滄海桑田中小企業(yè)IT市場(chǎng)變遷

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民營(yíng)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)中小企業(yè)IT浪潮：中小企業(yè)IT市場(chǎng)的十五年

盡管不是完全對(duì)應(yīng)，但自1992年至今的十五年，差不多正是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)騰飛的十五年--1992年中共十四大首次提出社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論對(duì)中國(guó)社會(huì)將產(chǎn)生異常深遠(yuǎn)的影響。

在上世紀(jì)90年代初、中期，“下海”一詞還代表時(shí)髦，在這十五年里，從政治、經(jīng)濟(jì)層面上，政府全面退出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，從下向上看，過(guò)去一直被限制的第三產(chǎn)業(yè)松綁，現(xiàn)在已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的中堅(jiān)，匯聚著絕大多數(shù)民間資本；從上向下，從最初的集體制、國(guó)有企業(yè)逐步股份制、轉(zhuǎn)售，到如今連軍工領(lǐng)域都允許民營(yíng)資本的進(jìn)入，也為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)提供了越來(lái)越廣闊的舞臺(tái)。但受限于社會(huì)形態(tài)的不同發(fā)展時(shí)間，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顯著的區(qū)域差異，中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還并沒(méi)有進(jìn)入到類似歐美那樣私人資本占據(jù)經(jīng)濟(jì)主體地位的階段，企業(yè)規(guī)模有限，也因此與簡(jiǎn)單按企業(yè)類型劃分的“中小企業(yè)”這個(gè)群體劃上近似的等號(hào)，簡(jiǎn)單說(shuō)，看中小企業(yè)市場(chǎng)，必須得看到它背后與國(guó)有和壟斷型企業(yè)所不同的經(jīng)濟(jì)屬性。

由全國(guó)工商聯(lián)主編，去年11月發(fā)布的2006民營(yíng)經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書--《中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告第三卷（2005－2006）》中就提到，截至2005年底，內(nèi)資民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在GDP中所占比重為50％，加上外商和港澳臺(tái)投資經(jīng)濟(jì)，“十五”期末兩者相加的比重已經(jīng)占到了65％，國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門的數(shù)字表明，目前我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)超過(guò)4000 萬(wàn)戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.6%，以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為核心的中小企業(yè)，無(wú)疑已經(jīng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主體。

中小企業(yè)接觸IT并非自覺(jué)自愿，這其實(shí)也是整個(gè)中國(guó)卷入IT大潮的一個(gè)側(cè)面寫照，自上世紀(jì)80年代開(kāi)始，中國(guó)的科研機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)院校就開(kāi)始接觸到IT應(yīng)用，但I(xiàn)T商業(yè)意識(shí)都沒(méi)有醒覺(jué)，更不必談商業(yè)IT應(yīng)用。進(jìn)入九十年代后，X86和Windows推動(dòng)IT進(jìn)入個(gè)人時(shí)代，才由個(gè)人應(yīng)用推動(dòng)，從辦公的事務(wù)處理，到財(cái)會(huì)電算化，逐步再到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)社會(huì)也在同期漸漸成型興盛，IT產(chǎn)業(yè)本身也才進(jìn)入成熟期，三者的結(jié)合，才算為中小企業(yè)的IT應(yīng)用普及提供了應(yīng)有的土壤和氣候。

在這個(gè)階段，中小企業(yè)的IT采購(gòu)之路也曲折蜿蜒，早在90年代初，電腦還是神秘高貴之物，IT產(chǎn)業(yè)初生的暴利伴隨著的是采購(gòu)渠道的隱晦和扭曲，為換一塊硬盤而坐飛機(jī)來(lái)回的花費(fèi)在利潤(rùn)中仍是小頭，這樣的故事至今代表著IT產(chǎn)業(yè)對(duì)那個(gè)時(shí)代商業(yè)暴利的回味。而90年代中期之后，從電腦一條街到電腦城，這個(gè)產(chǎn)業(yè)在個(gè)人消費(fèi)端的成熟，為中小企業(yè)的采購(gòu)提供了初步的解決之道，賣場(chǎng)采購(gòu)在很長(zhǎng)一段時(shí)間，成為中小企業(yè)IT采購(gòu)的主體模式。

