銷售員進階訓(xùn)練：深度溝通之客戶異議

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深度溝通更多的是處理客戶的異議，之后客戶的異議成為了我們?nèi)粘９ぷ鞯慕M成部分，如果沒有客戶異議那么我們就成為了一個送貨的，但是好像競爭不過快遞員：他們用自行車、電動車自行車、三輪車、貨車起早貪黑在大街小巷出沒，報酬也不高，我們現(xiàn)在要和他們進行比較，一點點勝算都沒有！所以我們能夠解決客戶的異議就是我們的核心競爭力。 

　　客戶異議就是客戶在向你發(fā)出成交的信號，80%的成交都是在解決完異議或者客戶認(rèn)為解決實際并沒有解決的情況下完成的，客戶拒絕你就是來選擇你，通過和你的交流看看是否你是最佳的選擇。 

　　客戶是一定能夠成交的，因為客戶的需求一定是要滿足的，只不過是我們還是別人，就像一個優(yōu)秀的美麗的女孩子一定要嫁人一樣，選擇你還是選擇別人結(jié)果都是要嫁出去！我們需需要的只是時間和方法問題，只有這樣想這樣做才能成為客服客戶異議的高手，成為銷售的職業(yè)選手！　　 

　　一、 異議的產(chǎn)生 

　　因為經(jīng)銷商是商人，商人的特點就是能不能在優(yōu)質(zhì)低價、服務(wù)態(tài)度好，如果有這樣的產(chǎn)品，他們一定不會拒絕，商人的本質(zhì)決定了他們的思維和行動的方式一定是這樣。 

　　經(jīng)銷商其實在和我們談的時候，我們是占優(yōu)勢的，因為我們的信息對他們來說是一個空白，所以他們在信賴不足的情況，只能提出異議來進行信息對稱找到對他們更加有利的條件來以保證安全。 

　　還有一種異議是礙于中國人的面子問題，不是他不能接受，而是實力原因，所以通過異議來解決尷尬。 

　　褒的不是買主，貶的才是，所以買你的人認(rèn)為你值才會買，認(rèn)為你不值一定不會買，這個值是需要自己的塑造出來!　　 

　　二、異議的核心解決思路：解決信賴、消除風(fēng)險一切都可以成交 

　　客戶的成交只和信賴、風(fēng)險有關(guān)，因為這個一個是他自己內(nèi)心的需求：需要一個熟悉的范圍來進行判斷，一個是和商業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，減低風(fēng)險一直是商人事業(yè)的永恒。 

　　信賴的核心就是人，人的核心是行為，就是你的行為是或否專業(yè)就代表了人的信賴，訣竅是能夠和經(jīng)銷商同頻道。 

　　 風(fēng)險的核心是：能不能在任何時候利益得到保證，不僅是金錢利益，還有面子問題，所以有些江湖的銷售能成功的原因，需要通過一件小事來徹底消除?！　?span id="plpzjbl" class="Apple-converted-space"> 

　　三、客戶異議的避免：充分的展業(yè)并及時有效的確認(rèn)能解決一半異議 

　　客戶異議對于想和你做交換的客戶來說，更多是需要了解你和你的產(chǎn)品信息，不想和你交換的客戶更多的是給了他們理由，所以充分的展業(yè)是唯一解決的辦法。 

　　也許你說了多次也去了很多次，客戶還是沒有收到，因為你有一件非常重要的事情需要做：充分展業(yè)之后不能聽客戶說可以了、看客戶點頭，需要你當(dāng)面去確認(rèn)，就是去問他：我們講的這些您還有那些不明白的，甚至需要你提一個小問題來確認(rèn)。 

　　客戶中100%第一次是只能記得你這個人，直到3次以后才對產(chǎn)品有些了解，所以每次展業(yè)的時候可以針對一點說透，溝通到位這樣也能夠一點帶面的解決問題。 

　　 工具是：客戶見證　　 

　　四、其他的異議解決，給他一個購買你的理由：一個好處 

　　其他的異議是用大小請求方式來讓他們感受到落差，同時給好處，沒有人會拒絕便宜和好處。 

　　好處： 

　　當(dāng)經(jīng)銷商及百萬的投資和我們的金額比起來是為不足道的 

　　當(dāng)2年的收益和前面投資的金額也更是為不足道的 

　　節(jié)奏： 

　　在操作的時候，需要在前期的時候堅持我們的銷售條款，至少3次以上的時候，我們的條款才有價值. 

　　我們再操作的時候需要把握好度，這個度就是一種感覺，這個感覺叫客戶占了便宜！當(dāng)不知道度的時候，你可以回想一下我們被銷售的時候情景：我們在小攤上買了一件好的衣服的時候，店主總是皺眉說：不賺錢，其實有可能心里樂開花了。 

　　最后收尾的時候一定要表揚他們的決定，這個時候客戶最需要的就是被人認(rèn)同了！