)的工作在啟動之初按照電子商務(wù)是個技術(shù)活的理解，就把這個項目的工作交給了當時的IT部經(jīng)理Peter。而當時的IT部的主要職責在于公司的數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理、erp系統(tǒng)項目的運維。Peter是公司的老員工，在這家公司已經(jīng)服務(wù)了5年之久，是從網(wǎng)絡(luò)管理員干起的資深員工，但對于電子商務(wù)的了解還是比較有限的。背負著電子商務(wù)的這個重任，他也先進行了一些前期的計劃與籌備，就找了一家網(wǎng)站建設(shè)公司，把公司的電子商務(wù)網(wǎng)站建起來了，同時由于這個電子商務(wù)網(wǎng)站，公司在服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)帶寬、安全等方面都做了不小的投資。由于電子商務(wù)的網(wǎng)站在建設(shè)成之后，投入運營是需要有一些宣傳與廣告的，他也向公司申請投入了一些互聯(lián)網(wǎng)的廣告，以打響公司電子商務(wù)網(wǎng)站的知名度。但從廣告投放開始，Peter一路上就碰到了許多關(guān)于部門協(xié)調(diào)的問題，而且也正是這些部門之間進行協(xié)調(diào)的問題沒有能夠解決好，最終使的他的電子商務(wù)就沒有達到他預期的效果。 

Peter碰到第一個的問題，是在廣告投放上。原來公司的網(wǎng)站設(shè)計也是由企劃部負責，這一次由于電子商務(wù)網(wǎng)站的管理，所以Peter要向企劃部拿回網(wǎng)站的管理權(quán)，將電子商務(wù)網(wǎng)站與公司的官網(wǎng)做整合，這是需要企劃部需要協(xié)調(diào)的問題之一，而企劃部一直認為由IT部來管公司的網(wǎng)站。由于對公司的企劃活動不了解，而官方網(wǎng)站一直是由一家網(wǎng)站制作公司外包服務(wù)的。如果把網(wǎng)站的管理權(quán)放到IT部，這是不合適的，會造成網(wǎng)站和企劃的市場活動信息不匹配，以及管理不及時。  

再有，Peter請求在互聯(lián)網(wǎng)上就公司的電子商務(wù)進行廣告投放，而公司一年的所有廣告預算都由企劃部統(tǒng)一負責的，企業(yè)部認為電子商務(wù)不需要單獨的廣告與市場推廣，只是需要在公司的電視廣告上，將公司的網(wǎng)站地址打出來也就OK了。再說，公司的廣告資源本來就緊張的很，現(xiàn)在公司企劃部是主張集中優(yōu)勢資源在 CCTV上投放廣告，如果再分一部分到互聯(lián)網(wǎng)上，那豈不是分散的廣告的投放力度？如果真的是要做電子商務(wù)的話，他們想讓Peter自己在一些網(wǎng)站論壇上發(fā)發(fā)貼，找一些免費的郵件列表發(fā)發(fā)廣告就可以了，不是說互聯(lián)網(wǎng)都是免費的嗎？ 

從企劃部的態(tài)度上，Peter明白了，企劃部一是不想把網(wǎng)站的管理權(quán)下放到IT部，因為企劃部認為是這他們的管理范疇；二是企劃部認為公司給他們的廣告預算也是不能由IT部來使用的，至少原來沒有將電子商務(wù)的這一塊放進去。不得已，Peter特意向公司老總申請了電子商務(wù)廣告的經(jīng)費，進行第一期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放。 

廣告的投放問題好不容易得到解決之后，Peter又碰到與銷售部之間的協(xié)調(diào)與溝通。互聯(lián)網(wǎng)上的效益還是來的很快的，在前期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放投出去之后， Peter的同事們就已經(jīng)陸續(xù)收到一些訂單了。按照之前籌備的計劃，有很多訂單是需要由離客戶收貨地址最近的直營店直接發(fā)貨處理的，然后再由Peter的電子商務(wù)小組與客戶溝通，了解發(fā)貨、到貨、收款、售后等情況。但銷售部這邊，對于IT部的電子商務(wù)并不是太熱心。他們認為自己的主要工作還是在于實體門店的銷售上。再說，電子商務(wù)也只是一個概念，就算有訂單需要門店進行配發(fā)支持，還要看這個商品在門店是否是熱賣商品，如果是熱賣商品的話，那他們則可能要求總部的倉庫補貨到貨之后，再向客戶配發(fā)。這樣使得原本只有一個物流周期的事情，變成了兩個。原本是3天內(nèi)到貨的，基本上現(xiàn)在運作下來就要一周的時間了。還有，門店的店員們對于這種零星的發(fā)貨工作也顯的積極性不高，因為門店店員如果在自己的專賣店中有產(chǎn)品銷售的話，自己是有業(yè)績提成的，但如果客戶是通過電子商務(wù)網(wǎng)站進行銷售的，自己只是負責物流的人員了，自然銷售提成也就沒有了。如果把好賣的商品也拿出去給客戶了，那自己店里的生意就更難做了，以至于門店的店員對Peter他們的電子商務(wù)可算的上是一肚子意見。 

再有，更大的反應是來自于市場部，以及公司最主要的客戶群體—代理商。公司市場部，主要是負責渠道拓展與管理的，也是公司最強勢的部門之一，因為他們的直接客戶—代理商是公司最寶貴的資源，公司70%以上的銷售額是由代理商們完成的。當Peter他們開展了電子商務(wù)之后，具有一個明顯的特征是電子商務(wù)就不再具有地域特征了，而之前的代理商們都是按區(qū)域劃分經(jīng)營的。他們感覺到了這種威脅，就是如果他們區(qū)域的客戶都不在實體店買了，都跑到網(wǎng)上去買貨了怎么辦？雖然這種情況的概率其實是很少的，畢竟還是有客戶原意逛街，原意到實體店體驗產(chǎn)品的手感、質(zhì)量、款式甚至是購物環(huán)境等細節(jié)。 

兩外，選在在互聯(lián)網(wǎng)上購物的就不一定是會去逛街的客戶，或者是逛街也不會去你所在的門店逛。但代理商們可不管，因為他們覺的Peter他們在網(wǎng)上賣的商品是當季產(chǎn)品，會對他們的銷售產(chǎn)生沖擊，而且在網(wǎng)上銷售都是有打折的，比他們門店銷售的折扣要低，門店導購都有接到客戶的反映，說是為什么你們公司在網(wǎng)上就能有8.5折，在店里買就沒有呢？如果公司不能在電子商務(wù)上協(xié)調(diào)好代理商的利益的話，代理商可能情緒不穩(wěn)，這里面都是公司得罪不起的客戶，Peter甚至都受到了來自于公司老板的壓力，要求他把這個問題處理好。