隨著IT在商業(yè)應(yīng)用上的不斷深入，IT產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入成熟的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)為消費(fèi)者帶來(lái)的直接收益就是雙方地位的逐步平等，在新的形勢(shì)下，IT行業(yè)開(kāi)始認(rèn)真以市場(chǎng)的眼光來(lái)看待消費(fèi)者，市場(chǎng)定位和渠道的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和維護(hù)，自覺(jué)不自覺(jué)地為中小企業(yè)提供了開(kāi)始變得豐富起來(lái)的采購(gòu)空間，也就是自聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、浪潮等國(guó)內(nèi)廠商以渠道奠定國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)地位的階段，中小企業(yè)開(kāi)始接觸到一個(gè)專業(yè)化和相對(duì)集中的采購(gòu)渠道。

更進(jìn)一步的，全球化腳步不停，國(guó)外IT廠商在九十年代中后期紛紛殺入，他們帶來(lái)了更先進(jìn)的營(yíng)銷理念，在經(jīng)歷了長(zhǎng)短不同的水土不服階段之后，堅(jiān)持下來(lái)的國(guó)際化IT廠商所推動(dòng)的觀念變革和競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得中小企業(yè)可以不再依賴單一的采購(gòu)渠道，更晚期進(jìn)入的戴爾公司正是其中的典型。

建立在這個(gè)巨大群體上的IT市場(chǎng)到底是個(gè)什么情形，目前CBI預(yù)估的數(shù)據(jù)是2006年市場(chǎng)總量為1427.7 億元，對(duì)比全年4800億元的市場(chǎng)總量，不到三分之一，大致的年均增長(zhǎng)率是16%左右，略高于整體IT市場(chǎng)15%的增長(zhǎng)率。但這個(gè)市場(chǎng)，采購(gòu)個(gè)體廣布于全國(guó)各個(gè)區(qū)域，這些企業(yè)沒(méi)有足夠的IT隊(duì)伍和知識(shí)來(lái)支撐自己的需求分析、采購(gòu)決策，信息的不對(duì)稱使得他們的采購(gòu)模式被眾多其他因素所影響，難以總結(jié)規(guī)律，中小企業(yè)這IT的十五年，還只是個(gè)開(kāi)始。

企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)生命期的糾纏：中小企業(yè)IT需求的十五年

4000萬(wàn)家中小企業(yè)僅僅只是一個(gè)形容詞，至少對(duì)IT產(chǎn)業(yè)而言是這樣，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在這4000萬(wàn)家中小企業(yè)中，有IT應(yīng)用的僅占一成，而達(dá)到“持續(xù)規(guī)?！盜T應(yīng)用的中小企業(yè)，不超過(guò)20萬(wàn)家，也就是說(shuō)，只占這個(gè)4000萬(wàn)家的千分之五。

所謂“持續(xù)規(guī)?！?，也就是說(shuō)以IT為基礎(chǔ)所支撐的企業(yè)管理和業(yè)務(wù)應(yīng)用，例如紡織廠的生產(chǎn)線管理系統(tǒng)、空調(diào)制造企業(yè)的erp系統(tǒng)等等，有完整的IT基礎(chǔ)系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)或者管理應(yīng)用。

