談判時(shí)請(qǐng)向右讓步

談判時(shí)請(qǐng)向右讓步
在上面這個(gè)案例中，如果第一個(gè)月公司不在銷售指標(biāo)上讓步（因?yàn)閰f(xié)議剛剛簽下來(lái)的第一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)雙方都是一件很嚴(yán)肅的事），而改為增加市場(chǎng)支持力度；如果第二個(gè)月公司在拒絕應(yīng)收款要求的同時(shí)，積極幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、為他進(jìn)行渠道融資；如果……經(jīng)銷商就不會(huì)不把銷售指標(biāo)當(dāng)回事了。
所謂的談判時(shí)請(qǐng)向右讓步，說(shuō)的就是：對(duì)于任何談判對(duì)手，不可做正面讓步，因?yàn)槟鞘俏曳降年P(guān)鍵利益所在，比如：價(jià)格、付款方式、銷售數(shù)量。但我們可以在其他對(duì)于我們而言是次等的利益點(diǎn)上（對(duì)對(duì)方而言是重要的）做出讓步。比如：協(xié)助銷售、人員支持、廣告、促銷、交貨周期、交貨方式、協(xié)助管理等等。這就如同打太極，當(dāng)對(duì)方直沖過(guò)來(lái)的時(shí)候，最好不要迎面而上，更不要倉(cāng)皇后退。不妨向右跨一步，用云手卸掉對(duì)方的力道，再引向你想要的方向。

一個(gè)成功的例證
阿德是某飲料公司的銷售經(jīng)理，其公司在KA賣場(chǎng)與經(jīng)銷商處的銷售量分別占總量的40%和60%。依據(jù)年初與KA賣場(chǎng)簽定的協(xié)議，賣場(chǎng)有權(quán)要求廠方在協(xié)議計(jì)劃量70%~150%的范圍內(nèi)及時(shí)供貨。
進(jìn)入7月份以來(lái)，全國(guó)大部分地區(qū)持續(xù)高溫，飲料的需求量猛增，工廠加班加點(diǎn)還是供不應(yīng)求。7天前KA賣場(chǎng)增加訂貨20萬(wàn)箱，前天追加了10萬(wàn)箱，今天又追加了5萬(wàn)箱。阿德已經(jīng)把庫(kù)存的4萬(wàn)箱貨全部送過(guò)去了，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足賣場(chǎng)的要求。賣場(chǎng)方面剛剛發(fā)來(lái)郵件提醒阿德：依據(jù)協(xié)議，廠方必須滿足賣場(chǎng)方面150%計(jì)劃量的供貨要求，否則賣場(chǎng)將采取進(jìn)一步的措施。同時(shí)賣場(chǎng)又提醒：據(jù)了解近期廠方給其經(jīng)銷商發(fā)了至少50萬(wàn)箱的貨，對(duì)此賣場(chǎng)表示嚴(yán)重抗議。
作為一個(gè)去年才投放市場(chǎng)的飲料品牌，今年有此銷售勢(shì)頭，阿德深感鼓舞。除了天氣原因外，看來(lái)這一年的市場(chǎng)努力沒有白費(fèi)。阿德決定給賣場(chǎng)回個(gè)郵件，借此機(jī)會(huì)改變一下與賣場(chǎng)的談判地位。郵件全文如下：
非常感謝這一年以來(lái)貴賣場(chǎng)對(duì)我們的支持，我們?yōu)橛心銈冞@樣的合作伙伴而深感榮幸。突如其來(lái)的持續(xù)高溫，讓貴我雙方都感受到了市場(chǎng)的熱情。氣象方面證實(shí)這種熱情還要持續(xù)一段時(shí)間，貴方關(guān)于供貨現(xiàn)狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作，我方建議如下：
1． 我方希望在貴方收銀臺(tái)增設(shè)冷藏柜，冷藏柜由我方提供，貴方提供場(chǎng)地與冷藏柜使用費(fèi)用；
2． 請(qǐng)貴方在飲料冰雪體驗(yàn)區(qū)，增加我方產(chǎn)品的投放數(shù)量（不少于200瓶）；
3． 如果貴方能夠滿足我方的這些請(qǐng)求，就更加證明了我們的合作關(guān)系已經(jīng)非常融洽。當(dāng)然我方也非常樂意以日產(chǎn)量的40%向貴方供貨。
4． 如果貴方對(duì)我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過(guò)來(lái)，并與貴方就我們達(dá)成的共識(shí)簽署一個(gè)文件。
熱盼您的回復(fù)。
解析：
在談判過(guò)程中，對(duì)方強(qiáng)烈要求我方讓步的地方，就是對(duì)方對(duì)于談判利益的需求所在。在這個(gè)時(shí)候，如果我們做出適當(dāng)?shù)淖尣?，就有機(jī)會(huì)換取對(duì)方在其他方面的更大讓步（記?。鹤尣降耐瑫r(shí)必須要求對(duì)方在其他方面也做出讓步）。所以，當(dāng)對(duì)方對(duì)你火冒三丈或咄咄逼人的時(shí)候，也是對(duì)方的利益需求充分暴露的時(shí)候。
比如：當(dāng)員工對(duì)工資福利有很大意見的時(shí)候，對(duì)公司而言不是一場(chǎng)危機(jī)而是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)楣芾碚呖梢酝ㄟ^(guò)對(duì)薪酬福利的讓步，換取員工更大的勞動(dòng)生產(chǎn)率。怕就怕對(duì)方?jīng)]有意見，但也沒有行動(dòng)。
需要提醒的是：許多談判者也知道這個(gè)道理，但在談判實(shí)戰(zhàn)中往往提不出變換的談判條件。這主要是對(duì)于己方需要獲得的利益還沒有一個(gè)全面而多層次的把握。所以他們往往死抱著一個(gè)或幾個(gè)談判條件，導(dǎo)致要么由于僵化而使談判陷入僵局，要么被迫做出讓步而一發(fā)不可收拾。
多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點(diǎn)，才可真正實(shí)現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步，才會(huì)有談判的成功和雙方利益的最大化。