業(yè)務(wù)員銷售技巧之如何正確進(jìn)行復(fù)訪

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　　復(fù)訪，顧名思義就是對客戶的重復(fù)拜訪，是對客戶資料的完善和增加客群關(guān)系的過程。同時(shí)也是尋找和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的重要手段。銷售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　?。?）每次復(fù)訪要為自己找一個(gè)合適的借口。

　?。?）要帶著目的性溝通。如為了聯(lián)絡(luò)感情的拜訪，就要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)這一目的。切不可為了拜訪而拜訪，浪費(fèi)別人和自己的時(shí)間。

　?。?）找對正確的決策人。

　?。?）不要重復(fù)談?wù)撘郧疤接戇^的問題。少說廢話。

　　（5）學(xué)會(huì)用關(guān)懷的心態(tài)同客戶溝通，增加感情。

　?。?）時(shí)間和手段一定好靈活掌握。

　復(fù)訪階段，銷售員最常見的煩惱，就是找不到再次拜訪客戶的理由。但是找一個(gè)理由又是必需的。這種情況下，銷售人員可以對客戶說："上次忘記把一些資料給 您帶過來了。""我們公司新出的一款產(chǎn)品，我正好帶過來給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說："今天正好順路，過來看看您最近過得怎么樣。"理由林林總 總，這一點(diǎn)，銷售人員可以根據(jù)不同情況具體對待。

　　復(fù)訪的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該明確此次溝通的目的，比如為了聯(lián)系感情、為了進(jìn)一步了解顧客 對公司產(chǎn)品的需求情況等，沒有目的的溝通是盲目的，既浪費(fèi)了別人的時(shí)間，也浪費(fèi)了自己的時(shí)間。試想一下，如果我們正在忙碌地工作，一位有過一面之緣的銷售 員來拜訪，然而既沒有目的，也不知所云，這時(shí)候，作為潛在顧客的我們，將會(huì)作何感想？

　　復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅(jiān)，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。

　　在復(fù)訪的過程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)注點(diǎn)，而不是總停留在以前探討過的問題上，這樣才有機(jī)會(huì)跟客戶不斷地深入發(fā)展下去,而不至于引起客戶的反感和厭惡。

　　在與客戶交往的過程中，銷售人員還應(yīng)該學(xué)會(huì)以關(guān)懷的心態(tài)與客戶溝通，以便增進(jìn)雙方的感情。只要用心去關(guān)懷別人，對方一定可以感受得到。

　　曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)外地的銷售員，他希望跟我合作，所以經(jīng)常會(huì)給我發(fā)一些問候、祝福、關(guān)心的短信。當(dāng)我出差到了這名銷售員當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，我希望可以與他見面。

　　沒想到他已經(jīng)換了一家公司，我很奇怪他換了公司為什么還會(huì)給我發(fā)短信，他說："我是在做業(yè)務(wù)，但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動(dòng)，我告訴他我還是會(huì)跟他合作的，而且我也相信，一個(gè)銷售人員如果有這種胸襟的話，一定可以把自己的業(yè)績做得非常好！

　　所以，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用心地去關(guān)懷客戶，持續(xù)地去關(guān)懷客戶。物理力學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為：力的作用是相互的。所以，當(dāng)你給別人以關(guān)懷的時(shí)候，別人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回應(yīng)。從另一個(gè)角度說，你的工作讓你增加了無數(shù)的朋友，這何嘗不是一件非?？鞓返氖虑槟兀?

　　對于復(fù)訪的時(shí)間和手段一定要靈活掌握。不要每次過去都耗在客戶那邊，時(shí)間和手段掌握好的話，點(diǎn)到為止就會(huì)很棒。復(fù)訪的目的其實(shí)就是找到問題點(diǎn)，挖掘需求點(diǎn)。

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