如前所述，中小企業(yè)的IT應(yīng)用發(fā)端于個(gè)人應(yīng)用，對(duì)應(yīng)的是桌面辦公領(lǐng)域，而后對(duì)應(yīng)的又是財(cái)會(huì)電算化的需求，這也是國(guó)家政策法規(guī)的推動(dòng)，之后主要是兩個(gè)方向，一是互聯(lián)網(wǎng)的影響，不管是基礎(chǔ)的信息溝通還是更進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小企業(yè)的IT投入都不得不考慮這一方面的需求；另一個(gè)方向則是IT產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)，結(jié)合企業(yè)管理的國(guó)外理念和手段，以IT來(lái)做實(shí)現(xiàn)，企業(yè)管理應(yīng)用到現(xiàn)在對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是要不要用的問(wèn)題，而是怎么用和用什么的問(wèn)題。這幾個(gè)階段貫穿于中小企業(yè)這十幾年的發(fā)展歷程中，到如今，搭建了層次完整的IT系統(tǒng)的中小企業(yè)又開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，信息集成逐漸成為又一個(gè)需要努力的大方向，這也是商業(yè)IT應(yīng)用的又一階段的開(kāi)始。因企業(yè)發(fā)展階段等的不同，這幾個(gè)階段也相互交錯(cuò)，并沒(méi)有整體上的規(guī)律，只能從地域、行業(yè)等單獨(dú)的角度來(lái)做可比性的觀察和分析。

中小企業(yè)是個(gè)性強(qiáng)烈的一個(gè)群體，因?yàn)樗麄兂錾砀鳟悾臼虏煌?，?duì)未來(lái)的想法不一樣，對(duì)環(huán)境的感受也有各自的差別，對(duì)IT的認(rèn)識(shí)更難說(shuō)一致，但從中小企業(yè)的共性來(lái)看，與IT需求之間還是有著緊密的聯(lián)系，正是這樣的聯(lián)系，決定了中小企業(yè)的IT采購(gòu)行為。

關(guān)于中小企業(yè)的總結(jié)，核心一點(diǎn)就是“生存”，雖然國(guó)家一直從政策方面推動(dòng)和扶持中小企業(yè)的發(fā)展，但由于舊有體制的影響和經(jīng)濟(jì)體系的不完善，中小企業(yè)可以說(shuō)是在一片荊棘中發(fā)展壯大，從整體而言，他們所面臨的生存壓力遠(yuǎn)大于對(duì)未來(lái)前景的期盼，因此企業(yè)戰(zhàn)略的核心往往都是圍繞“開(kāi)源節(jié)流”而展開(kāi)的。

中小企業(yè)最為核心的問(wèn)題就是缺錢，雖然IT行業(yè)現(xiàn)在向企業(yè)灌輸IT是一項(xiàng)投資的觀念，但對(duì)于支撐業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)都需要全力以赴的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種投資未免太長(zhǎng)線了。國(guó)家相關(guān)部門以及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的相關(guān)組織歷年各項(xiàng)調(diào)查都指出，中小企業(yè)發(fā)展的最大障礙就是資金問(wèn)題。

錢少是一個(gè)大問(wèn)題，另外一個(gè)大問(wèn)題就是中小企業(yè)的生命期普遍短暫，70%以上的中小企業(yè)只有3到5年的生命期，這不僅與資金問(wèn)題有直接關(guān)系，也與企業(yè)難以建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)環(huán)境有關(guān)，造成這個(gè)問(wèn)題的因素是社會(huì)性的。

缺錢就意味著中小企業(yè)沒(méi)有足夠的開(kāi)支建立IT隊(duì)伍、購(gòu)買在他們看來(lái)價(jià)格過(guò)高的IT產(chǎn)品、支付在他們看來(lái)不該有的維護(hù)成本以及為花了錢得不到滿意的結(jié)果而大動(dòng)肝火。而企業(yè)生存壓力過(guò)大，生命期短也意味著中小企業(yè)不可能去規(guī)劃未來(lái)不確定的事情，對(duì)IT應(yīng)用而言，大多數(shù)中小企業(yè)愿意做到的程度，也就是保持在一個(gè)基本的IT水平線上，不至于落后于整個(gè)行業(yè)的平均需求。

總結(jié)而言，中小企業(yè)的IT需求不具備超前性，一般的狀況是稍微滯后于企業(yè)實(shí)際所需的IT能力，只有實(shí)際環(huán)境或者業(yè)務(wù)對(duì)IT的需求構(gòu)成了一定壓力之后，才會(huì)以解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看待IT需求，從需求分析來(lái)看，中小企業(yè)的IT采購(gòu)零散，不成系統(tǒng)，沒(méi)有中長(zhǎng)期規(guī)劃，非產(chǎn)品的無(wú)形費(fèi)用承擔(dān)力低，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比要求高，對(duì)需求的主觀認(rèn)定比較堅(jiān)持，這些特點(diǎn)在十五年來(lái)幾乎沒(méi)有變化，變化的只是他們多面臨的IT大環(huán)境和該行業(yè)信息化所建立起的競(jìng)爭(zhēng)水平。

多樣性生態(tài)圈：中小企業(yè)IT采購(gòu)的十五年

如前所述，中小企業(yè)的IT采購(gòu)經(jīng)歷了從隱晦渠道到賣場(chǎng)，再到商用渠道，現(xiàn)在發(fā)展到多方面渠道所組合而成的復(fù)合采購(gòu)空間的幾個(gè)階段的演變，在這個(gè)歷經(jīng)十五年的發(fā)展過(guò)程中，IT力量自身在影響企業(yè)IT采購(gòu)決策方面也是一個(gè)逐步壯大的過(guò)程，作為IT力量的代表，企業(yè)IT部門對(duì)IT決策的深入程度和影響力是一個(gè)變量，由IT需求和企業(yè)IT應(yīng)用的程度決定。

而這個(gè)變量所處的企業(yè)環(huán)境，由地域、行業(yè)以及企業(yè)發(fā)展階段等因素構(gòu)成，這是一個(gè)非常復(fù)雜的生態(tài)圈，難以用一種模式加以概括，不過(guò)如果我們將中小企業(yè)與IT采購(gòu)相關(guān)的因素一一拆分出來(lái)，還是可以大致用幾種類型來(lái)區(qū)別對(duì)待。

第一種類型，是屬于初創(chuàng)型企業(yè)，一般特點(diǎn)是家族式的管理模式，決策環(huán)節(jié)少，時(shí)間快，同時(shí)由于企業(yè)規(guī)模小，沒(méi)有獨(dú)立的IT部門，即使有IT人員，在IT方面也只能作為情況整理和意見(jiàn)提供者，不存在專門的IT預(yù)算，IT采購(gòu)的基本模式類同于個(gè)人消費(fèi)模式，采購(gòu)指導(dǎo)思想都基于決策者個(gè)人的認(rèn)識(shí)和選擇，這種類型的中小企業(yè)IT需求基本停留在桌面辦公領(lǐng)域和簡(jiǎn)單應(yīng)用上。

第二類企業(yè)屬于成長(zhǎng)型企業(yè)，家族式管理，有相對(duì)成型的企業(yè)管理體系，IT采購(gòu)有一套相應(yīng)流程，盡管決策者很多時(shí)候都直接下命令，但是對(duì)于稍微復(fù)雜的IT需求，都需要IT部門、采購(gòu)部門提出相應(yīng)建議和方案，一般情況下，IT部門是提案者，采購(gòu)部門是執(zhí)行者。由于有配套的相應(yīng)流程制度，存在兩道以上的采購(gòu)決策環(huán)節(jié)，而能影響決策的關(guān)鍵人，因企業(yè)具體情況的不同而有所不同。

第三類企業(yè)屬于公眾企業(yè)或中型以上企業(yè)集團(tuán)，家族式或職業(yè)經(jīng)理人式管理，由于需要對(duì)董事會(huì)乃至股東大會(huì)負(fù)責(zé)，決策環(huán)節(jié)較多，每個(gè)環(huán)節(jié)所對(duì)應(yīng)的決策范圍也有層次劃分，一般而言，在這類相對(duì)成熟的企業(yè)里，IT部門有比較大的發(fā)言權(quán)（除非該行業(yè)與IT關(guān)聯(lián)度不高），可以在一定范圍內(nèi)推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的IT決策并擁有相應(yīng)固定的IT預(yù)算，同時(shí)IT系統(tǒng)效益評(píng)估的需求在這個(gè)類別中的企業(yè)里逐漸顯露。

可以看出，影響中小企業(yè)IT采購(gòu)的關(guān)鍵因素在于兩點(diǎn)，一是企業(yè)的管理模式，二是IT部門在企業(yè)中的影響力和重要性。不同階段企業(yè)的管理模式大致性質(zhì)相同，這在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，不管是十五年還是三十年，都是普遍規(guī)律，而IT部門的影響力，卻在十五年里飛速提升，越是與IT關(guān)聯(lián)度越高的企業(yè)里，IT部門的決策影響力越大，最終歸納出的采購(gòu)模式中，IT部門、采購(gòu)部門、IT決策者的三角中，IT部門與IT決策者并立，而采購(gòu)部門處于下方，因?yàn)閷?duì)應(yīng)不同規(guī)模的IT采購(gòu)，采購(gòu)部門的重要性會(huì)隨所采購(gòu)IT系統(tǒng)的復(fù)雜而被削減，隨時(shí)可被IT部門兼容替代。

售貨員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與銀行網(wǎng)點(diǎn)：中小企業(yè)IT渠道的十五年

中小企業(yè)市場(chǎng)的渠道在十五年間從無(wú)到有，從分散到集中，從業(yè)余兼職到專業(yè)顧問(wèn)，至今仍然沒(méi)有一個(gè)固定成型的統(tǒng)一模式。

眾所周知，國(guó)內(nèi)的IT渠道的發(fā)端來(lái)自兩個(gè)不同方向，一個(gè)是個(gè)人消費(fèi)類渠道，這些由分銷商建立起來(lái)的，經(jīng)過(guò)區(qū)域分銷、代理再到終端商家的渠道將個(gè)人消費(fèi)類IT產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而另一個(gè)方向則是通過(guò)與國(guó)有和壟斷型企業(yè)有著關(guān)系資源的分銷商（或者是廠商的銷售公司），再到行業(yè)代理或行業(yè)集成商再到大用戶的行業(yè)渠道。

十五年的發(fā)展，這兩個(gè)方向都在不斷拓展，而跨越其間的，正是中小企業(yè)。中小企業(yè)最初因?yàn)镮T應(yīng)用簡(jiǎn)單，大多也通過(guò)賣場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，而在其IT吞吐量越來(lái)越明顯之后，眾多廠商開(kāi)始為其建立專門的商用渠道，這些渠道根據(jù)不同廠商的渠道管理體系，與個(gè)人渠道部分重合，部分選取單獨(dú)的商用分銷、代理以及終端商，商用渠道逐漸從個(gè)人渠道的站賣場(chǎng)方式進(jìn)步到類似保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的貼身上門方式。

隨著高端技術(shù)的不斷下移，以及中小企業(yè)IT應(yīng)用的不斷深入，大行業(yè)的渠道模式也逐漸進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域、省等劃分而設(shè)立的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，除了繼續(xù)獲取這個(gè)空間內(nèi)需要人盯人的VIP客戶之外，廠商不得不借助于與個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)近似的推廣方式，來(lái)加強(qiáng)自己在中小企業(yè)市場(chǎng)的滲透，包括像銀行一樣地在更多的城市設(shè)立渠道（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)），同時(shí)又加強(qiáng)渠道的方案能力，幫助他們以VIP方式的服務(wù)來(lái)獲取進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的中小企業(yè)用戶，集成商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，乃至過(guò)去只從事批發(fā)供貨性質(zhì)的分銷商，都被發(fā)動(dòng)起來(lái)，聯(lián)想渠道向增值型渠道的轉(zhuǎn)型，正是這一過(guò)程的鮮活寫照，這個(gè)增值，價(jià)值正是出自中小企業(yè)。

售貨員站柜臺(tái)，向散客推銷簡(jiǎn)單易用的海量產(chǎn)品，這是個(gè)人消費(fèi)類渠道，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人帶著一大堆文件上門跟客戶談心，這是面向大型企業(yè)用戶的大客戶渠道，而銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)人，不僅要處理上門來(lái)的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，也要為有更復(fù)雜需求的客戶提供更細(xì)致更專業(yè)的服務(wù)，這就是面向中小企業(yè)，正在逐步成型的新型商用渠道。(cbinews)